收款时的应对要领和技巧（2）思维导图

在21世纪的今天，做事要讲求速度，速度是做事成败的关键因素。业务人员收款也要先下手为强，捷足先登。因为顾客的资金总是有限的，一定要赶在竞争对手之前将货款收回。

收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，业务人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得顾客的信赖，顺利收回货款。

有时应收账款的数目并不像几千、几万这样整，而是有零有整，比如应收账款是3280元，如果顾客给支付了3300元，必须找还给顾客20元。这就需要随时准备好零钱，不要让顾客找到理由而延期付款。

业务人员一定要明确应收账款的数目，收款要正确，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，少收了货款，会给公司造成损失;多收货款会影响自己在顾客心目中的形象。所以收款数目一定要准确。

收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给顾客延长还款期限。有时顾客会抱怨：“其它公司的还款期限都是3个月，为什么你们公司的就是两个月呢?”此时，应该告诉顾客：“每家公司的规章制度都不同，不能相提并论，我们公司的还款期限只能是两个月，不能延长。”

软硬兼施

在收款的过程中如果遇到一些比较麻烦的顾客，想要赖帐，想要延期付款，应该如何应对呢?此时应该软硬兼施，双管齐下。主要有以下几个应对方法。

顾客想要延期付款时，一定不要心软，利用自己所掌握的一些谈判方法和技巧跟顾客讨价还价，不要随便给他让步，因为只要让一次，下次就会更麻烦，因为他会得寸进尺，继续要求延期付款。

如果遇到某位顾客想赖帐，不想支付货款，此时，最好请律师出面。因为人都有恐惧的心理，毕竟自己理亏，通过法院解决问题对自己很不利，所以请律师出面来帮助收回货款，是最有效的方法。

如果在收款的过程中遇到一些麻烦，可以通过邀请同行业中一些比较有威望的人士出面，帮助解决问题，有时他们的一句话胜过千言万语，问题会迎刃而解。所以邀请有力人士从中调解也是一个很有效的办法。

【自检】

识别欠款客户的种种借口，巧妙应对，结合以下示例，谈谈你的应对策略。

顾客理由：1.由于电脑故障，现在无法打印支票;

分析：______________________________________________________

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对策：______________________________________________________

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分析：______________________________________________________

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对策：______________________________________________________

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中断时效

时效中断，是指在时效进行中，因法定事由的发生阻碍了时效的进行，致使以前经过的时效期间统归无效，从中断时起，其时效期间重新计算。

为了避免长期的催讨超过法院所定的期限，要学会中断时效。以下三件事情，其中任何一件都可以中断时效。

在收款的过程中，应该经常发函给顾客表明意图：催收货款。这个催收函就表明厂方一直在催收，只是对方一直没有支付货款，将来即便是通过法律手段解决，也有发函作为凭证。

债务人签定《债务承认书》之后，就表示他欠的这笔货款已不再存在时效的问题了。在《债务承认书》中会写明债务金额，还款方式，还款期限。通过签定《债务承认书》可以维持应收账款的法律效力。

如果应收账款的时效超过了法院所规定的期限，顾客就可以以时效已经超过期限为由，拒绝支付货款。所以应该在应收账款的时效内，直接向法院起诉顾客，通过这种方式保障自己的权益不受侵害。

受让债权

债的主体包括债权人与债务人双方，不论是债权人变更还是债务人变更都为债的转移。债权人一方变更，债务人一方不变的，债权转移，又称为受让债权。顾客可以将自己的应收账款的债权转让给厂家，但是在受让债权的过程中应该注意以下几个方面。

受让债权时一定要注意债权品质的好坏，在接受债权之前，应该通过各种途径对对方的还款能力进行全面的准确考察，确定对方有能力支付所欠款项之后，再与顾客签定关于受让债权的合同。

在接受债权之前，应该彻底考察对方有没有抗辩的事由，顾客与他的客户之间是否还有一些其它问题、争端还没有解决，顾客没有收回账款的原因是什么，一定要注意有没有这些抗辩事由。

债权为财产权，一般具有可让与性，债权人可将其债权让与他人。但是并非所有的债权都具有可让与性，对于那些不具有可让与性的债权，债权人不得转让。所以一定要注意顾客的债权是否可以转让，有什么限制。

口说无凭，接受债权时，一定要与顾客签定相关的正式文件和书面协议，协议中要写明顾客转让债权的时效、还款方式和金额等各项内容，通过书面协议，厂家的权益才能得到全面保障，有利于成功的回收账款。

债权转让合同为转让人与受让人之间的意见表示一致的协议，因此，债务人不为债权让与合同的当事人。从法律行为的一般原理上说，债务人的意见不能影响债权让与合同的效力。但因债权转让合同所转让的债权与债务人有关，于转让生效后，债务人须向受让人履行债务，因此债权转让合同是涉及债务人的合同，是要通知第三债务人的。

私下和解

如果当诉讼费用超过应收账款的金额，或者起诉后收回账款的可能性有限，此时可以与顾客私下和解。在和解的过程中应该注意如下几个方面。

和解的过程中应该恰当地把握好时间，先谈先赢，尽量多的收回货款，如果对方确实没有能力完全支付货款，可以适当做出一些让步，比如只要求顾客偿还应付账款的1/2，也许顾客还清这一部分货款后，再也没有能力支付其它货款了，所以要捷足先登。

与顾客谈判的过程中，不要让步太快。应该根据调查，根据顾客现有的还款能力做出让步，应该本着尽量多的收回账款的原则与顾客进行谈判。

口说无凭，与顾客私下和解时一定要签定书面文件。文件中要写明顾客支付货款的金额和还款方式，通过书面文件，厂家的权益可以得到进一步保障，把损失控制在最小的范围之内。

如果方便，与顾客私下和解的过程可以请一位律师出面，做一个见证。如果以后顾客抵赖，或者想违背当初的约定，还可以重新通过法律手段解决。

诉诸法院

如果用尽了所有收款方式和手段之后，还是没能将货款收回，只有诉诸法院，运用法律手段来保护厂家的合法权益，诉诸法院时要做以下三件事情。

在法庭上，一切都讲求证据。所以在收款的过程中所发的催收函、与顾客签定的《债务承认书》以及其它相关文件都可以作为证据，在诉诸法院之前，这些文件证据都要准备齐全。

做事要速战速决。如果准备运用法律手段来解决问题，就应该尽快向法院提请诉讼，在最短的时间内，把事情处理完，以免影响以后的工作。

如果对相关的法律法规不是很了解，不懂整个诉讼的流程，最好请一位律师来帮助解决这个问题，相信专家可以给出一个满意的答复。这是最后的方法，也是迫不得已的方法。

本讲总结

文中重点讨论了拜访顾客之前应该注意如下几个方面：①确认时间和金额、先收后卖、坚持到底;②顾客的六种心理：同情心、模仿心、公正心、自负心、自利心、恐惧心;③受让债权的过程中应该注意的几个方面：注意债权的品质、抗辩事由、转让限制、形成书面文件、通知第三债务人。

课程意义

应收账款的有效管理是企业高效成长的必要条件之一，是营运资金管理的一大要素。但目前很多企业，在应收账款管理及呆账处理方面存在着相当多的误区，严重制约了企业的进一步发展。掌握科学的应收账款管理方法与呆账催收策略，是国内企业必须补上的一课