说服课思维导图
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思维导图大纲
说服课思维导图模板大纲
什么是说服
一种以非强迫的方式，就能产生改变的力量
广义：凡有意念，就有说服
狭义：针对冲突的解决技巧
为什么不用沟通解决
沟通需要双方都愿意，吃亏委屈的一方想沟通，占便宜，有优势的一方不想。
冲突和权力
权力在双方：谈判
权力在单方：说服（不平等、没筹码、处境糟糕）
权力在他方：辩论
说服高手的形象管理
说服力三要素
专业的感觉≠专业：你的大脑喜欢的不是专业，它想要的是专业的感觉，听不懂的时候就是专家最有说服力的时候
头衔、外表、口碑——你为什么会觉得这个人专业
细节、数字、习惯——普通人展现专业度的方式
诚实的感觉
跳出立场：嘘！别跟我老板说。
坦诚缺陷
共同利益：别动，我们不会伤害任何人
讨喜的感觉
感兴趣
在成人的世界里，最珍贵的礼物就是你的注意力
你刚才说的这件事，我想知道更多
聊失败
最有亲切感的话题就是你曾经（已经站起来了）发生过的倒霉事
找相似
共通点是搭建起来的，是找出来的
任何人的差异层次一拉高就能相似
偷懒的大脑：认知捷径——你的大脑，每一刻都在找捷径
标签：简化信息、快速归类
偏见：接触之前，预先判断
刻板印象：放大经验、以偏概全
怎么说服
认知原理
自认优于平均水准
每个人都觉得“我才没有那么傻呢”
粉红色泡泡
自我感觉良好
模糊反馈
高反馈行为
低反馈行为
错误归因
外部归因：偶然的，不可控的
解释我的失败与别人的成功
内部归因：稳定的、可控的
解释我的成功与别人的失败
自我说服
反抗机制
反驳欲望
自主性与威胁性
别说你应该
改说我需要
别当说教者
别问你为什么
改问你为什么要
点燃小火苗
自我说服
基本三要素
专业
诚实
讨喜
讨喜的感觉
我能让对方变成有趣的人
在成人世界里，最珍贵的礼物就是注意力
从自己的需求中看见别人的需要
上堆与下切
上堆给结论
下切问细节
话题小偷
我知道
我去过
我更夸张
镜像式沟通
聊天时，真正想交换的不是信息，而是情绪
没触碰到情绪=没触碰到你
听的那个人，才是聊天中掌握权力的人
讨喜不是学技巧，而是整个人观念的改变
讨好，是一种很傲慢的说法
觉得我不屑
觉得你不配
改变观念
进阶技巧
对比法则
互惠法则
一致性原理
平衡三角
每个人都渴望保持内在一致性
人会主动修正最薄弱的一边
作出承诺
主动承诺
常见误区
逼对方直接承诺目标
让对方感觉自己是被迫承诺
被动承诺
说服高手的进阶技巧
互惠法则
群性的威力：可乐实验——只要你对我好，我就有压力必须回报
如何送出最有分量的礼物
无法退还的礼物——信任、时间、人情
这是额外为你做的——海底捞服务
小心过度馈赠——对陌生老板的一碗面感激不尽，却对父母一辈子的恩情“视而不见”
礼物过重激发的不是互惠，而是自我合理化
对比法则：人是比较出来的
低球策略：如何让人越变越多
逐步升高承诺
人的每一次改变，都是跟他的前一步做比较
所有现在看来的超出底线，都会是下一次的”起点“
盖西奥卖车
如果我能给这个价格，你会买吗？
先布饵，再转移
绝不要问你的顾客是非题
见面与问候
来，让我先带您整个看一圈（从贵到便宜的看）
投入与逗留
你愿意出多少，离谱点也没关系（你的出价说明你心理上觉得拥有了它）
鼓励作出承诺
非得加一点的话，你能加多少（把每次一加价，变成几千几千的价格调整
切割与加码
高球策略：如何提一个让人拒绝不了的要求
高球策略
所有坏消息，都要高开低走
我们现在要通知您一个好消息：至张1美元，不是10美元
拒绝/退让
对方拒绝后，我能要什么
可以推荐其他可能有兴趣的朋友吗
可以帮我转发吗
可以坦白告诉我你的顾虑吗
你卖的不是商品，而是差异
一致性原理：如何通过“关注人设”说服人
平衡三角：陷入矛盾时，人会主动修正最薄弱的一边
作出承诺
主动承诺
被动承诺
常见误区
逼对方直接承诺目标
让对方感觉自己是被迫承诺
额外付出
行为改变态度
我付出了这么多，这件事当然得是有意义的
实战篇
核心工具：说服四个步骤
说服谁
说服什么
我有哪些特质
能用哪些技巧
反对听众——澄清误会
反对听众——面对质疑
保险：你现在有什么问题？你为什么会担心这一点
反对听众——观念对抗
催婚：不一定要改变旧观念，只要改变起冲突的背后需求
支持听众——触发行动
伴侣吃饭回手机信息：把手机放在客厅，回复完了再来吃饭（拆解下一步）
支持听众——坚持行动
让客户坚持健身：下集更精彩/不同的挑战（保持不同的兴趣投入）
支持行动——升级行动
大语文课复报：再上一次但目的不一样
中立听众——细化分类，建立关系
客户要再考虑一下——请告诉你是不是不打算要了/可不可以告诉我你的问题，考虑的是什么
建立关系，看到问题，解决问题
说服谁、说服什么
分类，就是说服的开始
反对听众
抗拒
怀疑
中立听众
无感
无知中立
冷漠中立
犹豫中立
支持听众
顺从
投入
面对信息时，每个人都倾向维持现状/别以为不同意你就是反对听众
削弱思维导图模板大纲
道歉
承担情绪/承诺改变
找出情绪点
生气是第二情绪
说出情绪，本身就是一种说服
真正的换位思考
辩护
我没错/我不能错
不是这样
简单否认：根本没这件事
区隔否认：有，但性质不同
都是这样
拉低标准：天下乌鸦一般黑
合理反应：换做是你也一样
只能这样
替罪羊
转化
但是变所以：不是缺点，而是成本
不规则动词：归隐谬误/看我向好
安慰与诠释：不是改变事实，是改变诠释
增强思维导图模板大纲
激励
自主性难题
需求清单
舒适、安全、归属、尊崇、证明、学习、美感、奉献
上价值
自我激励
我貌似在----但其实我真正的任务是-----
抵御
预防针
提前引爆
调整期待
我知道你应该不是这个意思
隐形第三者
行动
别说服他去做那些“死人就能做的事”
大脑是听不懂“不”的
专心想企鹅
别说服他去做那些“最需要”改变的事
拆解说服目标
重点要放在下一步，而非最后一步
塑造思维导图模板大纲
告知
存粹无知：直接告知
略有所知：间接告知
涉入
创造需求：这件事跟我有什么关系
延伸需求：如果这只是手段，那什么是目的
比较
各有利弊，如何取舍
找出标准：时间相关，场景相关，个人相关
认知减负：你刚才考虑的那一切都不重要/跳出第三个截然不同选择
强大的自我合理化：没有人喜欢被改变——所有说服，本质上都是自我说服思维导图模板大纲
只要一有机会，大脑就走捷径，而且你会以为那是思考后的结果思维导图模板大纲
信任的关键不在于谁对谁错，而在于让对方看到彼此的共同利益思维导图模板大纲
人对事务的印象主要就来自几个高光时刻，主动承诺并达成一两个让 对方印象深刻的事件
激发互惠：特殊性、针对性思维导图模板大纲
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