买涨心理 揭密楼市营销心理学思维导图

二手房交易流程

很多人买东西有跟风凑热闹的从众心理， 一听说哪个楼盘观者如潮，那些想买房的人便跃跃欲试了。正是抓住了消费者的这种盲从心理，开发商的营销方式就找到了方向。位于南开区某繁华地段的某小区，因为其定位为适宜白领居住的小户型，今年年初，开发商称，开盘以后的售价在4500元/平方米左右，当时预计的开盘时间是今年底，可是现在却迟迟不开盘，而预计的开盘售价已经上升到了5300元/平方米。

“现在有很多开发商明明已经拿到了售房许可证，可就是不开盘，先搞内部咨询，这样并不违规。房地产商这样做的目的就是造势，房地产开发商先不公开地进行销售，而搞内部咨询、内部登记，然后再宣称房子已经不多了，再不登记等开盘的时候想买也买不到了，而且现在通过内部认购的商品房价格相对较低，开盘以后还要再涨，先买得实惠。这样的营销对那些买房人自然有吸引力。”一位房地产销售人员告诉记者。

在房子数量、户型、朝向等的推出和价格的制定上做文章。前者关系到售楼进程的快慢，后者决定了售楼利润的厚薄。开发商的做法是推出预售房屋总量的四分之一或三分之一，并且对所推出的单元进行精心搭配。通常是选最差的户型和楼层先出手，这样一方面可声称那些好的单元已经“名花有主”，另一方面还可以避免这些“丑女”到最后“待字闺中”。当然，这其中也要混杂一些好房型，否则会造成目标客户的流失。

在价格上，开发商在刚开盘时，一般总会把价格定得低一些，以所谓的“最低价”，通常是该楼盘楼层、朝向最差的一间来吸引客户，而一旦有客户来购房，那个“最低价”也就不翼而飞了。

有些楼盘为了制造一种销售兴旺的假象，开发商或售楼人员往往会找来一些亲戚、朋友或一些职业“房托”到销售现场哄托气氛。同时在销售业绩示意图上“装饰”得一片红，红色标识代表已售单元，这让人觉得楼盘好卖、销售兴旺，从而引发客户的购买欲望。