推销实务思维导图
推销实务详解
树图思维导图提供 推销实务 在线思维导图免费制作，点击“编辑”按钮，可对 推销实务 进行在线思维导图编辑，本思维导图属于思维导图模板主题，文件编号是：790b3faae2c94e0d24964fb94661a01e
思维导图大纲
推销实务思维导图模板大纲
走进推销
认识推销
探究推销
特点
特定性
双向性
互利性
灵活性
说服性
说服是推销的重要手段，也是推销的核心
功能
销售商品
销售商品是推销的基本功能
传递商品信息
提供服务
反馈市场信息
作用
促进生产发展和技术进步
促进经济发展和社会繁荣
推销是企业获得生存与发展的重要途经
推销为人们创造了更多的发展机会
推销工作流程
推销准备
寻找顾客
推销接近
推销洽谈
处理顾客异议
达成交易
解析推销模式
概念
根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。
爱达模式
四个阶段
注意
吸引顾客注意的方法
形象吸引法
语言吸引法
其他吸引法
产品
声音
气味
兴趣
情感类
投其所好
为顾客着想
示范类
产品实体展示
激起顾客的感受与情绪
让顾客亲自示范
欲望
多方证实法
减少风险法
提供保证
推销使用
试验性订货
利益诱导法
行动
迪伯达模式
步骤
发现
结合
证实
接受
欲望
行动
埃德帕模式
步骤
结合
示范
淘汰
证实
接受
费比模式
步骤
特征
优点
利益
证据
推销人员的职责和必备素质
职责
收集市场信息
沟通关系
销售商品
提供服务
树立形象
素质
人品端正，作风正派
具有强烈的事业心
具有高度的自信心
主要表现
对企业有信心
对自己有信心
对产品有信心
具有良好的心理素质
身体健康
爱学习、勤思考，掌握相关专业知识
擅长交际
约见、接近顾客
约见顾客技巧
准备工作
约见的方式与技巧
当面约见
电话约见
信函约见
委托约见
广告约见
网络约见
接近顾客技巧
接近顾客原则
关爱顾客
因人而异
承受拒绝
把握时机
接近顾客
介绍接近法
产品接近法
利益接近法
问题接近法
赞美接近法
好奇接近法
震惊接近法
表演接近法
馈赠接近法
请教接近法
制订推销计划
解析推销计划
意义
能够提高推销人员的推销效率
子主题 1
能够提高推销人员的责任感
能够提高推销人员的时间利用效率
内容
明确推销品
选择推销对象
选择推销路径
搞清推销原因
把握推销时间
制定推销策略与技巧的推销活动过程
推销过程控制
编制推销计划
步骤
调查分析推销区域内的市场状况
明确推销目标
制定推销策略
指定推销计划
实施推销计划
编制
推销访问计划
推销日程计划
顾客发展计划
推销洽谈
原则
探究原则
针对性原则
诚实性原则
鼓动性原则
参与性原则
倾听性原则
利益与友谊兼顾原则
平等互惠的原则
做好准备工作
收集整理信息
制定洽谈方案
做好推销洽谈的心理和仪表准备
推销洽谈工具的准备
技巧
导入推销洽谈
打造良好的第一印象
努力营造良好的洽谈气氛
探究推销洽谈方法和技巧
介绍法
fabe产品介绍法
直接介绍法
间接介绍法
演示法
产品演示法
文字图片演示法
音响影视演示法
证明演示法
提示法
直接提示法
间接提示法
明星提示法
联想提示法
寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的技巧
做好准备工作
身体准备
心理准备
仪容准备
礼仪准备
物品准备
知识准备
确定顾客范围
寻找方法
缘故法
连锁介绍法
委托助手法
现有顾客挖潜法
普访法
权威介绍法
查阅资料法
鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案
鉴定潜在顾客的资格
建立顾客档案
处理顾客异议
顾客异议的概念和类型
类型
主体
借口
真实的意见
偏见或成见
客体
财力异议
权力异议
服务异议
产品异议
价格异议
需求异议
货源异议
推销人员异议
购买时间的异议
技巧
顾客异议产生的原因
顾客方面的原因
自我保护
缺乏商品知识
情绪欠佳
决策权有限
支付能力有限
有比较稳定的采购渠道
购买经验与成见
推销品方面的原因
质量
价格
品牌及包装
销售服务
推销人员方面的原因
素质低，能力差
企业方面的原因
经营管理水平低
企业知名度，美誉度不足
服务态度欠缺
掌握处理顾客异议技巧
遵循处理原则
事前做好准备
倾听，多问找出异议原因
尊重顾客
永不争辩
态度真诚，顾客受益
选择恰当的时机
把握处理时机
在顾客异议提出前解答
顾客异议提出后，立即解答
顾客异议提出后，推迟一段时间回答
顾客异议提出后，不予回答
掌握处理方法和技巧
方法
询问法
肯定否定法
逐日核算法
优点补偿法
举例说明法
预防法
装聋作哑法
技巧
分担技巧
态度真诚，注意倾听
重复问题，称赞顾客
谨慎回答，保持沉着
尊重顾客，巧妙应对
准备撤退，保留后路
顾客异议产生的原因
顾客方面的原因
自我保护
缺乏商品知识
情绪欠佳
决策权有限
支付能力有限
有比较稳定的采购渠道
购买经验与成见
推销品方面的原因
质量
价格
品牌及包装
销售服务
推销人员方面的原因
素质低，能力差
企业方面的原因
经营管理水平低
企业知名度，美誉度不足
服务态度欠缺
掌握处理顾客异议技巧
遵循处理原则
事前做好准备
倾听，多问找出异议原因
尊重顾客
永不争辩
态度真诚，顾客受益
选择恰当的时机
把握处理时机
在顾客异议提出前解答
顾客异议提出后，立即解答
顾客异议提出后，推迟一段时间回答
顾客异议提出后，不予回答
掌握处理方法和技巧
方法
询问法
肯定否定法
逐日核算法
优点补偿法
举例说明法
预防法
装聋作哑法
技巧
分担技巧
态度真诚，注意倾听
重复问题，称赞顾客
谨慎回答，保持沉着
尊重顾客，巧妙应对
准备撤退，保留后路
达成交易
掌握达成交易的技巧
洞悉达成交易的信号
回收货款的方法和技巧
促成交易的方法和技巧
方法
请求成交法
假定成交法
选择成交法
小点成交法
优惠成交法
从众成交法
保证成交法
做好达成交易后续工作
回访顾客的方法和技巧
方法
通过信函，短息，电话，微信，QQ，E-mail联系
通过售后服务，加强与顾客的联系
通过邀请顾客参加公司的一些重大喜庆活动，或者寄送有关资料的方式来加强的顾客的联系。
亲自上门和顾客沟通联系
技巧
做好充分准备
调整好情绪
面带微笑，具有亲和力
语气坚定，自信，语速适中
尊重，理解顾客的抱怨
采取具体设施，妥善，圆满的处理好顾客投诉
区分流程与过程思维导图模板大纲
适用上门推销、店堂推销（柜台推销，展销会推销）思维导图模板大纲
适用于价位较高，耐用性商品，工业用品的销售（商品房销售，汽车销售，工业原材料销售）思维导图模板大纲
相关思维导图模板
树图思维导图提供 《初级会计实务》第五章：负债 在线思维导图免费制作，点击“编辑”按钮，可对 《初级会计实务》第五章：负债 进行在线思维导图编辑，本思维导图属于思维导图模板主题，文件编号是：d050e4411ea765973c128a9b68e29ad8
树图思维导图提供 《初级会计实务》第二章：会计基础 在线思维导图免费制作，点击“编辑”按钮，可对 《初级会计实务》第二章：会计基础 进行在线思维导图编辑，本思维导图属于思维导图模板主题，文件编号是：598d5cc3c7e42c10a176f27c275408e9
沪公网安备 31011502019485号
上海工商