销售冠军的独门绝技，太有用了！ 思维导图

A类客户：需求大，有一定的经济实力，有购买意向，重点关注，花时间花精力，想办法去搞定这一类客户！

B类客户：有一定需求，经济实力还可以，但是目前没有购买意向，这类客户可以花一定时间维护，属于潜在客户，不需要花很多时间，但是也不能放弃！

C类客户：这类客户需求不大，经济实力一般，购买意向一般，只需要保持联系即可，不需要专门费时费力的在这一类客户身上！其实对客户分类在很多方面都有用处，在找精准客户上也可以用到，假设咱们是做金融理财的，在本市有一个装饰城，里面有200家门店，我们这时候就可以把这里作为咱们的客户群，一开始的时候挨家挨户的拜访，然后通过聊天，沟通，了解情况把200个客户分为A、B、C三类客户，最后主要针对A类客户花费大量时间和精力去维护，想方设法去拿下这一类客户，搞定A类客户再去搞定B类客户，最后再搞定C类客户！

其实这个说白了就是和客户建立关系，与其说是谈客户，不如说是交朋友。

我说个例子：相信很多朋友都被推销过一些产品，他们一上来说的最多的一句话是什么？大概的意思是不是说他们公司有一款很好的产品，然后把它说的天花乱坠，最后问你买不买，之后的每次见面基本都是这个话题，这样推销产品，大家说会成交吗？肯定不会，因为咱们这种业务员的感觉就是反感，每次他一来就感觉他要从咱们口袋拿钱，咱们能不恨他啊！

我认为推销产品时，第一次见面，简单说一下自己的是干什么的，然后接下来的一段时间不要再谈关于公司的任何产品，谈其他的事情，就像朋友之间谈心一样，就跟咱们追女神一样，如果咱们每次见面都和女神说做我女朋友吧，女神会不会被吓走？咱们需要做的就是通过一次次接触拉近我们和客户的关系，最后成为好朋友，成为好朋友以后，不用咱们说，客户自然会想着照顾咱们的生意，就像朋友之间，有好事了是不是第一个就想到你了？如果没有想到你，说明你们倆关系还不够好，还需要继续努力！

我认为人情决定了咱们是能否开单，而利益就决定了开单的大小，好朋友固然会照顾你的生意，但是毕竟都不是土豪，不可能说你的产品对他完全没有帮助，他就大把大把的把钱投入到你的产品里，这不现实。所以咱们需要找到客户的需求，以利诱之。

在这一点上，咱们要对自己的产品，对竞品，对客户都要有足够的了解，所谓知己知彼，方能百战不殆。分析出自己产品的三大优势，这个需要仔细锤炼，比如先想出自己产品的20个优势，然后经过层层筛选，最后得到3大优势，这样的优势才是最打动人的；然后分析竞品的劣势，同样是找到20个劣势，最后筛选得出三个最明显的劣势，作为咱们的主攻方向；最后找到客户的需求，跟上面的做法是一样的，得出客户三大需求，然后这三个需求就是咱们利益诉求点，找到咱们产品的优势与客户需求点相通的一点，这就是咱们主要发力方向，也是决定咱们开单大小的关键！如果销售开不了单肯定是人情没有做到位，如果开单的金额小，那就是利益驱动不够！

所以咱们的开单=人情做透+利益驱动，在这两方面做好，即使面对豺狼似虎的竞争对手也能无往不利，所向披靡！