在不景气时卖东西 思维导图

1、更努力工作无法解决问题。面对不景气许多公司的第一个反应是，要求业务员打更多电话、敲更多门、做更多简报，然而这种策略只适合简单低价的产品。在不景气时，因为预算冻结、公司更谨慎等因素影响，采购行动比平常多花40%的时间。在这种情形下，如果业务员企图催促客户的购买脚步，有时只会引起对方的反感。

2、越少越好。业务员应该将主力放在重点客户上。在80%年代末不景气时，瑞克汉研究成功与失败业务员的差别，他发现，表现不佳的业务员倾向急着接触更多客户，所以不论机会多小，他们都会紧抓不放，以致虽然忙得焦头烂额，但是成效却不高，无论是每笔交易的价值，或是完成的总交易量都双双下跌。

3、不要害怕提高售价。许多人误以为，在不景气时，价格是顾客购买与否的关键，事实上，在不景气时，客户想要的是安全感。瑞克汉的研究发现，在上一波不景气时，IBM计算机公司的客户比平常多花了12%的费用于购买硬件产品上。