企业应如何做好商帐管理思维导图

本文所述商帐风险管理，是指在签约或交易之前通过调查、评估、咨询等手段，预测某一合约或交易所存在的各类风险，并通过各类预防措施来避免或减少风险的做法和管理体制。

在商界，有“高风险，高回报”的说法，但这实际上只是一种表面现象，如果只追求“高回报”而忽略了风险管理，恐怕在获得回报之前就会被风险击跨。入世后，国内企业在参与国际市场竞争过程中，将会遭遇到更多的“风险”。例如，有些企业由于缺乏对国外公司制度的了解，见交易对手名为“XX国际投资集团公司”就轻信对方实力雄厚，殊不知在某些国家或地区花“一元钱”就可以注册一家此类名称的公司;还有，国际经贸活动一般要涉及到多个环节，甚至牵涉到多个国家的当事人，受不同的法律体系约束，这无疑会大大增加“风险”。因此，国内企业在积极开拓国际市场的同时，还应建立和完善商帐风险管理体制，以规避风险，获取利润，在国际竞争中立于不败之地。

商帐风险管理工作一般包括以下几方面内容：

商业对手的实力、信誉和履约能力是影响商业交往能否取得成功的关键因素之一，在国际商贸交往中更是如此。“知己知彼，百战不殆”，建议国内企业在开展重大商业项目或与新客户进行交易之前，可对商业对手进行全面的资信调查，了解其公司性质、规模、股东及出资情况、经营和财务状况、同行业排名比较、主要客户名单、有无诉讼记录、有无银行拒绝往来记录等情况，以此来判断其履约能力和诚意，做到心中有数。笔者所供职的河北国际商会，利用自身国外信息调查网络健全，熟悉国外公司及商事法律体系等优势，为会员企业及其他单位提供资信调查服务，曾多次通过资信调查揭露不法外商的骗局，为国内企业避免了巨额损失。另外，需特别提醒企业注意的是，在国际经贸交往中，“眼见”并不一定“为实”，例如，某国内企业在购买一套价格昂贵的设备之前，曾派总经理亲自到商业对手所在地进行考察，发现卖方业主在当地名气非常大，其生产厂房规模宏大、办公场所位于豪华写字楼，因此当即草签合约;但经河北国际商会通过专业途径进行调查后发现，卖方业主的确很有实力，其拥有多家效益可观的企业，但其与国内公司签订设备购买合同的“XX有限责任公司”却简直是一个空壳公司。最后，根据我们的建议，在买方的强烈要求下，将合同卖方进行了更换，为国内企业避免了“一旦发生意外，索赔将无保障”的风险。

除了要了解商业对手的资信状况之外，还应当对商业交易或项目本身进行考察，并通过评估和咨询，确定商业决策的风险系数和应对措施。例如，该项交易或项目本身是否符合法律，是否存在法律的限制?该项交易或项目所依据的政策或法律是否要发生变动，并且，一旦发生变动，应如何应对?该项交易或项目的市场前景如何，消费者的消费习惯对其影响有多大?该项交易或项目的投入产出率如何，是否能承受其资金占压?对于上述问题，应当根据项目大小和具体情况，在决策出台之前进行或繁或简的评估论证，甚至要邀请有关专业人员就单项问题出具咨询意见，以避免“决策不当”风险。

如果条件许可，建议企业设立专门机构负责商帐风险管理工作，对重大交易或项目的商业对手进行调查，并建立一套完整的商业决策评估咨询机制和渠道。对于规模较小的企业，也可以通过聘请常年法律顾问或寻求国际商会、信息咨询部门及经济评估专业人士的帮助，对企业的重大商业决策进行审查、评估，并出具意见书。

顾名思义，商帐追收管理是指企业在履行了己方的合同义务之后，通过友好协商、正式敦促、向有关部门投诉或申请调解、诉讼或仲裁等方式，要求对方尽快履行其合同义务的做法和管理体制。广义的“商帐追收管理”既包括企业作为卖方交货后追收拖欠货款;又包括企业作为买方付款后要求对方交货，或因对方货物有瑕疵而进行索赔。对于第二种情形，本文暂不讨论。

“货款拖欠”是一个让贸易商经常遭遇且又熬心费神的问题，它不仅会占压企业资金，降低企业效益，而且会限制企业开拓新的业务。在国际贸易中，货款拖欠问题更加普遍，而且由于买卖双方地处不同国家，追讨欠款的成本昂贵，使该问题更加棘手。入世后，国内企业从事国际贸易的机会越来越多，其遭遇货款拖欠的情形也将越来越多。这就要求国内企业建立一套适应国际贸易公约和惯例的商帐追收管理体制，以减少企业损失，提高企业效益，并致力于新业务的开拓，赚取更多的利润。

商帐追收管理主要包括以下几方面内容：

根据笔者的经验，在国际贸易活动中，外方拖欠货款的原因主要有以下几种：一是国内企业发货有一定的质量瑕疵，经协商双方不能达成一致意见;二是外方资金紧张，不愿按期支付;三是发生市场变动或其客户拒绝付款，而导致其发生损失，无力支付货款;四是某些不法外商自始就是存心骗取国内企业的货物。除第四种情形属于国际诈骗，应由公安部门解决之外，国内企业可以向各地的国际商会调解中心申请调解，以达到在不伤和气的基础上友好地解决货款拖欠纠纷的目的。国际商会和调解中心在国内外有广泛的服务网络和较高的影响力，调解员具有一定权威性，调解程序相对灵活，调解成功率较高。例如，河北某进出口公司与墨西哥客户拥有10余年的贸易伙伴关系，但由于当地市场发生变动，使外方资金紧张，拖欠了河北公司20余万美元，对中方的催款不予理睬，河北公司遂申请河北国际商会调解。该商会在全面了解案情后，向外方致函，分析了双方权利义务，并以国际商会名义发出敦促意见，后经多次协调，双方最终达成“谅解备忘录”，在约定了外方偿还拖欠款项时间表的同时，还约定通过新业务来弥补双方各自损失。目前，外方正按还款协议偿付欠款，并开展了几笔新业务，使纠纷得以妥善解决。

当然，如果外方根本没有诚意解决争议，或者经调解未能达成一致的，则国内企业应根据具体情况及时采取相对严厉的法律途径——诉讼或仲裁。由于涉外诉讼和国际商事仲裁程序复杂、涉及国际公约和贸易惯例较多，建议在采取诉讼或仲裁时，聘请具有涉外诉讼或仲裁专业经验的律师作为代理人，以最大限度地维护自己的合法权益。