商务谈判课程总结思维导图
商务谈判课程总结
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思维导图大纲
商务谈判课程总结思维导图模板大纲
利益要素（把饼做大）
利益分类
共同利益
正比例函数
一荣俱荣
冲突利益
一方在意，另一方不在意
不同利益
反比例函数
利益双方之间你多我少
谈判策略
打包方案
满足对方需求，在要求对方让步give and take
一个一揽子方案
具体策略
共同利益
最大化合作
冲突利益
博弈
不同利益
交换
场景谈判
采购谈判
面试谈判
认识商务谈判
谈判定义
通过交流谈判，沟通之后的决策，得到别人的支持从而获得我们想要的东西
谈判类型
目标
不求结果的谈判
一般商务谈判、技术交流会谈等
求结果的谈判
意向书谈判、合同谈判等
交易地位
买卖方谈判、代理谈判、合作谈判
合作地点
主、客座谈判等
所属部门
民间谈判、官方谈判等
商务谈判特征
普遍性
交易性
利益性
价格性
商务谈判程序
拟定和准备
开局
摸底
磋商
签约和履约
谈判原则
扩大总体利益
坚持客观标准
坚持互惠互利
把人和问题分开
商务谈判作用
是企业实现经济目标的手段
是企业获取市场信息的重要途径
是企业开拓市场的重要力量
谈判心理分析
谈判心理分析表示方式
投射
移置
文饰
攻击
同一化
“察言”
从谈话探知对方内心世界
揣摩非语言
行为语言
体态语言
服装语言
面部表情解读
皱额
皱眉
双目张大
嘴唇向上
眉眼朝下
细微心理
性格内向
不注视对方
皱眉注视对方
面无悦色斜视
情绪管理
辨认自己的情绪
聆听自己的内在声音
对此情绪命名（内在观察）
根据名字状态强烈程度判断
辨别他人情绪
行为举止
表情判断1/4秒
应用场景
模拟谈判、客户谈判等
控制方法
时间暂停
补充能量
睡眠、食物、氧气等
立场判断
节奏把控
管理情绪
争取主场谈判
挖掘利益
利益不等于立场
利益：真实诉求
分橘子
立场：设想揣测
挖掘方式：提问技巧
封闭式问题：你喜欢......吗？
开放式问题：你的兴趣爱好是什么
谈判场景提问
横向提问方式：还有别的吗？Anythingelse
纵向提问方式：为什么？why
定额心智
定义
有限利益
有限资源
子主题 3
零和博弈
劣势
阻碍方案解决
削弱信任
损害共识
压制创意
克服定额心智
谈判案例（分西瓜）
合作盘整
资源优化
方案优化
更多交换需要
结论：商场不是战场
意义形塑
目的
让谈判对手按照你的意思来
作用
带领话题方向
引导意义的形成
应用范围
谈判、文宣、对话、设计、市营
场景应用
王老吉广告
上火
怕上火
福特汽车
乔布斯
黄晓明谈判
形塑扭转形势
性格色彩分析
红色
优点
善于交际、积极乐观、信任他人、表达能力强
缺点
三心二意、情绪易波动、半途而废、没有计划
对外界需求
声望
友好的人际关系
影响鼓舞他人的机会
应对之道
多赞美对方、给对方表现的机会
真诚表达想法，以体验为导向加强体验感
代表人物
谢娜
蓝色
优点
原则性强、善于分析、追求完美、高度敏感、思想深沉
缺点
过于苛刻、冷漠严肃、灵活性差、过于小心
对外界需求
明确的解释
有限的风险
要求计划性和精确性的任务
应对之道
说话条理清晰
资料完整
不要不懂装懂
代表人物
安迪生
黄色
优点
坚定自信、领导力强、追求效率、目标导向
缺点
忽略人际、自负骄傲、缺乏耐心、不择手段
对外界需求
权威
艰巨的任务
进取的机会
应对之道
给出关键信息、突出重点
不要站在对立面、注意倾听
代表人物
马云、丘吉尔
绿色
优点
易于相处、适应力强、耐心稳定、宽容处事
缺点
怯懦、安于现状、没有主见、避难求易
对外需求
群体认同
既定的工作模式
稳定的情况
应对之道
鼓励他表达自己
尊重他的低调
主动推进，帮他做决策
代表人物
阿甘
谈判团队配备和礼仪准备
建立团队
谈判团队配备
高效工作效率
最佳的管理幅度
满足谈判需求的知识范围
便于谈判人员调换
谈判人员配备
首席代表、技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员、记录人员
谈判成员分工合作
知识互补
性格协调
分工明确
准备礼仪
谈判人员的素质
坚强的政治思想素质
健全的心理素质
合理的学识结构
谈判人员的能力素养
职业道德与健康身体素质
谈判礼仪准备
迎来送往
守时守约
注意仪表
举止文雅
良好第一印象
模拟训练
模拟搭建合适的谈判人员
讨论合格谈判商务人员最重要的素质
ICON模型思维导图模板大纲
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