失败的恐惧，源于对自我的迷恋 思维导图

公司有一位业务员很长一段时间以来一直在紧盯一、两家“大”客户，投入了不少的时间以及资源，却久久没有业绩突破。这位业务员一直以来每每在召开部门工作会议时都会积极地分享跟进这个目标客户时遇到的种种曲折经历，并主动地向大家征求改善意见。这大概让大家都知道他正在谈一个ReallyBigDeal，甚至一度还成了流行话题。也许大家都理所当然地认为大单必然需要漫长的过程，以及投入足够多的精力，或是在拭目以待即将要应验那个的有名的帕累托80/20法则。于是更多人都纷纷为这位业务员出谋划策，分析预测大客户的心理状态，并研究应对策略。

这个时候，我看到的并不是团队的凝聚或者合作，而是：这位业务员给自己创造了一个大黑洞，把大家吸入轨道，同时也把自己的精力和时间完全投入进去了---无法自拔而且无法控制地不断投入进去更多，他的压力越来越大，因为同事都在关注着他，关注这个事件的进程，他现在的局面正是“不成功便成仁”，无论结果好坏大概都铁定会成为公司一个成功或者失败的案例来给大家研究了。

于是我进行了侧面调查，结果发现：1、“两家店的质量明显没有业务员描述的那样好”（这也是我开头说“大”客户的缘故）；2、客户目前依旧是不冷不热的状态；3、这位业务员，除了这两个目标客户外，再无其他目标。这时，感谢上帝，我突然领悟了一句话，人对失败的恐惧是源于对自我的迷恋。

一切其实很简单，追溯其根源，正是这位业务员的虚荣心造成了他今天一切被动局面。事实是这样的：他有一段时间没有业绩突破，为保全自己的面子或是虚荣，便产生出对失败的恐惧，更构成了压力，当人处在压力状态及虚荣的驱使下，往往就失去理性的判断和思考，当看到一丝希望哪怕是一根（救命）稻草，就能引发人的主观思维将其放大为虚构但结实的绳索，并且是惯性地持续，这是本能缓解压力的方式却对解决问题毫无帮助，因为稻草终究是稻草，无论再怎样想像，稻草的实体也不可能会因此变成绳索，反而这样的假想却让人在它上面投入了多数的时间和精力，而且是沉迷地持续投入更多，如此一来，大概也不太可能同时寻求有其他的成交机会了。

事情可能并未结束，为进一步得到减轻对事物的焦虑和不安，或是企图众口铄金---“让谎言说一万遍变成真话”，人通常还会自动自发地去寻求其他人认同以及支持，并期此来影响决策。这就构成了业务员更大的杯具，最终他得到的永远不可能是问题的根本解决，而是为保全和维持这一切而放大的成本-----成倍加增的压力。

这大概就是莫泊桑《项链》所描写的主人公的代价。

最后我要提到一句话，资产组合选择所说的：不要把鸡蛋都放到一个篮子。我并不对有人为规避风险而主张分散投资或是为便于管理而主张集中投资进行评论，我只想说，一切的成败的根本，在于真实地清楚这个篮子是否结实。

希望可以引发各位的思考，以及举一反三！

李易骏2010年12月22日写于绩效面谈后