中粮试水直营店 挑战零供潜规则 思维导图

在爆发的新一轮零供矛盾中，供应商开始寻找新的终端销售方式。

近日，中粮在北京开出了自己品牌的肉食专卖店，销售的产品包括生鲜肉、肉制品、禽肉制品，以及中粮旗下的福临门油、米等产品。据了解，目前中粮已经在安徽合肥、江苏常州等地开出类似的专卖店。

此举被认为是中粮在加强对终端的掌控——在不久前，中粮旗下品牌福临门食用油与家乐福传出合作摩擦，原因是家乐福的强势条款及高额的渠道费用严重挤压了中粮产品的利润空间。

一位中粮内部人士向记者证实，中粮确实开出了不少专卖店，而自营终端一方面是出于品牌角度的考虑，另一方面则是以品牌为依托拓宽销售渠道。他认为，中粮自己开专卖店与家乐福的摩擦并无直接关系。“不过，目前中粮的粮油产品在家乐福几乎赚不到钱，因为粮油产品的利润空间有限，而家乐福的条码费、进场费、陈列费及促销费等收费项目众多，而且每年都在涨。”

近段时间零供关系的集中爆发，是通胀压力在推波助澜。

“早在2003年上海、南京两地的炒货协会就抗议过家乐福的高额进场费，但最终不了了之，家乐福等零售商还是按照它们的游戏规则收费。而这次零供矛盾闹得这么凶，双方都一直扛着不妥协，主要是厂家已经做不下去。”长期关注零供关系的鸿骏讯息技术有限公司高级顾问钟升分析。

随着原材料、人工成本的不断上升，厂家的利润空间不断地被挤压，只有试图通过提高售价或降低渠道费用等转移通胀的压力。但事与愿违，零售商每年却逐步提高它们的渠道费用，同时，为了在竞争中维持自己的低价形象而尽量延迟供应商的提价要求。这恰恰是方便面、粮油等低附加值的产品“不能承受之重”。

如康师傅“断供”家乐福，实际上是因为家乐福提出了比2010年更高的返点率，这令在通胀压力下的康师傅奋起反抗。

“实际上零供双方的斗争是透明的，因为超市的采购人员对厂家的加工费、原材料价格等各项费用是心知肚明的，目前通胀对厂家带来的压力它们也知道。但零售商还是习惯强势，与供应商谈判中在原先的基础上争取更高的返点、更低的价格。”钟升说，之前厂家还有钱赚所以一直忍气吞声，但现在厂家已经面临无利可图的局面。

姚文华告诉记者，近几年供应商面临着零售商的年度合同返点不断增加的压力，一般商品基本上以每年4%～5%的速度递增。“现在很大部分供应商与大卖场合作都不赚钱，目前零售商主导的这种游戏规则已经玩不下去了。”

针对我国零供关系紧张的局面，早在2006年商务部等5部委就出台了《零售商供应商公平交易管理办法》，要求零售商取消进场费等费用，实现零售商与供应商的公平交易。但是在实际的企业运作中，零售商的收费现象屡禁不止。

为何《管理办法》沦为一纸空文？

姚文华认为，关键是目前以家乐福为首的大卖场都不是靠批零差价赚取利润，而是通过不断地压低进货价格、以及提高渠道费用等方式来盈利，把上涨的成本转嫁给供应商及消费者。这造成的结果是，厂家、供应商只能通过提价来应对渠道费用的上升，甚至出现偷工减料等现象，而产品质量问题也反过来伤害了零售商的形象。

“现在零供关系正在发生转变，以前有些厂家为了做品牌，赔钱也要进入家乐福渠道，但现在供应商觉醒了，不再赔本赚吆喝。”姚文华说，目前除了中粮等有实力的供应商开始自建渠道，加强对终端的掌控外，一些中小供应商也开始从大卖场出来寻找新的销售渠道，如面向中小型超市供货以及将产品送到二三级市场的零售终端。

同时，业内人士认为，目前电子商务等销售渠道的不断增多，也让大卖场的话语权在减弱，如中粮就开通了B2C业务。

日前中国连锁经营协会发布的一份调查报告显示，虽然目前零供双方合作摩擦不断，但是零供关系正逐步从相互挤压争利的博弈，转变到共同提升供应链效率。在现代的供应链管理上，零售商必须改变以往挤压供应商利润及收费的盈利模式，更多地谋求与供应商在消费者研究、新品开发、品类管理、客户服务能力、采购、物流、库存管理、信息化建设等方面的协作，以提高供应链效率，拓展更广阔的利润空间。

钟升认为，目前正是零售商改变以往一味向供应商提高渠道费用、而自身不作为的好时机。零售商在规范管理的同时，在信息化建设、供应链上协助供应商一起降低成本，从而提升双方的盈利空间，否则零售商的生意将越做越窄。

不过业内人士认为，中粮等有实力的供应商开专卖店更多是增加一个销售渠道，并不能代替大卖场。如之前格力与国美之争，格力的专卖店并没有成为其主要的销售渠道。所以对于厂家、供应商来说，在未来的零供关系中，最重要的是提高经营管理水平，打造品牌。相关报道见C1

●2003年，上海、南京两地的炒货协会联手抵制家乐福，抗议其收取高额进场费；

●2006年，蒙牛爆出要从家乐福撤柜，宣称家乐福开出的过高返利、促销费等让蒙牛吃不消；

●2010年底，卡夫全线产品遭联华超市封杀，原因是返点额度没有谈拢；

●2010年底，康师傅“断供”家乐福，因为家乐福欲提高返点率让康师傅难以承受；

●2011年1月，家乐福与中粮传出合作摩擦，背后是家乐福的高额渠道费用严重挤压了中粮的利润；

●2011年初，九三粮油工业集团在哈尔滨地区全面停止了对当地家乐福的供货，原因是家乐福收费逐年增多，企业已无利润。