利率市场化引客入席：远程银行突破传统银行定位 效率为王 思维导图

满城尽推专业版

实际上从最近两三年开始，如果我们打开国内商业银行的官方网页，都会发现它们在左上角或者右上角的醒目位置挂有“个人网上银行”的标识。只要点击进去，经过一系列的身份认证，大多数常规的账户查询、转账等业务都可以在这一平台上轻松完成。

“这是最基本的远程银行理念，也即通过互联网将客户与银行联系起来。一些实现了人机分离的柜台业务体现的就是这个趋势：普通的查询、存取款业务即便在网点，也都是在ATM机上操作，很少再要叫号找柜员服务了。”一位股份行远程银行中心负责人对记者说。

值得注意的是，由于网络技术的迅猛发展，不仅客户基数庞大的大型商业银行在加紧网上银行的建设和投入，不少规模并不大的城商行也在最近几年大力发展自己的网上银行。

以广州银行为例，这家总资产规模仅2000亿元出头，且绝大部分业务位于广州市的中小商业银行，在自身官方网站的醒目位置不仅列出了个人网银大众版和专业版的链接，还一并列出了企业网银大众版与专业版的入口链接。同样在广州市场，拥有17家村镇银行的广州农商行更是将所有村镇银行的网银入口整合在一个页面，以期通过这一平台对村镇银行的个人客户实施有效管理。

“（银行远程服务）这个趋势在银行的个人业务上体现得更加完整，因为个人客户的服务需求很容易标准化，也都是最基本的业务方式。如果能够通过网络提供服务，不仅让客户能够实时实地进行操作，服务体验更好，而且也能有效降低银行的运营成本。”某股份行零售银行部电子银行室负责人称。

这位负责人称，该行个人网银专业版发布至今已经突破1000万户，与该行零售银行客户5000万户出头的规模相比较，其覆盖率已经达到每5个零售客户就有1人能够使用专业版网银。“我们算过这个平台带来的成本节约和利润贡献度，大约相当于600多个网点带来的业务规模，而我们目前总的分支机构数也只有800多个。按照这个势头发展下去，虚拟的网络渠道很快会超过我们分支行网络的覆盖速度。”这位负责人表示。

除了在成本上能够有效替代分支行网络之外，虚拟的网银渠道对传统的存款、理财产品销售的拉动作用也在逐步显现出来。

“如果虚拟渠道好，那么零售的存款就有保证。你想想，零售客户对于资金划拨和管理的基本需求是方便，如果弹指之间就能够完成业务，他还会将存款转去别的银行领取奖品吗？我们自己也可以在网银渠道上为客户提供收益可观的理财产品。”一家大型股份行副行长此前接受记者专访时很坦率地表示。

实际上，银行业内的这一策略自去年年底以来已经非常明显。以招商银行为例，该行的常规个人理财产品销售不仅通过个人网银专业版渠道进行滚动发售，还通过手机银行、iPad银行等移动终端进行销售。据该行相关负责人介绍，由于虚拟渠道打破了分支行传统的区域分割，产品由后台直面全行所有的零售客户，因此整体销售效果“出乎意料地好”。

实际上，已经有更多的银行开始尝试在虚拟渠道内进行产品销售。“我们后来发现这个渠道还更直接，信息直接推到客户面前，而且还省事。在这个渠道消化的规模，如果靠传统的分支行去推，那效率就要大打折扣，因为客户经理的效率再高，也是一种被动式的营销。虚拟渠道还能够对客户分类，进行有选择地销售，成功率也比传统渠道要高很多。”另一家股份行总行客户服务中心负责人对记者称。

个性化和标准化之间

如果说零售银行的远程化已然先行一步，那么公司银行的远程化则显得更为迂回。

和个人网银一样，目前绝大多数商业银行均有面向公司法人客户的企业网银服务。与个人网银简化传统柜台查询、转账等基础服务需求的初衷类似，商业银行推动企业网银的动力所在，也是解决以往需要人工或者机械操作的对账、资金归集、现金管理等标准化的银行服务。但是，与个人的银行服务需求高度雷同的情况相比较，企业由于自身结构的多种多样，其对银行的远程服务体系的需求则显得更为多样化。

上海某大型股份行公司银行部人士对记者表示，目前公司银行远程化的基本趋势不会变，但在具体的实施细节上却会出现比较大的分化。

“大的公司，特别是一些央企集团，自身都有比较个性化的财务系统，这个时候企业网银就需要专门团队进行改造，以求与客户现有的资金管理体系无缝对接；而小的企业，由于自身没有完善的财务系统，企业网银在某种程度上成了替代产品，标准化程度就会更高。”该人士称。

面向大企业个性化服务固然是为了迎合客户需求，但单个企业能够带来的资金和业务规模，则是银行热衷于此的根本原因。某股份行企业银行部负责人对记者称，一家央企级别的客户通常账上资金有几十亿元乃至几百亿元之多。“企业网银的竞争，实际上就是一个主办银行的竞争，客户用了你的远程银行系统，很自然就会将结算账户开设在你这里，客户的资金也就会留在这里。”这位负责人一语道破玄机。

除了用更方便的服务体验来沉淀资金，大企业常年在账上的闲散资金管理，亦是企业网银重要的营收来源。“我们针对企业客户开发的现金管理产品，有很大一部分比例也都是在企业网银的平台上进行销售。客户可以提高资金的周转效率，我们也能结合自己的优势，获得相当的中间业务收入。

另外，由于大客户的业务需求通常都是多样化的，我们将现金管理和授信、外汇等业务结合起来，还能够创造更大的业务需求量。”前述负责人表示。

而在小企业身上，业内现有的远程银行服务则更加花样繁复。

首先是标准化的企业网银产品。但据记者了解，尽管号称标准化，但实际上各家银行为中小企业提供的网银产品扩展性均非常好。“主要考虑到企业不同行业、不同规模的细微差异性，基本上采用的是模块化设计，企业可以在基础模块上任意选择个性化的模块。”某股份行公司部人士称。

这一整套系统，除了能够沉淀资金和加快企业资金周转效率等功能以外，亦能更好地衍生出各种针对小企业的信贷产品。据记者了解，目前多数银行面向小企业的企业网银系统中，均能不同程度地为企业提供可循环使用的信用贷款，很大程度上能够满足企业应急的资金需求。

而各式各样的小企业信贷产品，则是公司远程银行的另一个发展方向，而这一趋势则涉及银行整体管理架构的大调整。据记者了解，在2008年左右各家银行应监管要求陆续设立小企业信贷专营机构以后，目前已经有相当部分银行开始尝试将小企业信贷业务后台与零售银行业务后台进行合并，以期发挥二者的协同效应。

“主要的问题，就是小企业业务自建网络积累客户的成本比较高，而且业务增长的速度比较慢。而小企业信贷本身的特点就是单次数额少、重复需要的次数多，这是典型的零售银行特点。与零售银行后台合并后，小企业业务就能够依托以往积累的海量数据，更有效率地开发市场。”一位大型股份行零售银行部负责人对记者称。

这一转变的典型案例，则是曾以准子银行体制设立小企业信贷中心的招商银行。

据记者了解，招行小贷中心自2008年成立以来，4年时间内累计客户接近6000余家，专营的分支机构网络也基本遍布招行现有的分支行网络之内。但是自今年初起，招行已经悄然将小贷中心划归零售银行体系，而据该行人士透露，在小贷中心与零售银行后台合并完成之后，今年内小贷中心的客户数量将急剧增加。

效率、还是效率！

随着远程银行的发展，以往作为银行扩张业务触角的分支行网络又将何去何从？

“分支行网络肯定还会推进，但会更讲究效率。某种程度上来说，分支行网络实际上是银行活的形象广告，即便从这个角度也不会完全放弃。但是，整体的流程进一步修改，以适应业务发展的需要，却是必要的。”一位股份行人士称。

这位人士所说的流程改造，最直接的体现就是网点成本的降低。据记者了解，近年来不少银行在分支行选址和投入上的思路均有所改变，由以往追逐所在城市中心商业街中心地块的疯狂，转向更为合理和更为理性的选择。

出于节约成本的考虑，一些银行的新设网点主动削减了一楼高租金铺位的面积，财富管理、企业信贷等业务开始“上楼办公”，更加充分利用二楼租金便宜的优势。

“这也是和远程银行的发展直接相关，因为客户可以在家处理业务之后，以往一楼办证大厅一样的布局就没有必要了。客户如果有必要来网点，那办理的业务也是私密性比较强的，比如财富管理、个人贷款等，在二楼办理给客户的服务体验也会更好。”前述股份行人士称。

而值得注意的是，基于信息技术的进一步发展，银行物理网点的各种服务信息也能够实时在客户的远程银行终端上看到。以预约办理业务为例，部分银行目前在个人银行iPad终端上已经能够通过全球定位系统（GPS），将客户周边银行网点的预约情况显示出来，以方便客户前往排队预约人数最少的网点。

“这对分支行的资源可以更合理地调配，同时也能够让分支行了解未来可能有哪些客户会到网点来办理业务，进而有针对性地提供服务。”一家股份行零售银行部电子银行室负责人称。