淡季营销：养藏之道 思维导图

其实真正“淡季”存在于人的内心，即面对市场压力自觉没有生意可作的畏难心理。在市场上大多的淡季都是后一种因素形成的。在《黄帝内经》中，先哲们谈到养生时这样说：冬气之应，养藏之道。意思是，冬天到了，人要关闭开泄的气机，要学会“闭藏”。其实古人云：春天益生，夏天益长，秋天宜收，冬天宜藏，企业处在不同的内外环境中，也要采取不同的策略。不论是金融危机、还是产品销售淡季、以及人潮低谷期，企业面对营销的“淡季”更要主动，在内主收敛、外主收藏，练内功、慢发展中，保持实力，积蓄能量。

产品养藏——在淡季中潜心开创新的市场需求；

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的。如冷饮、糖果、啤酒等消费品，人们对这些产品的需求在一定时期不太强烈，造成销售淡季的产生。但是消费观念只是消费者心中的一种看法，会随着消费者思想的转变、对产品的认识的加强以及消费环境的变化而随之发生变化，因此，消费者的消费观念是可以改变的。

创新就是要创造差异化，靠差异性的促销、差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。发现原产品新的消费方式和用途；饮料在冬季的“热饮”——“煮热露露”等就是淡季营销的创新典范。在淡季市场需求适时推出新产品，如上海家化在夏季推出的六神花露水与沐浴露就很好弥补传统夏季市场的空缺，给公司带来巨大的市场回报。这些别出心裁、挖掘消费的新产品，都着实让企业在淡季火一把。

顾客养藏——在弱势下借机巩固并提升品牌忠诚；

如何在淡季营销中取得成功，又是一件令众多管理者头痛的事情。要想做好淡季，首先得找准目标顾客策略，因为每个营销活动的成功，首先与其正确的目标顾客策略是分不开的。淡季营销也如此，首先要弄清楚营销活动是针对的哪一类顾客以及对这类顾客将采取什么样的策略，只有如此才能进行下一步营销活动的实施。

淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。所以，淡季营销重在取势。“旺季取利，淡季取势”。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场地位起作用的动作。市场领导者需要宣传来维持顾客的忠诚度，市场挑战者更要如此，在淡季中更要投入广告宣传等活动。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。

市场养藏——在沉寂里提前为市场扩张蓄势；

市场旺季通常被认为是收获的季节，厂家和商家都是“八仙过海，各显神通”，运用各种策略，“你方唱罢我登场”，希望吸引目标顾客的注意；然而，到了淡季，大部分企业则是“刀枪入库，马放南山”，多数都偃旗息鼓，或总结培训，或放任自流。

淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。殊不知，淡季其实也有很多机会，因为大部分企业在这时候都开始休整了，市场竞争的程度远不如旺季激烈，有很多企业就是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现的成功。所谓“淡季”并不是市场营销活动的淡季，因为对于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。

早在30年前面对纷繁复杂国际环境与并不强盛的国力，小平同志在制定新时期中国外交战略时明确提出八字方针，“韬光养晦，有所作为”。深味之，这便是深知中国养藏之道的典范。藏者，韬光养晦也，养者，有所作为也。中国改革开放实践证明，这就是最高层次也是最成功的“淡季营销”战略。