选人、培训和激励 思维导图

企业可以考虑各种不同的人群，比如复员军人，他在你的业务领域可能没有很多的知识，但是他的基本素质好；比如下岗职工，现在全国各地有很多优惠政策，鼓励企业用下岗职工，有一些东西可能很适合下岗职工去卖；比如大学毕业生，过去对大学毕业生有一种看法，就是眼高手低，但是经过这几年变化，大学毕业生已经有所改变，企业可以大胆的用一些大学毕业生做销售。另外一种可能，也许女性更适合你的企业，她们有很多比男士优越的地方，比方说她们的韧性，比方说她们的不服输，比方说她们的团队精神。什么的人都可以用关键是找到适合企业的人和人群。

每个企业都应该有一套自己独特的培训方式。销售人员都应该有自己的“脚本”，遇到什么情况该如何处理，话该如何说。只有这样，销售人员才能演好自己的“销售戏”。

一般企业对销售人员的激励是基本工资加销售提成。销售提成是最简单的激励方式。你卖得多，拿到的就多。但在很多地方，这种激励已无法让人冲击更高的销量。这时可以考虑“增长激励”，就是当你的销量达到一定的水平开始，我才给你提成，在这之前的销售是你必须完成的基本量。如果能超过基本量，每一个增加的销量的提成会比原来大很多。比如原来卖一件有5%的提成，卖多少都是这样。现在可能要你先卖掉100件，但从第101件开始，每一件你可以拿到10-20%的提成。对许多人来说这样的激励更起作用，但平均算下来，企业的销售成本并没有增加。

在对销售产品进行激励的同时，千万不要忘记销售提升的另外一个大要素是销售人员数量。所以当员工、销售人员帮助公司找到更多的销售人员时，聪明的企业会给他鼓励。这个鼓励不仅仅是精神上的，而应该是物质上的。可以按他推荐来的、合格的人头发给推荐人奖金，也可以把他招来的人员销售业绩同推荐人的提成挂上钩，他推荐来的人越能干，推荐人得到的越多：这实际上是直销企业激励的一个核心秘密。

利用中国人多、人力资源便宜的这个特点，控制好招人、培训、激励和监控这四个点，营销就可能取得突破。

我们要让客户找我们；但有时我们必须先找客户。