痛点询问的思维导图

痛点询问是指在背景询问的基础之上，发现了对方当下的痛点。如果说背景提问是了解对方的情况，那么痛点询问就是在对方的背景信息里发现了对方当下的问题所在。

如何发现对方的痛点，也可以称之为挖需求的过程。换在日常沟通场景里，就是你能不能一眼看出对方的难处，或者一针见血的指出对方的心结所在。

在销售场景当中，类似的问题有如下举例

这三年中,你感觉销售中遇到的问题是什么？这些问题有什么具体表现呢？

在使用某公司产品过程中，有没有给您带来什么麻烦呢？

关于您个人理财方面，您最大的困扰是什么？

你或许会感觉到「痛点问题」比「背景问题」更难开口。毕竟背景问题属于轻松氛围下的提问，你可以带着好奇心去和对方交谈。

痛点问题是要能够揭开对方心里隐密与不愉快的信息。对方如果没有对你产生信任，有时候不容易开口。

在销售团队中，业绩好的销售们都比较擅长应用痛点问题。前提是他们对客户的处境非常了解，同样对客户的痛点也非常了解。

因此他们只需要说一句：「根据您的情况，是不是会出现 XX 方面的问题？」只要这个 XX 方面说的够精准，客户会马上赞同并且认为你非常懂他，如此一来，专业形象就树立起来啦