化纤原料，定价权何在？思维导图

中国“制造大国”、“纺织大国”的身份早已无可争议。随着自身的迅速发展，以及世界产能多年来不间断地向中国转移，中国纺织化纤产业在量上的绝对优势无人可以撼动。2010年，国内化纤完成产量为3089.70万吨，占世界化纤产量的比重达到64%；其中涤纶产量2513万吨，占世界涤纶总产量的比例高达70%；锦纶、氨纶、粘胶纤维等化纤品种，也各自占据或超过世界相关品种的半壁江山。然而，就是这样一个纺织化纤超级大国，在原料采购、产品销售等诸多方面，定价权却极其有限。

“身不由己”说价格

在最近的一次行业会议上，新乡白鹭化纤集团有限责任公司董事长陈玉林对粘胶行情颇为无奈。据他介绍，粘胶纤维原料浆粕的制浆成本，原来是5000~6000元/吨，但现在涨到了8000元/吨，而随着棉花价格的快速波动，粘胶纤维价格从2.8万元/吨下降到2.4万元/吨仅用了几天时间，企业的经营风险可想而知。

陈玉林在化纤行业已经摸爬滚打了几十年，是粘胶纤维行业公认的老前辈。早在一年前，当记者在白鹭化纤建厂50周年庆典上采访陈玉林时，他就对粘胶原料的长期匮乏和国内企业微弱的定价权深有感触。陈玉林告诉记者，全球粘胶长丝产能为30多万吨，中国就拥有20万吨以上的产能。但这种数量上的绝对优势，并没有顺理成章地为国内企业争取到充分的议价权。以90%以上依赖进口的木浆粕为例，国外生产成本约为600美元/吨，但近期销售价格已高达2600美元/吨以上，国内企业却没有权利说“不”。

记者还记得今年3月在上海的某次论坛上，来自“中国毛绒名城”慈溪的人士，急切呼吁国内腈纶企业研发生产替代进口的腈纶产品，让他们不再忍受原料之苦。据介绍，由于供需矛盾突出，自日本进口的扁平腈纶价格，在1年多时间里从2万元/吨一路上涨至3.3万元/吨，部分产品甚至达到4万元/吨的高位，涨幅达44%~75%。同时，国内腈纶短纤与日本扁平腈纶的差价已接近8000元/吨。

今年一季度，在棉花价格剧烈波动的情况下，化纤产品价格虽有跟涨，但总体涨幅小于原料涨幅，成本压力不可能完全转移到下游。正因为如此，在化纤价格上涨的同时，化纤企业的利润出现了较快萎缩，一些企业甚至出现了亏损。对于产业链上游涨价向下传递困难这一事实，业内人士解读为“相关定价机制存在问题”。

“微笑曲线”两端缺失

化纤是纺织行业的重要原料，在整个纺织产业链上处于前端，这样的位置赋予了行业自身相应的特点。比如从原料成本上看，其在化纤生产成本的比重高达90%以上；但化纤作为纺织原料，在面料、服装等企业的生产成本中，占比逐渐变小。中国家纺协会会长杨兆华根据统计数据指出，家纺原料成本占比因企业实力而异：小企业占比达75%～90%，普通企业为60%，骨干企业为40%左右。而对一件服装而言，其成百上千元的价格中，纤维占比更是寥寥。从成本构成比例分析，化纤至少应该在某些环节拥有相当的议价能力。

然而令业内感到尴尬是，化纤企业一方面几乎不可能在世界原料巨头面前争夺定价权，另一方面又难以让下游众多用户接受涨价事实。“买什么什么就贵，卖什么什么就便宜”反映了很多化纤企业的心声。

看看定价权的定义是多么贴切——指对产品价格制定拥有主动权，若改变产品定价不会对需求有负面影响。拥有定价权的公司在成本上升情况下可以顺利通过提价将新增成本传导给下游且不影响销量。

不可否认的是，化纤原料的生产技术和装备，很多至今仍然被国外相关企业垄断，或由国内屈指可数的几家大型企业掌握。涤纶的重要原料MEG、锦纶主要原料CPL、氨纶的主要原料PTMG等，都存在相似的情况；粘胶纤维的主要原料木浆粕，由于国内相关资源严重匮乏，还将长期依赖进口。这些品种的定价权，短期内难以被国内企业掌握。值得欣慰的是，涤纶行业的主要原料PTA国产化之路进展顺利，近两年又有大量产能释放，将有利于国内PTA的稳定供应，促使国内企业获得定价权。

营销体系建设滞后，则直接导致品牌缺失，使得企业利润微薄。在原材料价格、人工成本等因素上升的同时，企业产品并未具备明显的不可替代性，因此涨价变得困难。而长期以来消费大路货，导致中国消费者养成了“国货只要便宜就好”的消费思维。问问那些面料或针织企业，对于具备同种功能性的纤维，他们愿意买国内的，还是花几倍甚至十倍以上的价格进口国外的。不少下游企业，已经将“纤维、面料全部源自进口”当作了最大的宣传点。

单打独斗行不通

中国几乎没有一家在国际上拥有充分定价权的大型企业的事实，使各方通力合作在客观上成为迫切需求。但是，各方的主观意志、不同利益诉求，以及相关体制的限制，又让这种合作效果大打折扣。一些人士多次对记者谈到，虽然提了很多年并组建了各种联盟，但国内产业链共赢的意识仍然不强，各环节仍然相对孤立。

在粘胶原料采购方面，陈玉林认为没有定价权的一个很重要的原因，就是各家企业单独采购。陈玉林认为，粘胶行业的原料是一个棘手的、长期存在的问题。如果相关企业能够以某种方式在国际上联合采购，对于稳定原料供应、降低原料价格肯定很有好处。但他同时承认，从当前情况来看，统一采购的难度很大。唐山三友集团兴达化纤研发部部长幺志高，则急切呼吁国家有关部门或行业协会，牵头组织有关企业联合“走出去”，共同到国外控制资源，争夺化纤产品的世界定价权。

协会间的合作也越来越频繁了。去年叠石桥的功能性家纺论坛与涤纶论坛合办，今年的棉纺、针织、化纤理事会，北京的春季三大展会，都频繁出现上下游相关协会的身影。虽然会上难免争议，但有一个共识是不变的——竭力促进产业链共同繁荣，“让各环节都有钱赚”。

中国化纤协会首席技术顾问叶永茂告诉记者，针对行业内存在的价格乱象，下一步要加快建立完善的价格运作体系；而国内化纤产品在世界范围内缺乏定价权，则对立体化营销体系的建设提出了更高要求。

目前，国外将创新纤维当作争取效益的资源，比如奥地利兰精的三代纤维素纤维产品，粘胶纤维、莫代尔与天丝。他们一方面通过市场化运作(如“饥饿营销”)，使产品处于短缺状态；另一方面，通过不断创新应用拓宽市场。他们在这些纤维上拥有绝对的定价权。“国内企业普遍还停留在‘从纤维到纤维’的惯性思维，只是卖纤维，未形成‘纤维-产品-品牌’的思维方式，更谈不上用这种思路指引营销。”东华大学研究院院长王华平指出了国内企业定价权缺失的营销症结。他认为，虽然在各行业积极争夺定价权的时候，化纤企业也在铿锵前行，但真正转变目前的思维模式，还需要很长一段时间，行业争夺定价权之路还很漫长。