我烧掉1000万美金的血泪教训：在初创企业里，速度是重要的但只追求速度是危险的思维导图

在增长阶段，我连续几周每天都和机构和创企会面。我们找到了愿意尝试我们产品的创意总监、设计师和营销人员。我们感到欣喜若狂。

没过多久，我们就决定招聘我们的第一批销售人员。

在起初的 60 天里，我们第一批的两个代表每人每月给我们带来了超过 3 万美元的订阅金额，这足以让我们保持良好的盈利。更令人兴奋的是，我们只测试销售了按年预付合同。突然，我们的销售团队不仅可以产生收入，还能每月给公司带来现金流。这在创企的早期阶段是非常罕见的，我们觉得我们已经准备好下一步了。

然后失误开始不断出现了。

我们的投资者非常出色，一直支持我们。但这并没有阻止我对快速增长的自我期望。我感觉我们筹集了太多的资金，花的也太多了，中国股市正在崩溃，未来看起来非常不确定。我们必须增长的更快才能更快的进行融资，让我们能够找到下一个安全港。

这种自我强加的压力虽然意图很好，但却是很危险的。

我们疯狂的寻找销售主任。我花了三个月才招聘到人，而只有我们在北卡罗来纳开第二个办事处，她才会接受。于是我们新开了办事处，员工增长到 14 人。但是这分散了我们的销售团队，所以我们关闭了它。整整 12 周，浪费了 50 万美元。

由于时间的紧迫，我们没有再雇佣另一个销售主任。我们快速的扩大规模，来自洛杉矶的团队不断带来了收入。 2015 年 11 月，我们想要在 8 周后开启B轮融资。我们不断的扩大规模，急迫的想要增长。

我们告诉销售团队不惜一切代价继续销售，保持增长。

亲爱的，没钱了

我们决定在 2016 年第一季度融资，这一季度可以算是这几年融资最困难的了。虽然我们拥有很好的收入增长，但是我们扩张的太早，再加上过高的A轮估值，投资者并不太认可。

我们召开了董事会，研究后决定利用自己的现金保持公司盈利。毕竟，我们的销售团队创造了丰厚的利润，增长也很迅速。

到了 3 月份，销售团队成员增长至 30 人，但是到了 4 月份，却出现了问题。

我们弄不清楚到底是什么地方出了差错。之前，我们连续 6 个月报高了我们的销售数据，到了 4 月份，我们却什么都卖不了了。销售部门把责任归咎到营销部门，营销部门怪罪销售部门，而产品和工程部门则不胜其烦。数月以来，我强迫公司去满足疯狂的销售引擎扩张。

下图就是我们的现金流：

我们拼命的想解决这个问题，但是我们除了一些蛛丝马迹，什么都找不到：

我们知道客户喜欢我们的产品，我们知道他们会愿意为此支付并使用它，愿意向朋友推荐。但是我们需要一个新的收购策略，一个不会在感恩节前烧掉我们剩下现金的策略。

我们决定从两个方面入手：

所以，我们制订了一个计划：

相比之下，我们的 5 人企业销售团队则走的很艰难。虽然他们很聪明很能干，但是很快事实就告诉我们，企业销售将是一个昂贵又复杂的部分。

这让我们陷入了困境。

在裁员的时候，我们预计需要几个月的时间才能在企业销售和自助服务中选择。但是仅仅四周之后，我们发现自助服务是十分有效的，而企业销售则充满了不确定性。选择是很明确的，但也是很痛苦的。

越来越困难的决定

执行团队再一次召开了会议。我们讨论了下一步行动。

我们真的要根据仅 4 周的数据就决定完全走自助服务路线？我们要多给企业销售几个月的时间吗？我们该怎样处理我们的服务团队?

我们花了大量时间来权衡企业销售和账户管理成本，事后看来，我们应该做的更早。

我们认为重点应该是尽快获得盈利，所以决定完全走自助服务路线。这也意味着我们不得不将剩下的员工再削减40%

教训

虽然并不是所有教训都适合，但是我相信你在自己的创业过程中也会遇到类似的问题，这些教训也是我想分享给过去的自己的。

选择适合市场的产品，夯实基础，再进行扩张。尽早测试主要的策略选择。花点时间寻找线索。尽早考虑加权成本。在繁荣的市场，用你筹集的一半资金生活。

如今

回顾过去的一年，虽然充满遗憾和愧疚，但是也充满了感激之情。

创业是没有教科书的，作为CEO，如果没有出色的团队、投资者和顾问，我是无法走下去的。是每个人的耐心和忠诚让我走过了这个疯狂的旅程。

对于那些因为我的失败而失去工作的人，我感到十分抱歉。我希望我能够做的更好，我希望能够成长的更快。

现在的Twenty 20 正稳步迈向光明的未来，正因为去年惨痛而又强大的教训，让我们明确了一个清晰的盈利路线。我们正在尽最大的努力不去辜负这些教训。

创业需要学习的东西太多了，我希望我们的一些经验可以为你节省几天的痛苦，让你在危险的航程中，更迅速的达到安全的彼岸。愿你一路顺风。