小店生存之道：优化商品结构思维导图

当你的门店面临门对门竞争的时候，你会怎么办呢？在被调查的小店中，有52％说它们用新策略迎战大公司，包括削价、增加商品、增加广告及营销活动。当大型的连锁超市进入市场后，42％的小店依然能维持原有的市场占有率，35％则表示业绩不降反升，只有不到1％的店家说，他们的生意受到负面影响。

零售商在对竞争对手进行了相应的分析和了解之后，应当采取什么方式应对可能带来的销售影响呢？

零售商制定商品零售价格的方法有三种：成本导向法、竞争导向法、需求导向法。我们常见的零售门店之间在某些商品价格上的决一高低的行为,多是发生在某些敏感性商品上，对于这些商品，企业不得不采取竞争导向的方式，不断的根据竞争对手的价格情况进行相应的调整。但是竞争导向型的定价方式却很难给企业带来实际的经营利润。因此，零售商需要决定应该在何种程度上制定市场价格或者追随市场领头羊。需求导向法的优点在于与营销概念一致，也就是说它考虑了顾客的需求，企业可以制定利润最大化的价格。

以商品结构制胜卖场

当一个企业在商品价格上处于劣势的时候，他所能做到的就是寻找竞争对手的薄弱点和所在商圈内的未知和潜在利润的品类，通过对商品品类的价格线分布、商品的品牌规划、商品组织结构的了解达到调整自己商品战略的目的。商家在进行商品结构调整的时候，首先要掌握和了解商圈范围内的消费人群的基本数据和竞争对手的商品品类构成及其价格分布情况。

了解和评估商圈的消费需求总量。关于商圈的消费人群数据可以从多个角度进行获取，不论是从市场调查公司购买数据，还是使用GIS地理信息分析系统进行相关分析，都会比较容易了解到当地的消费者的相关信息，例如商圈范围内的人口总量、消费者的年龄层次、消费者的收入水平、消费者的购物习惯、消费者的日常生活方式、消费者的日常消费水平等等。掌握上述数据，将会有助于商家了解商圈环境和每一个商品品类可能存在的市场总量，这样就为零售商分析竞争环境提供了第一手的材料。