让经销商订货“药到病除”思维导图

像马先生这样的代理经销商还很多。缺乏科学的订货和备货意识，订货货品不成系列，订了货的新店没有开业；新张店铺没有订货，从现有店铺调货结果其他店铺货品结构混乱等。

科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则是以客观事实为依据的。订货时，本季货款资金量、启动经营的卖场数量，每个卖场的最佳陈列规模，备货量等都需要做好规划。再结合对卖场经营状况综合分析，确定订货方案。

根据多年的经验，我认为经销商的订货可以依照如下开出的三副药。

药引：单店订货

单店订货是指以每个单一店铺为订货单位，综合店铺的经营状况，分析销售数据、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后，为店铺规划货品的采购量。此种订货方式已被众多知名企业广泛采用。

单店订货方式从各个的店铺实际需求出发，使用科学的品类管理，关注产品的生命周期，从而减少库存积压，加速资金周转；全面提升店铺形象，提高顾客进店率及停留时间，提高销售业绩；促使店铺管理者从专业零售的角度思考问题，增强店铺的竞争能力。

药方一：控制订货总量

应用ERP系统的订货会系统，先汇总本期订货情况，再与往年同期的经营数据进行对比。分析时，需按货品类别进行数据的分类分析，并汇总为如下的分析结果，分析订货总量的合理范围：