诺基亚遭遇有史以来最大渠道信任危机 思维导图

原本以为诺基亚与经销商是手机产业链上“和谐生态”的最好样板，但最近诺基亚与经销商紧张事态的发展正在把这种经典印象毁于一旦。

诺基亚与经销商的零星冲突一直就不曾间断过，只不过为了做生意赚钱，经销商委曲求全了，才没有酿成今天这样的空前危机。但从去年以来，矛盾开始有组织地爆发，目的明确，而最近经销商齐聚长沙聚声讨诺基亚事件以及诺基亚的声明，表明双方冲突正在不断升级，走向高潮。有经销商向笔者表示，长沙事件还不是终点和高潮，更大的动作正在酝酿之中，更多关于诺基亚的内幕将会一一被爆出来——看来，经销商是不到黄河心不死了。

事件的最后发展或许可以用“鱼死网破”来形容。在诺基亚的声明中，这些闹事的经销商被排除在正规经销商范围之列，与他们没有正式合同——一位媒体同行打趣地说，诺基亚每碰到危机，首先想到的不是勇敢承担，而是急于推卸责任，例如对地震捐款迟迟不到位的解释。

诺基亚的这种解释犹如火上浇油，让经销商怒不可遏。一位经销商愤怒地对笔者抱怨，给诺基亚挣钱的时候，就是诺基亚经销商，现在为生存不得不奋起抗争，就不是他们的经销商了？他说，一直以来都在做诺基亚手机的经销商。但观察家认为，这些经销商有的可能与诺基亚没有正式合同，但他们是与诺基亚有正式合同的经销商发展的下级经销商，多年来都在经销诺基亚手机，为诺基亚打江山，已经形成事实上的合同关系，就像有的夫妻，虽然没有领证，但同居多年，已经形成事实夫妻的道理一样。而且这种事实上的契约关系，在生活中比较普遍，如上车，即使还没有买票，但已经构成了契约关系，如果发生车祸，车主是要承担赔偿责任的。没有签订合同的经销商与诺基亚之间，应该是一种事实上的契约关系。诺基亚对经销商窜货课以罚款其实就是已经承认了这种关系。

或许闹事的经销商有些确实如诺基亚对外解释的那样与他们没有正式合同关系——能拿到诺基亚代理商资格的毕竟是少数。但有一点不可否认，他们肯定是诺基亚经销商发展的下级渠道，与诺基亚的经销商有合同，长期以来销售的是诺基亚产品。这些人到底算不算诺基亚的经销商呢？退一步说，诺基亚应该看到，这些经销商闹事的背后，肯定有与诺基亚签有合同的经销商在支持。如果没有“带头大哥”的支持，这些下级经销商是不敢这么胆大妄为的。如此说来，对诺基亚的“刻薄”，诺基亚的正规经销商都已经看不下去了。很难说，如果诺基亚在利益分配上不做出让步，这些幕后操控的经销商不会反水。

种种迹象表示，诺基亚在中国的销售渠道正在遭遇有史以来最大的信任危机，事情最后如何收场，我们尚不得而知。但从诺基亚与经销商双方的表态来看，目前都没有让步的意思。诺基亚的解释柔中带刚，一味强调从法律的角度否认闹事经销商的正式身份。而经销商则不依不挠，一方面威胁说要爆出更多内幕，一方面表示要坚持抗争到底。

透过现象看本质，诺基亚与经销商之争，实质上是利益之争。由于诺基亚给渠道商的利润实在太低，所以，冲突迟早是要爆发的。去年以来的经济危机导致的销售不景气，犹如火上浇油，让冲突来得更快更猛烈。

家家都有一本难念的经，对诺基亚和经销商来说，要做出妥协和让步，并不容易。经销诺基亚手机利润稀薄，在业内已是公开的秘密。现在生意不好做，如果不能提高单机利润，一些经销商没办法生存下去——生存是头等大事，这正是这次经销商豁出去的原因。对诺基亚来说，本来销售利润已经严重下滑了，如果让步，提高单机利润，那就意味着有两种可能：要么牺牲自己的利益，但这或许让诺基亚已经十分难看的财务报表雪上加霜；要么把提高的利润转移到消费者身上，提高产品价格，这将削弱产品的市场竞争力，本来诺基亚的市场份额已经在下降了，这样会让销售业绩雪上加霜。

所以，观察家认为，诺基亚与经销商的这种利益博奕，短暂来看，可能没办法调和。很多经销商表示，对诺基亚产品已经在冷处理，爱推不推了。对消费者来说，商家推荐，很大程度上左右其购买意志，毫无疑问，这场暴风骤雨肯定将严重影响诺基亚在中国的销售。