看到现在店铺的客流,可以说门可罗雀;看到整个行业内的网点,可以说是伤痕累累。往年这个季节正是各个化妆品店热火朝天做活动的时候,是店铺老板资金回笼、数钞票的时候,但是笔者看到的却是微笑背后的一种无奈。面对这种情况,2009年店铺该如何调整?
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化妆品终端必修的内容思维导图模板大纲
会员管理是个老生常谈的话题。笔者问过很多店主,有没有做会员管理?他们都说做了,那又是怎么做的呢?就是把卡办理了,然后就不管了,消费了就做记录,到一定的时候就给兑现礼品。还有很多店铺根本没有把会员当回事情,更不要说把会员利用起来,做着做着把这个事情给忘了,这都是很不应该的。对于会员卡,我们不但要靠它栓住客户的心,我们更应该通过管理,把会员当成金矿来挖。
从生活习性上来讲,人人都有爱占小便宜的心理:打折、积分、兑换礼品,这是会员办卡的一种最基本的心理。随着生活水平的提高,大家讲究的是面子,会员卡、VIP卡、银卡、金卡、钻石卡……都是一步步栓住消费者的一种卡,级别越高栓的越牢,但是很多人都没有把这张卡用好,发挥好,特别是去年和今年生意都不好做的时候,正是我们利用我们的老朋友(会员)帮我们度过困难期的时候。今年生意会很低弥,年底的时候才会有好转,但也不会很好。通过经济危机的洗礼,人们的消费意识也会逐渐成熟,今后面对成熟的市场,会员消费将会成为店铺销售主要的角色。
想销售业绩有增长,就要做好店员培训,通过提高店员的整体素质来达到我们的目标,这是很多老板不太注重的一个方面。因为店员的流动性大,造成店老板不愿意对店员进行物质和精神上的投资和培养,也正是因此,造成店铺的店员很多,费用开销大,销售客单量上不去,店铺的利润率低。
美导、店员的门槛低,他们的学历浅,很多店员的心态是当一天和尚撞一天钟。如果按二八法则来讲,店铺真正的利润来源于20%客户的高额客单,那么这个高额客单肯定是那些20%的店员创造的。一般的店员只知道顾客需要什么,帮顾客拿什么,不懂得诱敌深入,连带销售。其实每个店员每天的销售额在于客户的精,不在于多,每天抓住几个主要的客户,销售量自然就上来了,而且利润也上来了。所以店员的人数在精不在多。
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