7个基础心理学原理，玩转产品运营思维导图

这是每一本心理学书籍都会提到的一个典型心理学原理。

简单来说，就是人们往往都有一种强大的力量坚持自己曾经表达的观点、做出的选择、得出的结论。不管你是公开的申明过这个结论，还是只是自己得出过这个结论。

当然，如果这个结论是公开申明过的，“希望别人认为自己是一个从一而终的人”的力量会更加让你去坚持。

这个原理很好理解：

这个心理原理在传统的市场营销行业被广泛使用，常见的手段被称为“登门槛销售”：

回归到业务上的运用，我认为有以下场景可以思考一下心里一致性的运用：

这是消费者心理学最经典的原理。

简单来说，就是一个2000元的产品和一个1000元的看上去似乎是差不多的产品，两个产品摆在一起你就会觉得1000元这个超级划算，很容易产生购买的冲动。

这个原理也是一个人类基因中天生带着的特性，它既是心理层面的原理，但在肉体层面也是通用的。

如果你搬过一个100斤的东西再去搬一个50斤的东西，你会更容易得出50斤的东西很轻的结论；但如果你只搬过50斤的东西，你的结论大概率是很重。

因为对于每个人来说，所有的认知、价值观和结论都是建立在比较的基础上得出的，仔细想想是不是（隔壁搬来一个家庭小孩学习成绩比你好，让你的家庭地位极大降低）？

所以，影响一个人的认知，最有效的办法就是创造对比的机会（如果想要让你的相亲更加顺利，约一个比你难看的朋友去试试看）。

消费行业最喜欢用比较心理，因为比较心理可以帮助他们重新设定消费者的认知。

除了以上说的价格直接对比法，还有很多灵活的运用：

回归到业务上的运用，我认为有以下场景可以思考一下比较心理的运用：

利用这个心理，教你一个消费者避坑技巧：

这是最常见于营销和促销手段中运用的心理原理。

字面意思也很明白，就是同样是不知名品牌的洗衣粉，一个万单销售的和一个较少购买的商品，显然前者会享受从众效应的滚雪球优势。

但这个心理运用的重点不在于怎么使用（使用方式是显而易见的），而是在什么场景下使用。为此，我们需要了解这个心理原理的来源。

大部分心理学书籍对从众心理来源的解读都追溯到了远古时代，很长的一段时间里，生存条件对于人类来说都比较恶劣，人类掌握的知识还比较少，并且没有形成任何体系，有太多作死的机会。所以，为了最基本的生存，人类只能抱团去面对日常生活中的各种环境和决策。

很久很久之后，慢慢地也就形成了从众的一种潜在行为习惯。因为跟着大家的选择走的风险是最小的，且关乎于生存，一切关乎于生存的习惯，都会被优胜劣汰的进化过程写进基因当中。

所以，理解从众心理的第一步，就是理解从众心理不是一种喜好倾向的心理，而是一种求生技能。

因为人类社会的发展，生存的难度已经大大降低，同时信息量又开始爆炸，我们不需要面对生存的决策。但多了太多太多日常生活的决策场景，人们越来越开始愿意追求个性化。

这项求生技能，开始以另外一种更轻的形式开始产生作用，在追求安全感、避免错误和低决策场景下主导着我们的选择。

这也解释了，为什么我们同时喜欢个性和独特，同时又在另一些场景希望和大家一样。

从众心理在我们基因当中的作用从来没有变化，他帮助我们获得安全，避免作死和在懒得动脑子的时候做一个“不一定最好但基本正确的”决定，与追求个人的喜好、理性和刚性的需求等都没有关系。

理解了这个点，你可以轻而易举地发现很多营销场景下对于从众心理的错误运用。

现在，一起来思考一下这些问题：

这是作用非常强大但往往被忽略掉的一个心理原理。

简单来说，就是每个人做事情的时候都希望自己是“师出有名”，是有理由和目的去做一件事情的；且最好这个理由和目的是有好的意义（自圆其说的好）以及合理性。

有点难理解，我们来举一个前端的例子感受一下。

同样是两个裂变的红包，里面有很多优惠券：一个礼包告诉你“快去分享给好友吧”，另一个告诉你“这里有十张奶粉的优惠券，快去分享给有需要的妈妈吧”。

不考虑品类的属性，你更愿意分享哪一个礼包？

就是这个感觉，当你知道你为什么要做一个事情，且目的是有好的意义的时候，你去做这件事情的动力会更强一些。

这个心理似乎难以追寻来源，也难以界定这种心理作用到底是在帮我们变好还是变坏。

这个心理很多时候也在帮我们做一些错误的决定，比如说找借口，“我今天很丧，需要一根烟帮我打起精神，以便很好地工作”这种想法让很多人戒烟失败。

找借口会让我们放弃原则，放任自己，所以这个心理作用也被大量地运用在营销和市场领域。

很多时候我们被一个广告打动，购买了一个不必要的产品，往往是因为这个广告给我们提供了一个非常美好的理由：这个产品能够让我们有更好的生活，让我们有更好的社会地位，让我们从更好的社会地位获得更多的利益。

但这个心理还是少有运用于线上的业务，因为其作用似乎并没有其他几种心理来得明显。但有没有为用户创造一个理由，非常关系到用户完成一个操作的动力强弱，有以下问题值得思考：

想一想你一生之中被互惠原理坑过多少次，你就明白互惠原理对人的影响有多大了。

这些小小的利益在理性的思考下是微不足道的，但是一但进入一种急迫的、快速的、低参考信息的决策过程时候，它们的影响就会被放得很大；很多时候，一些小小的“不好意思”就会让你最终做出买单的动作。

互惠原理据说也来自于最早人类抱团生存的模式，“我为人人，人人为我”的基本机制将零散的人类组织成了一个强大的群居生态。所以，如果有人对我施以恩惠，内心中就会有一种“不好意思”和“想要回报”的倾向，让我们对他人还以恩情。

当然，人类经过这么久的进化，抱团生存的必要性已经没有那么强烈。互惠原理也被太多不怀好意和充满目的性的人加以利用，“恩将仇报”“只索取不付出”的也大有人在。

互惠在道德层面的约束力，已经没有那么强大。互惠原理没有办法作为一个决策唯一的起点来使用（也就是说，你不用指望用户单纯因为你的小礼物购买你的产品）。

但就是有这么多决策的场景，用户在购买和放弃之间摇摆不定的时候，互惠能够作为一种非常恰到好处的力量，推用户最后一把，让他完成这个决策。

互惠的力量有限，但用在恰当的实际和场景下，就能真正发挥价值。

因为互惠的过程本身也符合“给我一个理由”的原则，还别人的恩情似乎也是合情合理、正义和正确的一种选择，就带来了两个好处：

互惠原理已经有大量的实际运用，但很多运用并没有抓住互惠原理的本质和最恰当的那个点，所以并没有产生最好的价值，有以下几个问题值得思考：

为什么当一个明星出了糟糕的新闻时候，所有代言品牌都会在第一时间毫不犹豫地取消合作划清界限？

有时我们甚至会觉得有点太夸张，真的有那么大必要吗？会不会太残酷？

确实是有这么大的必要，只要你思考几个简单的问题：

那么思考几个问题：

以小博大的感觉是一种强上瘾体验，人们只有在输的时候才想到离开，少有在赢的时候离开。这个就是赌场盈利的本质模式。

这个心理很好理解，我们不做过多解释。

直接来思考一下我们可以合法的如何利用这些心理：

脱离掉业务，思考一个问题：