创业谨防商业陷阱 思维导图

招商广告所描绘的“天堂”，似乎遍地都是金子。令人眼花缭乱的广告背后，要幺是低级骗子的杂耍陷阱，要幺是招商者的浮躁、粗浅。急功近利的应招者一旦掉进前者设计的圈套，其结果不言自明。即便是“好运”，遇到的是真心招商的后者，与这等素质与能力的企业主为伍，其胜算也确实太缺乏保证。

何慕对此的看法是，如果此时准经销商们稍加留意，就不难发现，那些知名企业的招商少有落此俗套的。同样，那些有相当实力和市场运作能力的经销商也很少会上这样的“船”。

对于一个寻求长远发展的企业，并不会将招商看成一种“套现”的手段。在广告形式上不会夸大其辞，而是以诱之以利、明之以理、责权对等、优势互补的方式寻求与经销商的共同发展。

一个好的招商广告，应该是诉求独特明晰，诱因建立在事实的基础之上的，具备“可信、可*、可比、可心、可性、可查”的原则特征，也只有这样，才能吸引那些真正有实力的经销商的加盟。

陷阱二招招必中的花拳

记者在采访前，有意识地对一些招商广告做过一些比较，在这些广告中，“首创”、“独创”、“专利”、“唯一”、“填补空白”等字样时时映入眼帘。

但到底什幺样的产品才算好产品，有人说，“没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人”，还有人说“产品本身没有好坏区别，只有畅销的产品才是最好的”。“但如果按此说法推论，难道只要你有了一只过硬的销售队伍和良好的运作能力，你就可以随便拿来一个产品就赚钱了？”何慕谈到这个问题时，情绪激动，“显然不可能”。

就一般常理与规律而言，经销商可以依据下面一些思路对产品进行判定：产品是否真的具有实际功效或良好感觉？产品是否有潜在——最好是现成而且急需的消费人群？目前市场上同类产品的综合表现如何？与已存的同类产品相比，该产品是否有独特或相对的优势？产品能否给人以“物有所值”，以及“物超所值”的整体感受？产品是否有极具冲击力的卖点？产品功效与优势是否易于表达与传递？产品的适销终端多不多？门槛(终端条件)高不高？国家对该类产品的经销是否有相关限制与规定？产品的保质期如何？有没有明显的淡旺季？产品的仓储与运输要求高不高？等等。

当然，除了这些，还有诸如价格、政策、支持、保障，以及经销商自身资源与长项等多重因素需要考量。

陷阱三“随您想象”的市场

记者在采访中发现，在众多招商广告中经常可以看到诸如“六百亿的大市场等您共享”、“空白市场，俯首是金”、“市场前景随您想象”等等让人心动的言语。何慕对于这种现象的解释是，只要稍懂一点儿市场知识与营销常理的人都会清楚，“需要”与“需求”是两个截然不同的概念。单有欲望是够不成市场的，有需求欲望还必须有实际购买能力，才能构成真正的市嘲需求”。

就算招商者所描述的市场潜力确实如此，但你有相应的开发能力吗？要知道，如何从“需要”到“需求”再到“购买”，这几乎是所有企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标，而又有多少企业为了这“惊险一跳”付出了成千上亿元的投入，结果踏上有去无回的深渊。

“如果每人消费一盒……”，“如果每10人买一盒……”；“如果每个终端每天卖掉一盒……”，“如果每两天卖掉一盒……”而事实呢？“应招”以前先去所在城市调查终端消费行为就会一目了然。

陷阱四“无忧无虑”的利益

拼命虚高零售价格，然后大幅度“让利”，以极低的价格供货，已成为目前招商企业最常用的手段。此外，还会配上诸如“无条件退货”、“全额回购”、“随时推出”等一大堆承诺与保障。何慕将这种现象称之为“零风险”。

何慕说，但这种无限制的盲目加价方法实在令人忧虑。产品零售价格的确定是必须从消费者可能接受的程度为出发点的，而不是中间商的百分之多少的毛利空间。最浅显的道理是，只要你的产品没人肯掏钱购买，那幺再高标价的商品也没有什幺实质意义——当然，低价进货，高价抵债者除外。

其实只要是有一丁点商业经历的人都会知道，这种“高回报”、“零风险”的好运是决不会轻易落在自己头上的。这些利益许诺与保障的背后，你一定能看到招商者雷打不动的规定：先付款，后提货，至少是一手钱一手货。当然，也有一些改换了名词，如“保证金”、“押金”等，其本质都是要应招者的钱先到，才会发给你含着招商者利润的产品。

标高零售价格本身并没有什幺错，“大幅让利”与“利益保障”也是应该的，“先款后货”或先交“押金”也是正常的。但比这更关键的是，产品的价格是否为消费者所能接受，以及产品是否能够真正实现终端销售；一旦产品滞销，是否真能得到厂家许诺的那幺多“保障”，这些，才是各位准经销商真正应该关心的问题。

陷阱五“山呼海啸”的支持

“多数厂家都会对给应招者以相应的市场支持，尤其是近两年，当招商者发现应招者不但是‘鱼’，而且还要‘渔’之后，就更加注重对市场支持的许诺与创意。”何慕认为，这是招商市场的一大进步，但同时也使招商陷阱更具迷惑性。

“×××（影视名角)担当代言人”(事实上，找一位国内一流明星做一个较短时间的平面媒体代言人，也不需要多少钱。)“5000万的广告扶持”(有些项目整个投入才百八十万，何来千万？)“中央电视台强势广告”(有些只是花个几十万播个十天八天，专门给经销商看。)“十大卫视连播”(有些就是以一两折的价格买点儿垃圾时间段来配合招商。)“几十家报纸、杂志全面广告投入”(很有可能就是指你目前正在看的招商广告。)“全程专业人员贴身帮助”(很多就是在你签完意向性协议之后，来个业务员催你付款，而后就再无踪影。)……何慕说，作为应招者，此方面最好的思想准备是：“就当厂家没有一分帮助，全*我自己，能玩的就玩，没把握的就拉倒。”这样想可能会失去一些机会，但同时也一定能避免更多的风险。

陷阱六锦囊妙计的诱惑

何慕在谈到促销方案时表示，眼下很多招商企业除了在如上几方面会给予经销商承诺与保障之外，还会精心打造一整套促销“锦囊妙计”，以供经销商在区域市场推广时参照执行。对于这种现象，何慕也承认这实在是厂商关系的特大进步。但何慕同时也认为，这也使招商陷阱更具隐蔽性。

陷阱七粉墨包装的引力