在招商引资的大潮中骗钱的成功案例思维导图

“我觉得企业确确实实需要当儿子养，但是要当猪卖。”在可口可乐即将收购汇源果汁(1886.HK)的风口浪尖，汇源创始人、现任老板朱新礼一语惊四座。

“朱新礼是把企业当成政府来做。”汇源集团一位前高管这样点评汇源成长特色。

朱新礼、企业、政府、卖猪，这是我们解读汇源成长的关键词。游走在各种资源之间，灵活博弈，“野蛮生长”的汇源，从某种意义上讲，是中国民营企业生长的典型样本。而记者通过采访发现，曾支持汇源迅速扩张的“零地价”目前已经成为横在它和可口可乐之间的最大法律门槛。

“零成本”扩张

“别的企业投资办厂要耗费大量资金等成本，而汇源、朱新礼却能够通过建厂来扩张、赚钱。因为这些扩张几乎是零成本进行的。”另一位汇源前高管向记者透露他眼中的汇源成长“玄机”。

据他介绍，在地方投资建厂时，汇源能充分利用地方政府的招商引资、做好政绩的心理，在投资办厂的过程中获得了极大的优惠和便利。

“汇源投资办厂和其他企业不一样，其他企业主要看物流成本、市场规划等，而汇源投资办厂是看地方政府支持不支持，支持的力度有多大，这甚至是首要的标准。”这位汇源前高管透露，负责招商引资的集团副总裁谢全民询问投资办厂事宜时，曾直接问“一把手来了几次?”

“来过几次”只是一个量化指标，汇源更看重的显然是“一把手”一次次到访所带来的机会。只有“一把手”一次次的到访，才能一次次的提高建厂筹码，博取更多投资优惠。

“汇源在地方建厂，除了常规零地价和税收减免优惠以外，还能获得地方政府的资金扶持，包括贷款承诺，甚至是无偿的配套资金。”这位高管介绍，汇源准备在江西广昌县投资时，广昌县给出的条件是零地价、税收优惠、政策保护，另外还提供相当于投资金额10%的配套资金，供汇源做流动资金无偿使用。“但汇源最终选择了落户临近的南丰县，显然是南丰给出的条件更为优厚。”

从2007年8月31日汇源集团(南丰)水果饮料食品加工项目开工的盛况来看，汇源在南丰县的确受到了地方政府的特别重视和关注。当天的奠基仪式上，广西省副省长熊盛文和朱新礼一起为舞龙点睛;广西省政府秘书长、省农业厅厅长、抚州市委书记、市长等党政领导悉数到场，发表讲话，明确“保护与支持”。

据记者了解，《南丰县关于鼓励国内外客商投资的优惠办法》规定，“进入县工业园区内投资固定资产(包括购买土地投资、厂房投资、设备投资)100万元以上、符合国家产业政策的工业、加工业企业，每投资30万元固定资产无偿提供1亩土地的使用权，不足部分用地按土地成本价出让。”同时还规定“进入县工业园区内一次性固定资产投资在500万元以上的工业、加工业企业，经县政府批准，其生产经营用地可采取更优惠的办法，实行一厂一策。”

“地方政府特别是一些比较落后的地区，招商引资的要求是非常迫切的，对于较大金额的投资都是‘一事一议’，也就是和地方政府领导直接谈，谈到什么条件就是什么条件。而汇源大规模扩张的前几年，条件更为优惠。”上述汇源前高管透露，他曾经参与过汇源投资建厂的谈判，深有感触汇源由此得到的优惠政策。

汇源目前在全国有30多个工厂，能一次次的成功复制“零成本”扩张，与地方政府招商引资的急切心情与相关的政绩观不无关系，以及为了争取投资，政府之间的互相“杀价”机制。

“朱新礼是非常有政治头脑的商人，非常善于利用政策、政府渠道获得自己的最大利益。”前汇源高管介绍，在汇源扩张的初期，汇源利用利乐和康宝两家包装企业的竞争，免费获得了生产线，然后再利用生产线投资建厂，获得地方政府的零地价、税收优惠以及提供的贷款支持、流通资金。“他甚至会把一条生产线拆来拆去，多次投资建厂。”“当年和德隆对赌的时候，朱新礼就向北京顺义区政府说，德隆将要把汇源搬迁到新疆，从而成功说服顺义区领导拿出钱支援汇源，从德隆手里回购了51%的股份。”

“汇源在地方投资建厂拿到的贷款和流动资金大多被集团‘灵活使用’了，投入到集团内部的流动中，真正用到当地项目上多少，是不好控制的。这些资金给汇源提供了现金流支撑。”另一位汇源前高管对记者透露。