商业地产招商方法思维导图

很多人认为，在商业地产招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。持有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户。最近，我们在与一些小城市开发商交流中就碰到了几个过度追求客户资源的例子，他们比较关心招商公司的商业资源，甚至认为外地商业资源可以搬到他们的项目去。

但是，富智商业顾问认为，这种观点在实践中很难实施。主要原因有，一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员;二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌规划;三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店;四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新店。

其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视。只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。

在商业地产招商过程中，招商资源是很容易搞到的，像富智商业在操盘中，就有办法在非常短的时间(比如2-3周)内找来几百个潜在商户参加招商会。如把握一些招商方法，就可以促使潜在商户加快签约，迅速提高项目的招商率。而且，市场发生变化，招商目标也会做出调整，掌握方法可随时找到更合适项目的商户资源。

比如，寻求共同结合点就是一个很重要的招商方法，在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，寻求共同结合点。招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识;另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目;再者，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会并善于让当前的小利换取长远的大利。招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。

因此，富智商业顾问认为，商业地产招商的方法比仅仅掌握一些客户资源重要得多，希望开发商在实施中要重视“点金之术”，而不是只看“金子”。