运营人不可不知的10种心理效应，第4&第7，拿来即用！思维导图

羊群是一个懒散混乱的组织，平时横冲直撞，但如果有一只羊发现了一片草地，开始欢快地啃食青草，不一会儿整个羊群就会冲向那片草地，一哄而上，疯狂抢食。既不会判断其他地方是否也有肥沃的草地，也不会在意其他的危险。

听到这里，你会不会说“切～，我早知道了，羊群效应又叫从众效应，不仅我知道，身边的好多人都知道”。确实，哪怕不做运营的伙伴都知道的羊群效应，但是你确定知道如何运用么？羊群效应要想起作用，我们应该分析出它的3个关键点：

除此之外，换个角色，用户有羊群效应，难道我们自己的团队就没有么？尤其是销售团队，在相对封闭的空间里，有多少管理者思考过如何激发这个效应呢？如果我们辅导的人没有拿到高绩效，不就是“领头羊没有吃到草”么，那么就自然产生不了集体的疯狂。

所以，我说：每一个人都值得为羊群效应重新设计自己的管理、执行动作，熟悉的地方没有风景，可能是我们缺少发现美的眼睛。

链家的房产中介永远都是西装革履，笑在脸上。有规模的酒店都是大厅气派，前台宽敞。相亲的女士总会穿上美丽的裙子，化上得体的妆，头发可能还得卷一下小波浪。面试官总是青睐候选人的言行举止，落落大方。

比如：用户进入社群的5秒钟，你用什么样的话术来互动？私聊中的第一次互动，你想给对方留下什么样的印象？网站页面的曝光位，你是设计一个红色的特价图案，还是设置一个黑金的站长推荐？打开APP的第一眼，我们是想表达专业，还是想表达门类更全？我们产品的slogan是走高逼格，还是接地气？

人、产品、流程等一切的接触的第一次，都要明确我们自己想要留下什么样的印象。当用户第一眼就觉得你的产品很廉价，那么就意味着你的高利润产品势必走得更艰难。

或许你听过它的另一个名字，叫做“晕轮效应”。是指人们往往因为缺乏对全面信息的了解，从而产生了以偏概全的偏执认知。

中国有句古话叫做“情人眼里出西施”，原意是表达爱情的美好，但理性分析一下，就是典型的晕轮效应，因为有了光环，所以光芒遮盖了缺点，让相爱的人变得盲目。

迷信权威是不是一种光环效应呢？那你就可以培养自己的权威，或者嫁接别人的权威。知名度是不是一种光环效应？所以一些行业疯狂轰炸电视电梯广告，去制作光环。LV的包包随随便便就能卖到几万元是不是也是LV的光环在起作用？

我们一定要清楚，光环效应起作用的不是人本身、也不是产品本身，而是人和产品背后的影响力在起作用。我们需要将影响力赋能在产品上，或介绍产品的人身上，从而获得光环。</

赞美他人是我见过最低成本、最高ROI的人际法宝。运营就是跟人打交道，如果你吝啬对他人的赞美，似乎就不太适合从事运营或营销类的工作。这个判断会有失偏颇，但绝对真诚。

如果你曾经同很多topsales取过经的话，就一定知道，他们最擅长的就是两个技巧：一是“恐吓”，即通过刺激痛点来压迫对方做决策；第二个就是赞美，通过赞美来博得用户的信任。这两招百试不爽，且交替使用。但是赞美也有几个要点：

楼下停着的那辆红色汽车，因为没有及时修理好左窗的玻璃破洞，过几天就会发现，这辆车的其他玻璃也会被破坏掉。这就是破窗效应。这原本是犯罪心理学上的一个概念，指环境中的不良现象一旦被放任，就会引来更坏的结果。

运营领域里，破窗效应同样是存在的。

提到过度理由效应，就不得不先来讲那个经典的故事。有一位老人喜欢安静，但是社区里的孩子们总在他楼下打闹。于是老人跟这几个小孩说“我很孤独，喜欢大家来玩，这样，你们每天都来玩儿，我就给你们10块钱”，孩子们很高兴，开开心心的玩闹。但是几天后，老人就不再给他们钱，于是小孩们就再也不过来玩儿了。

这个故事的背后就是过度理由效应在作祟。

我们自己何尝不是这个孩子！当兴趣变成了职业，为什么很多人变得痛苦？为什么激励团队不可以过分强调物质激励？为什么我们自己做错一件事情后，可以很快就找到外部的原因来自我安慰？这一切都是内外动力抗衡的结果。

用户选择购买一件商品，最初的动机可能是A，但是因为看到商场有超大折扣，当下的购买动力就极有可能变成了B。所以作为运营人，我们要做的并不是说服用户购买，而是引导用户，让他自己想通“我为什么今天要买”这件事，当他自己想通之后，逻辑自洽的力量就会显现出来，他自己就可以找到充分的理由来付费。

你还记得你和自己最好的朋友，在最开始的时候是如何共建友谊这座小船儿的么？一定是你帮我带个零食，我替你做个值日，一来二去，从帮个小忙，成为了形影不离的好朋友。

就是当你想要向对方提出一个很大的要求时，被拒绝的概率是非常高的，而当你先通过一些小的、简单、无害的要求时，大家的接受度往往就会变高，随着关系的建立，你的大要求被接受的概率也会变高。

作为运营的我们，是不是在用户付费之前，提出一些小的、合理的诉求，从而打破对方的心理冰墙呢？比如请他帮助我们管理社群，比如请他帮助我们完善一句产品slogan，比如请他体验最新产品。别忘了，最开始帮助小米提意见的那帮人最后都成了铁杆米粉。

如果你是师范生毕业，或者接触过一丁点教育心理学的话，对期待效应就一定不会陌生。老师对同学抱有什么样的期待，并表现出这种期待，孩子也会被其鼓舞，从而变成期待的样子。

作为运营人，无论是对你的协作方，还是对你的用户，我们都要有所期待。要知道人们对于社会认可的需要是在马斯洛需求5层次当中的上层，大家会为了持续获得这种社会认可，从而表现得更加符合预期。

售卖小学的课程，你就要学会夸奖孩子的聪明，非常适合学习编程。你还要夸家长非常有教育意识，有超过其他家庭的远见，愿意为了孩子的未来谋划。用好期待效应，之后的沟通中，你一定可以感受到它的魅力。

什么是峰终效应？顾名思义，是指一个人的体验感受是由峰值体验和终值体验决定的。其他的过程中可能或好或坏，但人们的记忆点往往只在高潮和终点部分。

我们常常在设置OKR的时候会有一句：不断提升客户满意度。但是到底怎么提升，却不知道从何抓起。峰终效应大概可以帮上忙。

我们完全可以把用户从接触产品到服务结束的过程，拆分为多个体验环节，然后找到峰值和终值，做精心设计。

比如很多电商产品在礼盒设计上下了很大功夫，用户在等待中积累期待，在拆箱的那一刻到达体验的峰值，礼盒外包装、图案设计、打开后的贴心小礼物、颜值与实用性俱佳的小设计等等，都会让你对这个品牌充满好感。

二八效应是社会学和经济学中最为人熟知的法则之一，社会中20%的人占有80%的社会财富，社会中20%的人做出了整个社会80%的贡献，销售员80%的业绩来源于那20%的重点客户。这就是神奇的二八效应。

做过裂变活动的同学都清楚，最痛苦的环节不是活动开始，而是选择哪一种诱饵来做。最影响裂变速度的也不是你发了几遍朋友圈，而是你在设计好合适诱饵后，有多大的启动量。这两点几乎决定了裂变效果的80%。

做过销售的同学也都清楚，你和用户之间的沟通，80%并不是围绕产品本身如何好开展的，而是围绕着客户的特征、背景信息、兴趣爱好、痛点爽点而进行的。

做过管理的同学同样知道，一个团队中能影响你决策的就那么几个人，能帮你拿到结果的也就是关键的三五个同学。所以我说，二八效应的指导意义是分轻重，不是定缓急。