营销规划一店一策势在必行思维导图

加盟式连锁药店要想快速在终端突围，稳定并提高加盟商的积极性，让加盟店开一家活一家，就必须切实为加盟商提供营销扶持。流于形式的营销方案只会导致连锁药店的市场拓展越来越难，越拓越窄。提高加盟店的存活率与赢利率，就必须重整经营思路，舍弃人云亦云的策划形式，根据不同门店的实际情况，进行独立的、差异化的营销规划。

首先一定要摒弃所有门店都统一的标准化营销方案。要从各个门店的实际出发，通过对加盟店商圈、城市消费结构、消费人群习惯进行综合调查评估后，有针对性地进行策划，医学教|育网搜集整理这样制订出来的营销方案才会实用、贴切。同时，要争取做到一店一策。如果一店一策确实难度太大，也可以分类制订，但分类时一定要尽可能细，对于特殊门店要单独策划。

其次是不要以促销代替营销。一些加盟店在经营状况惨淡的时候，通常会认为是自己的促销做得不好，只会想到在促销活动上下功夫，打折、买赠、抽奖等是药店最常用的促销方式。而很多加盟式连锁药店给加盟商做的营销方案往往就是促销活动方案，压根没有想到经营不佳很多时候是策略失误而并非是促销不力所致。比如门店的品种结构不适合商圈内的顾客需求，如果不从品种策略上进行调整，你再怎么促销也不会有什么效果。

在药店经营中，品种结构、经营模式、服务水平、点对点顾客营销技巧等，是门店能否赢得忠诚顾客的关键因素，而这些都是属于营销的范畴。促销活动只能在合适的时节作些锦上添花，如在周年庆、大型节假日里偶尔为之。加盟式连锁药店应该制订好加盟店服务标准，找准加盟店所在商圈顾客及目标顾客的消费习惯与规律，设计适当的经营模式，并采取匹配的推广形式来带动店面的销售。比如：某门店的主要顾客群是白领上班族，那么时尚的店面设计和高比例的品牌商品将是最佳选择。

内地某省会城市有一家经营面积约200平方米的社区药店，去年以来，由于周围新开了3家药店（其中有两家是国内知名连锁药店的门店），因而经营日见惨淡。为此，其主动加盟了省城的一家品牌连锁药店。然而除了重新装修后开业的当天热闹非凡外，日后经营依然惨淡。天天促销，有些品种甚至以低于进货价销售，却还是没有销量，要收回加盟费的希望都很是渺茫。笔者应邀前去为其做诊断，发现其所加盟的是一家以高毛利品种为主的连锁药店，这样的品种结构对于消费水平相对较高、品牌意识也比较浓的高档社区消费者来说是不合适的。因为对有些消费者来说，没有一定品牌知名度的杂牌药品，就是白送他也不会用，何况还只是打折促销呢？这就是一个典型的营销策略不匹配的问题。