《影响力》读书笔记之互惠思维导图

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他认为我们所作的一切。简单来说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了

互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍

正是因为有了互惠体系，人类才成为人类——理查德·利基

还债义务感是关键，这种普遍认同的感觉给人类社会的进化带来了巨大影响，因为它意味着一个人给了另一个人某种东西，却不用担心它会变成损失

互惠原理能用做获取他人顺从的有效策略

有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应

只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率（先施恩再乞讨的案例）

生意场上见识互惠原理的威力也是数不胜数：如 免费赠品

不管有多奇怪，讨厌，不受欢迎的人，只要先给我们一点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率

一个人靠者硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感（在信件中附上小礼物）

尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁人情就不规我们选择了，反过来还落到了对方的手里

社会上有着强大的文化压力，要你收到礼物后还礼，哪怕这份礼物并不是你想要的

互惠原理还有另一个特点，也就是容易遭人利用

原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报

别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠

因为亏欠让人觉得很不舒服

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步（卖巧克力棒的男孩）

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。

有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高效的顺从技巧来使用

假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜概率，你可以先向我提一个大些的要求（对这个要求，我保证是拒绝的）等真的拒绝后，再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标

如果设置巧妙，别人会把第二个要求看成一种对其的让步，并感到自己也应该让步，于时就顺从了你的第二个要求

先提大要求，后提小要求

实验：最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。但最初的请求要是极端到了不合理的地步，就会产生事与愿违的效果（先提出极端要求的乙方会被认为缺乏诚意）

最初的立场稍作夸张，够讨价还价，来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想结果就行了

用处：销售员总是一开始就把顾客带去看最豪华的款式，要是客户买了，商店就赚上一笔；就算客户不买，销售也可以带他们去看更合理的款式。

拒绝—后撤技巧似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿旅行进一步的要求

碰到对方运用拒绝—后撤技巧的受试者觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任感和满意感

倘若别人的提意我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理

跟别人达成这样的协议，并不意味着这个人能通过互惠原理利用我们

只要我们能准确地判断，界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站在同一战线了

互惠原理之说要以善意回报善意，没说要用善意来回报诡计

把别人对你的恩惠看成是销售手法，而不是礼物。这样一来，你就能轻松地拒绝他要你买的东西了

善意自然要以善意来回报，可销售策略没这个必要