商务谈判思维导图
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思维导图大纲
中心主题思维导图模板大纲
1：商务谈判概述
定义
买卖双方为促进交易而进行的活动
原则
双赢、平等、合法、时效性、最低目标
作用
(一)是企业实现经济目标的手段
（二)是企业获取市场信息的重要途径
（三)是企业开拓市场的重要力量
特征
（1）以获得经济利益为目的
（2）以价值谈判为核心
（3）注重合同的严密性与准确性
4：商务谈判的心理
商务谈判心理的概念与研究意义
(1)商务谈判心理的概念
(2)研究和掌握商务谈判心理的意义
商务谈判心理过程
(1)商务谈判中的感觉与知觉
(2)商务谈判的情绪和博感
商务谈判的个性心理
(1)商务谈判需要
(2)商务谈判动机
(3)商务谈判气氛
（4）商务谈判性格
（5）商务谈判能力
6：商务谈判的沟通
商务谈判沟通概述
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局概述
商务谈判中僵局的类型
谈判立场的争执
强迫手段
沟通的障碍
其他原因
商务谈判僵局的处理与突破
换位思考
客观对待
寻找替代方案
运用休会策略
改变谈判环境
利用调节人
更换谈判人员
有效的退让
以硬碰硬 (针锋相对)
据理力争
借题发挥
釜底抽薪 (更换谈判议题)
适当馈赠打破僵局
商务谈判的语言
有声语言
谈判语言运用的基本原则
谈判语言技巧
国际商务谈判语言技巧
无声语言
从非语言交流中获取信息
肢体语言
笑容
眼睛
嘴巴
国际商务谈判的肢体语言
商务谈判中沟通的技巧
2：商务谈判的准备
商务谈判背调查
内容
手段
商务谈判的组织准备
谈判组织的构成
原理
商务谈判的方案制订
谈判主体和目标的确定
谈判议程的安排
谈判的时空选择和现场布置
谈判地点的选择
谈判地点的布置
谈判时间的选择
3：商务谈判的过程
谈判开局阶段
营造谈判气氛
高调气氛
低调气氛
自然气氛
说明具体问题（4P）
Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的任务和目的
Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的议程。
Pace：进度 ；谈判的进度
Personalities（成员）：是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及在谈判中的地位与作用等。
开场陈述
己方的立场
己方对问题的理解
对对方各项建议的回答
谈判摸底阶段
谈判磋商阶段
谈判成交阶段
协议后阶段
5：商务谈判的策略
商务谈判策略构成要素
策略的内容
策略的目标
策略的方式
策略的要点
商务谈判策略的类型
开局策略
一致式开局策略
保留式开局策略
慎重式开局策略
坦诚式开局策略
进攻式开局策略
挑剔式开局策略
价格策略
让步策略
成交策略
商务谈判策略的作用
实现谈判目标的桥梁
实现谈判目标的有力工具
是谈判中的“筹码“
具有调节和稳舵的作用
具有引导功能
商务谈判策略的特征
针对性
预谋性
时效性
随机性
隐匿性
艺术性
综合性
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