百变马赛克玻璃 借渠道生财思维导图

"如果你把马赛克变成了茶几、挂钟等家居品，那么恭喜你，你已经跟上了欧美家居时尚设计风潮的步伐，成为了家装流行的先驱者。"各类时尚指南嚷得热闹，但你可能会迷惑，马赛克这种常年在卫生间里出现的小配角墙砖、地砖，如何登上大雅之堂？

在上海的创意园区尚街loft三楼的一家玻璃马赛克家居小店里，张彤做到了，并且已经走得更远。满室的炫目光影中，将她的故事娓娓道来。

让马赛克破碎出个性

五年前，张桐与传统的马赛克产品经销商并无二致，惟一有点区别的，就是她的客户都在欧美，以外贸为主。那年的广交会，一名国外客户将她的产品册看了又看，却迟迟不愿下单。原来，崇尚个性的欧美人希望中规中矩的马赛克产品能有所突破，形状不要太规则，碎片能够更精致，总之，与传统最好有点不同。设计师出身的张彤为这个想法眼前一亮，她接下了这个单子，开始尝试着将一整块玻璃打碎然后再一组一组手工黏贴到杯子、台灯、花瓶等各种家居用品的胚体上面，因此形状大小虽大体一致，但几乎没有规律。

由于碎玻璃有多个折射角度，互相映照，光影交叠，所以她生产的玻璃马赛克产品特别闪亮夺目，这种风格迎合了欧美家居的奢华风潮，很受客户的欢迎。张彤就这样开始向欧美出口玻璃马赛克产品。固定的客户、稳定的销售渠道，她觉得现世如此安稳。

然而这种惬意的日子在2008年宣告结束，金融危机的阴影不期而至，国外订单的数量大大减少。焦虑的张彤将眼光放回国内。她想，玻璃马赛克产品以前在国内没有市场，但中国的流行趋势正渐渐朝欧美的方向发展，而且人们越来越喜欢追求新奇的东西，玻璃马赛克在国内还算得上是新型产品，能不能转回国内市场，重新调整经营方向？

这也许是危机下的一次全新机会。

张彤发现，国内的许多房地产发展商、装修公司在创新这个问题上苦苦纠结，而许多酒店、宾馆、大型会所也为怎样给顾客带来更好的环境而发愁，这些都是比个体消费者更具实力的大客户，她将这样的客户列入了主要合作的对象。

未来的方向，就在张彤的初步探路中渐渐清晰。

借别人的渠道，做自己的生意

寻找一圈，她选择在上海创意园区尚街loft里开起了"优途生活馆"，主要为了向公众展示玻璃马赛克产品。个性的玻璃马赛克产品与创意园区的艺术氛围相得益彰，在这里与客户谈生意，周边洋溢着艺术的气息，又安静又舒适。然而，当慕名要求合作的经销商越来越多时，发展什么样的经销商开始成为困扰张彤的问题。

一天，一个传统马赛克卫浴产品经销商前来参观。他看到店里大气典雅的产品，惊喜地说："就是要这样的！"他告诉张彤，传统的马赛克产品发展已经进入一个死胡同，无论从材质、形态、设计、色彩上都难以突破。而这正是张彤的产品的优势所在。经销商的强项在于多年的渠道和卫浴产品，而张彤的各种家居产品正可以弥补他的不足，两者合作既能使需要装修的人一站式购齐统一风格的产品，又能充分发挥个性。这对不太熟悉国内市场的张彤来说，可谓是最快铺开产品的借力方式了。

与这名经销商的合作模式，从此成为张彤主要的销售形态。

这是一个追求个性的时代。许多特色产品就是因为不能推陈出新，而成为陨落的流星。每个客户所在场所的风格都不一样，所以要求的装修风格、家具风格也不一样。为了满足不同的需求，优途生活馆在出售成品之外，推出了定制业务。张彤为此有一句名言：只要拿图纸来，没有不能做的玻璃马赛克产品。

转向国内市场至今不过短短大半年时间，张彤已轻松接到了几十万元的订单，她的打算是在全国每个省各开一家实体，把玻璃马赛克产品推广到更宽泛的领域和更多的城市。