杭州资深医药代表自曝“潜规则”——打点医生，这十年几乎没双休思维导图

一个U盘掀起一场医疗界风暴——近日，一位网友在杭州某论坛上发帖，曝出浙江6家医院的“回扣内幕”。一时间，屡禁不绝的医生回扣问题再次摆到了公众面前，一个个怀有救死扶伤理想的医务人员变身成为“折翼天使”。

公众有理由要求获得一个真相，但这个真相的背后最重要的不是发帖人的意图如何，甚至不是这张回扣单的可信度几何。公众关心的是由来已久的“回扣积弊”如何清除，对于“回扣医生”怎么处理。因为近年来，看病难与看病贵的问题虽有改善，但仍然是当今社会最迫切的民生吁求之一。

再度调查医院“回扣门”里究竟藏着怎样的猫腻，那条埋藏在白大褂背后的利益链又以怎样的节奏在持续跳动。

医药代表揭秘“潜规则”：药品进医院要打点四类人，办法包括虚开发票

老金（化名）在杭州做了十多年的医药代表，称得上是这一行轻车熟路的资深人士。最近他去了外地“开拓业务”，他说正因为如此，才愿意向记者透露些门道——

U盘引发的回扣门，他也在关注，但在他看来像这样回扣曝光的事件发生过多起，最后都是雷声大雨点小，大事化小甚至不了了之。“医药回扣是行业的潜规则，这无可回避。有一句话，行里都知道：以药养医。你在这个圈子里，就得按规矩办事。你要想摘干净了，就别想推销出一瓶药去。”

他给记者描绘了一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、副院长这四道最重要的关卡。作为医药代表，要做的第一项工作，是用四位数“搞定”一位主治医生。这位主治医生负责填写一份申购药品单，报给医院药剂科。

之后，药剂科将申购药品单提交给医院药事委员会。药事委员会的几位委员，每人均可收到不菲的一笔费用。在药事委员会通过此药之后，再由主管副院长签字。这样新药才算进入医院，并纳入院方用药计划。“每个环节，你要花费几千到几万不等。”

至于如何让医生在开处方时从众多相似药品中选择你的药，那又是另一番水磨功夫了。“给医生的处方费一般在药品零售价的20%—30%，这是行内均价。”如果是外资企业，则一般不支付现金，“他们会用旅游或者购买学分作为‘攻坚’手段。”（据了解，医护人员毕业后，每年仍需不断参加培训、发表论文等，来“挣”25个以上医学学分，否则不能通过年度考核、晋升和执业再注册。）

但这些都是第一步，“这算是奠基，之后如何维持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。”老金说这十多年来他几乎没有双休日，“每个双休日前，你都得约手头的重点医生出去玩玩。医生就那么几个，那么多医药代表都在抢，这个时候就看谁舍得出血了。”在老金开出的日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。“一个流程走下来，经销商和医药代表加起来利润也只有30％。”此外，医院财务总监的位置也很重要——“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。”

而推销医疗器械，则要启动B计划。入行两年的陈冰（化名）属于刚混了个脸熟，她主推的是公司的骨科器械。“以骨科器械为例，首先要和骨科主任牵上线，给他送资料，然后进一步谈优惠条件，回扣等。在打通医生这一环节之后，再跟医院器械科交涉，将公司的各类证件放进器械科备案。这一步成功后，医生就可以放心用产品了。”但接下来是医院回款问题，这就必须通过财务和主管院长审批。为了回款快，还必须和他们打交道。

与推销药品不同，在成功推销一件医疗器械后，除了要把回扣给院长、器械科长和医生外，护士也得分一杯羹。“一般来说，他们给哪家公司的器械消毒，医生就用哪家的器械，所以护士也是要必须‘打点’的。”至于回扣的方式，陈冰和老金用得很相似：给院长和科长的回扣，大多以虚开发票的形式。主治医生和护士的回扣，用的是现金。

企业坚称遭诬陷：谁干的，我们也在查

除了各大医院，杭州泰瑞医疗器械有限公司也处在漩涡中心。一位姓余的销售主管坚称此为遭遇竞争对手诬陷。

他说帖子中有好几处疑点：

记者提出如此细致的清单，并不太可能是非专业人士所为。余主管的解释是，医疗销售行业发展至今，竞争白热化，其在销售过程中所掌握的信息的细微程度是超过其他行业想象的。同行之间、各大客户（即医院）相关用量，他们掌握信息的精确程度都可以表格化。余主管的潜台词是，这份清单就是竞争对手做的。

专家称：制度不健全，医术不值钱，催生“灰金”

尽管U盘中的交易还未被最后证实，但是医药回扣已成公开的秘密，为什么屡禁不止？商务部的资料曾表明，作为商业贿赂的药品回扣，每年侵吞国家资产达7.72亿元，约占全国医药行业全年税收收入的16%。

曾经被查实的一些医疗回扣事件是如何处理的？

去年，一名医药代表在宁波某医院公开发放药品现金回扣，有关部门当场从其包里搜出29只尚未分发完的信封，内有现金13000余元。相关医护人员受到行政纪律处分。

今年5月底，宁波另一医院也因为某网络论坛一张用药清单被曝光，很快19名医生被查实，最后的处理结果是：2名医生被停止执业活动6个月，其余大多数医生的处理是被扣数月奖金或教育批评。后被不少媒体和业界指“处罚偏轻”。

面对回扣事件一贯以来的“取证难、查处难、处罚轻”，北京安贞医院副院长周生来在接受央视记者采访时表示，此次“回扣门”不是一个孤立事件，而是具有普遍性的社会问题。他认为药品回扣的产生，有着深层次的制度根源。“首先，医生的劳务技术价值长期偏低，医生不能通过‘阳光收入’实现自我价值。导致很多医生从药品回扣中进行补偿。第二，政府在治理药品回扣问题上惩罚力度不够。很少有人因收回扣被吊销执业医师资格。”

周院长认为治理药品回扣不能搞“一阵风”，而必须对症下药，从制度建设入手，先疏后堵，这样才能解决深层次问题。

而曾经出台的“药品集中招标”制度以望遏制医疗回扣，实际作用也非常有限。某大医院负责人说，药品中标后，只是允许其产品可以进医院，但实际使用多少掌握在医生手中。只有医生多开方子他们才能扩大销售，于是销售代表还是会千方百计做医生工作。

网友围观“回扣门”

出口气：别再做“皇帝的新装”了，医生拿回扣、病人塞红包已经成了习惯。现在政府采取所谓的集中采购招标，实际上不是减少了回扣，而是又多了一批人需要攻关，需要向他们进贡。

足迹：医生收红包风险太大，不如拿回扣。医疗推向市场，是我们改革的败笔，成本的升高最终还得由老百姓买单。

zrx1001so：当一个国家的医生收入低于司机的时候，你就没有办法阻止医生为了生计而想办法去赚钱。全世界大多数国家医生的收入占据高收入人群的前列。但我们国家不是——许多医生迫于生计，其实是人他都有良心。