连锁药店利润提升宝典思维导图

商品定位：满足目标顾客需求

商品定位，是指连锁药店依据自己的开店策略，针对目标顾客确定经营商品的结构，实现商品配置的最优化。比如一个瞄准中老年顾客的门店，就要将高血压、高血脂、动脉硬化、心绞痛、糖尿病、肝胆疾病、风湿病、哮喘病等疾患的常用药品准备齐全，这些品种应占门店商品的40％左右。同时，还应采用低价策略来吸引中老年顾客，而且这些药品还应该是品牌产品，是市场上“卖穿”了的品种。而对一般性治疗药品，则宜采用平价策略来销售，这部分商品也应占门店商品的40％左右。剩下的20％可以配备一些工商合作的品类和独家代理品种等高毛利商品。

商品定位要通过对门店商圈内目标顾客的消费习惯、购药水平等因素分析来设定。

商品分类：坚持“三个有利于”

商品分类，是连锁门店非常重要的一项工作。分类得当，有利于对销售进行管理控制。否则容易弄得一团糟。因此，在做商品分类时，应多方面慎重考虑，要同时从经营者及顾客两方面进行考虑。

根据经营目标和管理目的的不同，连锁药店可从多个角度对商品进行分类，但应以其中的一种作为主分类法。按药品分类管理的相关政策规定，按用途，药店可分为处方药区、非处方药区、非药品区、中药饮片区、医疗器械区等；按商品储存条件，可分为常温、阴凉、冷藏等类别；按消费方式，可分为目标品类、常规品类、季节品类、冷背品类、便利品类等；按商品的销售贡献率，可分为A类商品（销售额占70％左右）、B类商品（销售额占20％左右）、C类商品（销售额占10％左右）等；还可以划分主力商品、辅助商品、畅销商品、一般销售商品等。在零售连锁药店，一般将商品按功能划分为七大类：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。其中又分为44个中类和183个小类。

商品分类是商品定位展开的最基本的工作，在进行商品分类时，要针对所有的商品，配合销售计划、门店设计及商品陈列的重点展开。商品分类要充分考虑不同门店的商圈个性及当地的消费特点，力求做到兼顾不同顾客、充分满足顾客需求，以扩大销售份额。商品分类应该体现连锁药店的商品经营策略，具体应坚持“三个有利于”：有利于门店商品组合配置与陈列，有利于消费者选购，有利于商品管理及信息自动化管理。同时还要考虑延续性、前瞻性和相对稳定性。

商品组合：以提升销售业绩为前提

目前连锁药店大都实行大、中、小分类法，从有实际销售的小类商品开始分起，将一个个小类商品串联起来，然后进行有效的商品组合。合理、恰当的商品组合，对药店销售业绩的提升具有不可替代的作用。为此，药店要处理好单品、商品系列和商品群三者的关系。

单品就是指包含特定属性的商品种类。具体而言，单品的自然属性是指商品的宽度（商品的种类数）、深度（一种商品的不同型号、规格、等级等）。商品的宽度愈宽，其综合性程度就越高；商品的深度愈深，其专业化程度和商品之间的关联性也就愈强。连锁药店商品组合的宽度和深度都必须适度，必须根据各门店的特性和所处商圈的条件等综合来加以确定。

商品群是连锁药店商品竞争的基本战略单位，是指根据消费者的需求变化，组合成有创意主题的商品集合。如按消费的季节性组合，按节假日的消费习惯组合，按消费的便利性组合，按商品的用途组合等。商品群的推出，可以打破原来的商品分类法，将使商品的组合功能更为有效，从而较好地促进销售。