应收帐款催收技巧思维导图_编号p7760212-TreeMind树图

快速消费品企业，尤其是食品企业，应收账款的催收工作更难，1、大型的一类商场(也就是A类店)能够保证付款时间，只要按照合同规定，业务员及时对账、送发票，到日期就可以结款，它的账期不等，30天算早的，45天的、最长的要60天，没办法，因为他们是招牌店，企业要生存也只好认了。关键是社会上的B类店、C类店、夫妻店，合同签订后，有很多的客户不履行合同，到结款时间，结不回来款。以各种理由拖欠货款。

所以说催款难，这是任何企业公认不争的事实。因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得"好欺负"，从而故意刁难或拒绝付款。

销售业务员要具备高素质，头脑机智灵活，见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是"我"支持了你，而且我付出了一定的代价。如："你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!";"哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!"尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

有的销售业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

2、做好欠款的风险等级评估。

按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。(别忘了：超过半年要不回来的欠款，要有法律依据，及时和欠款方对账，让对发打上欠条，日后打官司是用得着的)对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

3、做好催收欠款全面策划。

依据货款期限的长短、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或"武"收还是"文"收的准备。"武"收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。"文"收就是做工作，帮助他催收他的客户欠他的款，或给他搞促销。确定是"武"收还是"文"收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是"武"收。

4、做好送货记录。

每次送货，要填好送货单，并让对方签字，以免日后有争议。(最好是老板亲自签字或加盖公章，以免日后有争议。)明确在哪一天经销商进了哪些品种的货，合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时还款。

5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。

对于还款比较好的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说："我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。"你就无话好说。对于还欠款不好的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。路途较远的，当对方答应还款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3.30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。

此外，如果不是大型商超，事先要和经销商谈好不定期的结账时间，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到下次要货问题，怎么说也得还一部分。最后是账期到来时，必须去结款。如两次结不回来货款，就要考虑是否给与对方停货。抓紧时间清收以前欠款。

6.精准把握时机

到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给别人看。

7、时刻关注一切异常情况。

如经销户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。给公司造成极大的损失。

8、有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。

如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好，或者给你开出一张错误支票，等等。这就要求企业的业务员把工作做到经销商那里去，留心他的供货出处，人家的还款时间，及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种"借口"的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户或大型商场哪里销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

9、因势利导，巧妙施压。

10、打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。

事先给欠款户发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其欠款户加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。

11、业务员对应收账款的金额一定心中有数

业务员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得每月与经销户对清帐，假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。

12、在收到欠款后，要做到有礼有节。

在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的环节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

世上无难事，只怕有心人，只要我们在销售过程中敢打敢拼

在催要货款的过程中发扬理性的穷追不舍的精神，一切事情都会迎

刃而节的。