交行江苏省分行零售信贷业务实现跨越式发展思维导图

其中，最引人注目的是该行小企业业务取得了跨越式的进步，截至6月底，江苏省分行全辖小企业贷款余额90多亿元，为近2900户小企业提供了信贷支持，其中南京本部小企业贷款余额近20亿元，为近450户小企业提供了信贷支持和金融服务。该行小企业业务的飞速发展，既满足了小企业，尤其是个体经营户的融资需求，有力地支援了地方经济建设；同时，零售信贷业务的发展也有效改善了交行客户结构、风险结构和盈利结构，实现了业务结构转型发展。该行2010年零贷增量将达100亿元以上，力争实现系统内增量第一。该行正朝着将江苏省分行打造成系统内“零贷巨无霸”省级分行的目标迈进。

全面营销，做市民身边一流的零售银行

进入2010年，随着国家宏观调控政策的相继出台，金融机构的房贷业务放缓了增长速度。面对这种情况，交通银行江苏省分行迅速转变发展思路，一方面做深做大个人消费贷款业务；另一方面，大力推进个人经营类贷款业务的开展。

零售信贷业务不仅仅是存款、贷款那么简单，更重要的是向市民提供全方位的金融服务。交通银行江苏省分行相关人士介绍，基于交通银行的庞大客户群，他们一方面采用清单式筛选法，对交通银行沃德、交银理财客户实行差异化服务，用发送产品短信以及夹寄产品宣传折页等方式交叉销售零售信贷产品，重点推荐房贷、“易贷通”、“展业通”、个人经营性物业抵押等产品。另一方面则通过零售贷款，加大对零贷客户的个人金融产品、信用卡、个人网银、个人理财顾问、企业网银等公私产品的交叉联动销售，提高综合收益。

据介绍，通过做深个人消费类贷款，该行个贷净增量实现50多亿元。以汽车贷款为例，该行与4s店和专业汽车担保公司合作，汽车贷款实现批量放款。重点发展自用型中档轿车贷款，视借款人资信情况采用房产抵押、双人保证或汽车抵押+专业担保公司保证的灵活担保方式。2009年汽车贷款净增1个多亿，2010年将再投放2亿元。同时，在个人经营类贷款业务方面，重点推进个人经营性物业抵押贷款，2010年发放目标18亿元；该行个人经营性贷款2009年增量15亿元，2010年将投放10亿元并保持增量占个贷增量15%左右。

不断创新，中小企业贷款走上快车道

中小企业融资难，实际上金融机构放贷也难。交通银行江苏省分行相关人士介绍，贷款难，是因为中小企业的融资需求不被金融机构所了解，而放款难，则是金融机构不了解中小企业的经营能力、财务状况和投资项目的盈利能力等。这两方面的信息不对称和风险收益匹配不对称，才是造成中小企业融资难的根本问题。而交通银行创新的零售信贷客户拓展形式和创新贷款产品，则破解了这两方面难题，让中小企业贷款业务走上了快车道。

为推动小企业业务的可持续发展，该行于2009年上半年成立了“小企业信贷服务中心”。同时，南京地区19家中心支行作为经营部门，成立“支行小企业信贷服务中心”，承担小企业信贷业务的营销、授信申报、日常管理等职能。在明确工作职能和落实人员配置的同时，迅速推进小企业专营机构运营。

同时，交通银行推出小企业创新贷款产品，包括小企业中长期贷款、固定资产贷款、法人按揭等创新产品，支持小企业购置经营性物业、装维修物业、设备车辆购买等实际融资需求。南京市某地区商会在南京的企业有400多家，投资创业人数超过6万人，成立9年来投资总额已突破400亿元，营业收入超过800亿元。在金融机构既往信贷模式的框架内，这些企业往往感到融资难。2007年底，交通银行江苏省分行经过大量调查和可行性研究，为这些小企业特制“联贷联保”信贷模式。到今年6月底，交行通过这一模式向小企业放款规模达1.5亿元。截至今年6月末，该行已与10家商会和专业市场展开“联贷联保”业务合作，共为11个贷款团队、114家小企业提供了授信，总授信额度近7亿元。

长期扶持，与中小企业共同成长

中小企业员工少、产品单一，在快速发展中也蕴含着风险。为更好地为这些中小企业提供金融服务，化解金融和贷款风险，交通银行江苏省分行提出了小企业“百分之一工程”。相关人士介绍，在中小企业发展过程中，交通银行不仅仅局限于做贷款银行，而是利用交通银行自身金融平台的优势，致力于为中小企业提供全方位的金融服务，化解和防范中小企业在快速发展过程中遇到的市场风险，有力地支援了中小企业发展。

据了解，交通银行江苏省分行各支行对辖区内的小企业进行全面摸底，每年按百分之一的比例优选出一批当地重点支持、行业前景广阔、成长性好、机制灵活的小企业，纳入到“小企业百分之一工程”营销体系，有重点、有步骤地发展一批新客户，作为各经营部门的重点客户，并纳入客户库据此开展重点营销。通过一到三年的跟踪服务，使纳入“小企业百分之一工程”的重点客户成为综合收益高、业务紧密、贡献突出的小企业业务稳定的客户群。

针对中小企业在自身快速发展中遇到的融资难题，交行根据企业实际情况，适时开发新的融资产品，满足中小企业的需求。2010年3月，该行为南京市某高压容器制造企业发放了首笔小企业固定资产贷款1000万元，用于该企业“年产12—13万只大容积无缝高压气瓶生产项目”的建设。该企业产品技术含量高，市场前景良好，实际控制人行业从业及企业管理经验丰富。交通银行经前期调查，为该企业提供总额2000万元的综合授信额度；同时，由于企业房产和设备已抵押他行，再无可抵押的资产，故交通银行为企业推荐了专业担保公司为此次授信提供担保，很好地解决了企业融资问题。

该行相关人士介绍，下一步，交通银行还将继续推进“联贷联保”贷款，并有选择地推出知识产权质押、版权质押、专利权质押、仓单质押、动产质押、股权质押、应收账款质押、“税融通”等产品，着力化解小企业融资难。