商务谈判，你能读懂对方的面部表情吗？ 思维导图

谈判表情

注意脸部：下次你在谈判中提出重要问题时，专心注意对方的脸，至少要花四秒观察，而不是只听他回答的内容。

说个故事：谈判的人在说话时，比较容易掌控自己的脸部表情。所以，不要问太多开放式的问题，而是直接向对方说明你想要什么，或是说另外一位谈判人员的故事，而另外这位人员担心的事项与对方类似，然后留意对方听你说话时的反应。他们会稍微降低防卫心，你就能看到他们对你说话内容的真实反应，而了解他们的反应，可以引导接下来的谈话内容走向。

提供多个选择方案：当你向对方提出几个选择时，他们的细微表情会透露出他们偏好哪个方案，有时在他们意识到自己的偏好方案之前，脸上的细微表情就会先透露出他们的偏好了。你应仔细观察，他们的脸会透露出他们对每个选项的反应。

假设你是咨询顾问，正为你提供的服务报价：「针对你的需求，我们对这个专案顾问费的报价是十万美元。」如果此时你看出这位潜在客户的细微表情显示厌恶，你就可以毫不停顿地立即根据他的反应调低价格：「但因为我们很希望和贵公司有长期的合作关系，而且很有兴趣你们公司的发展方向，所以我们可以帮你打个七五折。」

那如果反过来，在你首度报价后，你在潜在顾客的脸上读到快乐或轻视的神情，又该怎么办呢？也许对方本来预期你会报更高的价格，或是怀疑你提供的并不是较高阶优质的服务。你可以迅速反向调整报价：「刚刚所说是包含了X和Y的基本服务费用。针对你的案子，我另外还推荐你考虑我们一整套的服务，内容包含A、B和C，总价接近十五万美元。」

留意别人脸上的细微表情，你就能偷偷针对你谈判对手无意间流露出的感受，做出适当回应，确保你掌控双方的对话，创造更好的谈判结果。