如何更好的从目标客户中获取信息 思维导图

1、精确：目标客户了解问题的本质

2、历史情况：目标客户过去的行为情况（这通常是预测他们未来行为最好的指标）。

3、叙述：目标客户介绍了项目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情绪。

4、行为：目标客户给你了一些暗示，表明他将做什么，而不仅仅是他的选择。

5、弱点：目标客户在交谈中的信息是可信的。

--这是否是一个真正的机会，还是在浪费时间？

--谁是真正的决策人？

--如果我们的报价不是最低的话，我们是否能赢？

--我所找的是否是正确的人？

--建议书中应该包含什么内容才能够帮助我赢得这个项目？

问题是即便这些问题很合理并且非常直接，你也无法从目标客户那里得到清晰合理的解答，原因我们已经在上面解释过了。那么你如何才能够得到你所需要的信息呢？你需要问一些不同的问题。

1、学与教

“在过去的几年里，你在什么时候做出了更换供应商的重大决策，你从中学到了什么？你又教给了你的人什么？”

--首先，如果他们因为在过去几年里没有更换过供应商而无法回答这个问题的话，这对于你来说就是一个警告信号：他们不太可能频繁更换供应商。

--其次，你知道将会影响采购者决定的关键因素。如果你能够在这个领域里提供巨大的价值，那么你就有很好的机会。如果你不能，那么就不要对这个目标客户抱这么大的期望，赶紧去找另一条“大鲸鱼”吧。

--第三，这个问题达到了好问题的很多标准。目标客户将不得不告诉你一个故事，告诉你一些前因后果，也许会透露出一些情绪，可能还会有一些细节。

2、必须和绝对不会

3、时间约束

“在去年，你们的决策流程是什么样的？”

“按照你们公司的采购流程，像这样的材料采购应该怎么处理？”

“在部门重组之后，现在谁对于采购我们公司提供的这类服务影响最大？”

通过给问题设定时间约束，你就能够让和你对话的人为你提供最新也是最相关的信息。你还巧妙地传递了这样一种信息：改变是必要的，因为环境改变了。最后，你会获得一个完整的故事——对整个过程的叙述，其中会包含丰富的信息和前因后果，这对你的销售过程非常有帮助。