《阿里铁军销售课》迈出拜访第一步思维导图
销售过程中要多去拜访，请教他人
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思维导图大纲
《阿里铁军销售课》迈出拜访第一步思维导图模板大纲
陌生拜访：销售生涯第一关
首先，基于大环境。
其次，基于产品的特殊性。
最后，基于效率和效能。
陌拜有几个好处。
首先，中国人说“见面三分熟”。
其次，虽然陌拜时被拒绝的概率也很高，但比电话形式还是要低不少。
销售确实应该用智慧去签单，而不是用体力去签单。
攻克拜访路上的拦路虎
因此，在阿里巴巴，我们特别注重陌拜这个环节，并且总结了一句顺口溜，可以分享给大家：“过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。”
一次成功的陌拜，就必须过得了门卫，绕得了前台，方能见得上KP。
技巧
我们经常用的一招就叫“攀老乡”。
我们就要用第二招，叫“扮老板”。假装自己是某个公司的老板，是跟工厂的老板约好过来谈业务的。
第三招叫做“感情牌”，比如说请门卫抽根烟，聊一聊天，用感情拉近距离。
过门卫也好，过前台也罢，实际上是比较依赖“人情世故”的，别忽略也别鄙视，这还真是一种能力！那些在门卫和前台卡住的销售员，其实往往都是在人情世故方面比较缺失的。
（1）底气要足。只有克服紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。
（2）要有礼貌。中国人有句老话，“不打笑脸人，礼多人不怪”，同样一句话，你微笑着说、哭着说或者面无表情地说，效果是截然不同的。
（3）要注重仪表。形象的确很关键，通过干净整洁的形象和大方的表达给对方带来比较好的体验，这样的沟通才有效。
（4）包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上。
所谓“先逻辑，后方法”，想要快速掌握一件事情的核心或本质，最快的途径就是先了解其背后的逻辑，然后再去找实现的方法。
三招快速找对关键人
不同行业以及不同规模企业里，关键人大致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型。
决策型KP，顾名思义就是拥有最终决定权的人，通常就是企业老板或者相关部门的负责人。
引荐型KP，虽然他们没有拍板的权力，但是可以提出建议，而往往决策者会依赖他们的建议。
润滑性KP，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。
在这里，我给大家提炼了三个如何判断和识别KP的小方法。
（1）直接提问，了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程
（2）间接获取，可以通过前台、门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解，比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位，有没有负责相关业务的部门。
（3）了解公司的组织和人事架构，这也是我在阿里巴巴比较常用的。
很多时候，KP并不难找，可以是由下往上找，也可以是由上往下找。
所谓“由下往上找”，就是我们找的虽然不是KP，但是可以把这个人当成梯子，先把自己和产品“卖”给他，告诉这个团队的某个人“公司买了这款产品以后效益提升了，你能加薪、晋级”，这个人就会有动力。在这个过程当中，要注意一个技巧，就是一定要让这位“媒人”认为这样做跟自己的切身利益有关，从而产生动力去推动这件事情。
而“由上往下找”，就是单刀直入，通过陌拜直接去敲老板的门，要用一句话戳中要害：老板，我觉得您的企业在××环节上存在严重的问题，我今天过来是想和您谈怎么解决问题的，而不是向您销售什么东西，我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。
一句开场白，就让客户记住你
销售之所以需要预热，主要基于两个规律
一个是人性规律。“人们往往依靠本能做决策”，在接受你的产品和服务之前首先要接受你。
另一个是人情规律。“见面三分熟”，大部分人比较相信或接受“缘分”，能够见面就是缘分，朋友相见自当相互问候一番再续旧情。
下面给大家分享几种典型的错误。
（1）直切主题，风险是很高的
（2）封闭式的提问
正确的开场白应该怎么说
一段正确的开场白，结构顺序依次是：
第一部分是问候语
第二部分是公司信息
第三部分是个人信息
第四部分是拜访目的
整个开场白的具体内容可以自由组织，但是一定要分成这四个部分。
例子
“王总，您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会。我是李立恒，可以叫我‘黑猫警长’，这是我的花名，也是我们公司的一种文化。今天拜访您主要是来向您学习的，众所周知您是汽车行业和售后领域的专家，坦白说，不仅我个人，包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难，所以希望您给我们一些建议和指导。当然我也知道您特别忙，所以我只有两个问题想向您讨教。您看方便吗？”
开场白和销售预热属于整个销售策略中比较靠前的部分，起到的作用也比较特殊，就是给销售员创造销售机会和销售场景，至少是获得一次沟通的机会。
大家了解了开场白的策略，清楚了开场白的结构后，剩下的就是因人而异地填充内容。
销售员的表达方式也很重要。语言是死的，情绪是活的。
在人与人的沟通这件事上，核心应该是驾驭情绪的能力。
最后有个小提示：大家千万不要误以为开场白必须一口气说完。客户想在什么时候互动都可以，只要客户愿意互动，就说明他愿意和你沟通，那也意味着咱们的机会来了。
三个关键点，提高预约成功率
在销售过程中，“预约客户”是个频次非常高的动作，也是二次拜访的关键一步。
其实，客户预约的核心在于厘清拜访的目的。
过去，在阿里巴巴，我们有严格的制度，要求每个销售员每天拜访几家客户，并且要将自己跟客户谈话的主要内容进行归档、记录和总结，还要对拜访后的客户状态进行更新和重新归类。
客户的状态提升过程就像烧水一样，需要将水温从常温一直提升到100摄氏度。每一次拜访，我们都能够清楚判断这位客户的“水温”提升了多少，一次次拜访实际上是递进的过程，而不是倒退或者反复聊一些没有意义的话题。
在这个环节，很多销售员会产生误解，缺乏对客户进行管理的概念。客户管理，其实不只是要保持拜访的节奏，更多的是一种状态管理。
预约客户的关键点
第一个关键点，叫“预约兴趣点”。我们常用的方法是请教学习和探讨分享。
第二个预约关键点，叫“赞美加主动”。
第三个关键点，也是最后一个关键点，叫做“预约铺垫”。
电话拜访也有特殊技巧
对各种销售环节进行分类，看看到底哪些事儿用电话来做是合适的。
第一，预约客户。
第二，客情维护。
这里有个重要的技巧：每次电话拜访的时长最好不要超过6分钟。经过我个人的测算，6分钟可能是个极限，3到5分钟是最佳的时长。在打电话之前，我们要想清楚自己今天的目的是什么，要传递给客户的信息是什么。通常，我会把这些信息很完整地写下来。
第三，逼单和催款。
二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机
销售中的二次跟进，在销售节奏管理中又叫做客户管理，对应到销售步骤中就是每一次拜访以后的动作。通俗点说，当销售员在一次拜访完成以后，感觉拜访的客户还不错，想要有下一次拜访的机会。那么在两次拜访的中间时间段，你要做的动作就叫二次跟进。千万要记住，不要把二次跟进误以为是第二次拜访。
过去，在阿里巴巴，我们经常对销售员说：“好的销售首先要学会管理。而好的销售管理，核心就是管理好节奏，节奏的本质是时机和时间。所以，我们要学会通过客户管理寻找销售时机和创造销售机会。”
在二次跟进这个环节上最容易出现的问题，总结下来有两个类型。
第一类，前后拜访的周期太长，导致错过了最佳时机。
第二类，前后拜访的销售节奏太拖拉，导致错失销售机会。
二次跟进要看清时机，也就是说，在每次拜访客户后，都要知道下一次的时机，想清楚突破口在哪里，什么时候拜访是最合适的。我们要学会去寻找最佳的销售机会。当时机不成熟的时候，即使你磨破嘴皮子，也是没有用的。
二次跟进的目的其实就是销售，需要我们努力寻找销售时机和创造销售机会
在阿里巴巴，每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售员不录入拜访记录，或者忘了录入，就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假，就会直接辞退他。
大家除了要学会使用一些工具快速记录之外，还要对客户的状态作出分析和判断，这才是关键。
同时，还要记录客户的状态，并据此做出分析和判断，也就是拜访完客户以后，客户有什么样的表现，客户提出的问题有没有解决，客户可能会提出的下一个问题又会是什么……根据这些信息做出实际的判断，打上标识，在下一次拜访前提醒自己。
好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。在销售中出现销售节奏拖拉的情况，大多是因为没有提前设计好销售思路和策略。
好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。在销售中出现销售节奏拖拉的情况，大多是因为没有提前设计好销售思路和策略。
销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一刹那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转。想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断地组织进攻和射门。
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