洞彻客户在价格上的心思 思维导图

推销人员在进行第一次报价的时候需要格外谨慎，虽然报价往往高于自己的最优价格，但也不可狮子大开口，给对方一种强悍执拗、不可挽回的态度，这样会让彼此之间心生间隙，对方很有可能会一走了之，他们也会想："连缓和的余地都没有，还有什么可谈的！"所以，推销人员在报价的时候一定要让客户感觉到这个价格是可以商榷的，当客户领悟到"砍价机会"的时候便能够用一种期待的心态来进行交谈，推销人员便可以趁机摸清客户的价格意图。

比如说，推销人员可以与客户进行这样的沟通："刚才听了您的具体需要，我认为在价格上还是可以为您做出一定调整的，当然，这需要根据您要求的订购数量、包装质量、售后服务等具体情况来定。"对方听到这样的话便会感觉到其中还有商量的余地，通常会将价格往最低处压。推销人员可以给出一个具体的心理底线，比如说："虽然我们可以在价格上进行商议，但是我们所能够接受的最低价格是x元。"这个"x"虽然是名义上的"最低价格"但是或许在客户心中还是会想："这个价格太高了，但是这是让步后的价格，或许还有更大的让步机会，我可以再多花些时间同他进行交流，尽可能将价格压到最低。"

推销人员可能出现这样的问题一一为了避免高报价遭到客户的回绝而甘心让自己的报价低于对方所能接受的价格上限，这样的哑巴亏往往发生在多次碰壁之后。

所以说，推销人员要善于积极思考，在报价的时候尽可能高于最优价格，因为你不知道对方的接受底线到底是多少，或许当你提出自己的价格(对第一次报价进行让步但仍高于最优价格)后对方便会欣然接受，这个世界上下一刻将要发生的事情就是如此变化莫测。或许客户就会想："这个固执的推销员，我同他费了半天劲才将价格降下来这些，看来价格确实是不能再往下降低了。"如此一来，推销人员便能够获得他想要的价位了。

此外，推销人员开出高于自己预期的价格还有另外一个原因:提升产品在客户心中的价值地位。价格和价值之间是有一定联系的，往往越是价格贵的产品其价值也会越高，产品质量与服务也会更优。所以，当推销人员将自己的价格表递给客户的那一刻，产品或服务在客户心中的价值便得到了一个初步的判断。或许你会觉得价格表仅仅对那些缺乏采购经验的新手产生作用，实际上，即便是一位资历深厚的专业采购人员来说，推销人员的报价也会对他的判断产生一定的影响力。

我们不妨以牛仔服饰的销售为例，我们都知道，牛仔服的面料即为牛仔布，名牌牛仔服饰与在商场摆放的牛仔服饰并没有什么本质的区别。如果说一条名牌牛仔裤定价为200元，而普通的牛仔裤定价只有100元的话，你会购买哪个?通常情况下，人们考虑到价格优势而会选择普通牛仔裤。

但是如果销售人员说："名牌牛仔裤折扣大优惠，仅售150元。"的时候，人们或许便会在心中揣度犹豫起来。纵然是知道这两种产品在材质上并没有本质区别，但在价格上却有了50元的高低之别，然而如果这时候再让客户做选择，很多人便会考虑名牌牛仔裤了。

"会考虑"便是"会购买"的前奏，这时候如果销售人员再添一把火，或许时机就会很成熟了。比如说，给客户讲解名牌牛仔裤更贵的原因，告诉他们产品的生产流线、质量把关等严格性，再加上一些主观的言辞修饰，比如说:"我认为"、"如果是我来选择"、"我建议您"等，这样客户便会在销售人员的引导下更进一步地接受高价格。

通过以上案例我们可以了解到为什么推销人员在进行产品报价时要开出较高的价格，归纳来说主要原因有:给双方价格迂回的空间、挑战对方接受限度的机会、让产品通过价格实现价值升值。

摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著。

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