AEC供应链管理模式创新与应用报告——寄售模式思维导图

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供应商寄售（Vendor Consignment）作为一种联合经营结算模式，于商业实践之中获得了广泛运用。在此模式之下，供应商依照与客户预先达成的协议，将商品存放于客户的仓库当中；即便商品被存储于客户之处，然而其所有权依旧归属于供应商。唯有当商品被实际消耗抑或销售之时，客户方需向供应商支付相应款项。

伴随寄售库存管理的演进，寄售逐步转化为一种国际贸易形式。于这种情形之下，寄售方（通常为国外出口商或委托人）将商品交付给代销人（即受托人），后者依据双方约定的寄售协议条款于当地市场实施销售。一旦商品完成销售，代销人会在扣除其佣金以及其他有关费用以后，将剩余款项转交予寄售方。不管是针对库存管理的寄售，还是作为贸易手段的寄售，它们均是供应商与采购方之间针对商品实施特殊处理的一种方式，借由第三方（例如仓库或代销机构）来推动商品所有权的转移，并且付款时间取决于采购方的实际使用状况。

概括来讲，寄售模式涵盖如下几个核心步骤：于模式规划阶段，采购方务必明晰哪些商品适宜采用寄售模式以及挑选恰当的供应商；在预测订单阶段，采购方向供应商提供一个时间段内的需求预测，并依此下达订单，此时的订单或许并不牵涉具体金额，并允许依据实际情况定期调整；接下来为寄售入库，供应商负责将商品运送至采购方指定的寄售仓库；而后是实际领用，采购方依据自身需求自寄售仓库领取商品，进而触发所有权的转移；最后是确认结算，采购方会定期汇总领用记录并呈交给供应商审核，之后依照供应商开具的发票及约定的账期来确定最终的付款时间。

图4：寄售模式实施的主要流程

寄售模式在整个供应链体系中，处于上游供应商与下游客户企业的关键衔接位置，为供应商和客户之间的合作搭建起全新的桥梁。供应商和买方均可以从寄售模式中获益，各取所需。

对于供应商而言，寄售模式推动了其与客户的合作关系发展。尽管存货所有权的移交存在延迟，供应商需要承担资金的周期延长，但是供应链的运作效率得以提高，供应商能够收获更多收益。此外，为保障长期稳定的合作，买方往往会加强与供应商的信息共享及合作，有时还会参与到协助供应商解决货款回流的融资过程当中。双方依据协议，尽最大可能减少预测不确定性带来的物流、信息流、资金流的浪费，降低了“牛鞭效应”。这种模式有助于双方形成长期稳定、互利共赢的合作局面。

对于买方而言，最为突出的好处在于减少运输入库时间。采购方与其客户之间的关系愈发紧密，运输时间大幅缩减，客户能够更为迅速地获取所需货物，采购方的综合竞争力进一步增强。除此之外，这种寄售模式还为采购方减少了资金占用，有力提升企业资金的周转效率，使企业能够更加游刃有余地调配资金，进而开展其他业务活动。

这里的“传统”模式是指广州AEC在过去乃至当前阶段所采取的模式，即标准采销、VMI以及安全库存，并不意味着其真的“传统”。 这些模式与寄售模式在物流、货物所有权转移以及资金占用等方面存在着明显的差异，相比之下，寄售模式展示出了更为显著的优势。

首先是物流方面，相较于原来的模式，存在显著区别，尤其在采购提前期方面表现突出。从图5可以看出，在标准采销、VMI以及安全库存的模式下， LT以及的物流的总时长远远大于寄售模式。这是因为由于货物已提前运输并寄存在喜万年的仓库里，所以下单到交货可能仅需几天，显著缩短了订单交付时长。这无疑是寄售模式的突出优势。

图5：物流方面，寄售模式和其他模式的差异

在货物所有权方面，于原模式之中，物流由喜万年自行负责，故而在货物登上运输工具之后（LT3之后），货物所有权便由供应商转移至喜万年。然而在寄售模式下，即便货物已存放于喜万年仓库，只要未被实际使用或者销售，其所有权依然归属于供应商。这表明，唯有喜万年存在实际需求，将货物投入使用或者成功销售时，所有权才会出现实质性的变更。

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图6：货物所有权方面，寄售模式和其他模式的差异

在资金占用方式层面，传统采购模式要求客户于上运输工具之后（LT3）在账期内支付货款。而寄售模式则允许喜万年在使用或销售货物之后再进行结算，这一模式显著降低了资金占用量，极大地延长了供应链账期，并且大幅提升了企业资金周转效率，令企业能够更为从容地调配资金以开展其他业务。然而，这一模式对供应商也有着更高的要求，供应商需承担更多资金才能够与客户配合开展寄售模式。![图形用户界面, 应用程序, 表格, Excel

图7：资金占用方式方面，寄售模式和其他模式的差异

（1）选择合适产品

若产品定位为欧洲市场，则由欧洲仓库提供喜万年各SKU历史记录，若定位为拉美或亚太市场，则广州AEC销售部门可提供各SKU历史数据，包括出货量、销售额等，确认适合寄售模式的喜万年产品。结合上文所阐述的寄售模式特点与优势，适合寄售模式的产品大多具有以下几种特征：

需求稳定

高价值产品

较易于销售

喜万年拥有成熟技术

需求量大

（2）筛选合适供应商并洽谈

确定意向产品后，广州AEC应结合产品特征、供应商经验优势，筛选出合适供应商。根据寄售模式特征与喜万年实际情况，若采取寄售模式与供应商合作，供应商应该符合以下三种主要特征：

合作时间较长。

寄售经验丰富。

财务状况稳定。

除以上三点之外，供应商仍应满足优质供应商的基本要件，如优质的产品品质、稳定的产能输出、良好的商业名誉、积极沟通和合作的能力等等。采购部门通过以上特点的综合考虑，初步筛选出可以与广州AEC完成寄售模式合作的供应商，并开始寄售模式业务的合作意向洽谈。

（3）协商并签订协议

如果广州AEC想与供应商达成寄售模式合作，在协商过程中应注意以下几个关键问题：

明确双方的权利与义务。

确定寄售价格与结算方式。

结算周期与方式。

评估供应商的财务稳定性。

制定物流与库存管理策略。

设定合作期限与终止条款。

建立沟通机制与争议解决方式。

综上所述，广州AEC在与供应商达成寄售模式合作时，应全面考虑并明确双方的权利与义务、寄售价格与结算方式、供应商的财务稳定性、物流与库存管理策略、合作期限与终止条款以及沟通机制与争议解决方式等问题，协商明确后将各项内容约定在寄售协议中，双方签字盖章后开始执行。

（4）执行并完成信息共享

广州AEC与供应商根据以上协议具体执行寄售模式，同时在业务合作中达成信息共享促进业务更有利开展、降低风险，并提高整体运营效率。

信息共享的方式。

信息共享的内容。

信息共享的保障措施。

通过对广州AEC物流部门在寄售模式中实际操作调研发现，广州AEC在喜万年以及供应商之间起到了承上启下的作用。其操作主要分为四大阶段：

（1）规划阶段

接收欧洲对寄售物品的预售数量。

与工厂取得联系，安排生产，考虑工厂生产和运输所需时间，提前半年规划明年的预测数量。

（2）运输阶段

持续协调并密切关注整个运输过程。

（3）订单处理阶段

欧洲向 AEC 下单。

AEC 确认订单并反馈给供应商。

最终确认。

（4）协调欧洲记录出入库

1.在整个流程中，协调欧洲记录出入库。

图4:寄售模式物流部门实际操作的流程图

确认时点：AEC在寄售模式下，通常是在商品实际售出确认销售收入。这符合权责发生制原则，即收入的确认与商品所有权的转移和风险的承担相匹配。

具体付款时间在发生实际销售之后，可以约定在合同中与供应商一月一付或一季度一付，账期时间依照与供应商谈判结果与广州AEC资金情况约定。