剖析102家公司会员模式之星巴克思维导图

星巴克作为一家定位为中高端的品牌，它卖的其实不止是咖啡，而是所谓的除了家和公司之外的第三空间。任何一家星巴克门店，其核心理念在为消费者提供一个休闲、放松、舒畅的空间，所以其门店的设计、布局、装潢，甚至咖啡香气都是经过精心设计的。

从某种层面来说，星巴克更像是为一家顾客提供软价值的公司。这一点在星巴克的周边产品上也体现的淋漓尽致，包括袋装咖啡豆、杯子、卡等周边产品，每一件产品都精致的像艺术品一样，处处透露出星巴克是一家高端的品牌。

星巴克的会员体系也一样，没有像其他公司一样，叫做所谓的积分或积币，而是叫做积星。它没有引入额外多余的元素，而是将品牌logo中的星引入了进来，这个星星的设计，不但强化了品牌效应，极大的降低了消费者的品牌认知度，而且很大程度上提高了品牌和顾客的沟通效率，提高了转化效率。

为什么要这么说，因为星巴克作为一家全球有3万多家门店、年收入过千亿人民币的公司，几乎每单交易都是通过店员的服务完成的。

而通常一个消费者点杯咖啡的时间通常不超过1分钟，如何在这1分钟内，让店员轻松的把目标消费者转化为会员，星巴克的积星制在这里发挥了非常重要的作用。

我们以一个消费者小A来到星巴克点单的场景举例：

这次我们以另一个消费者小B来到海底捞的场景举例：

如果星巴克仅仅是上述的积星制，那么和通常意义上的积分制并没有本质区别。

在目前星巴克的会员体系下有2张付费卡，1张是星礼包，1张是消费充值卡，这两张卡在星巴克的会员成长体系上起到了强劲的助推作用。

首先是—星礼包，它包含6张优惠券：2张饮品买一赠一券，3张早餐半价券，1张30元商品优惠券。

通常消费者到店里消费的时候，店员会推荐购买星礼包，98元办理一张星礼包，包含5张咖啡优惠券和1张商品优惠券。

我们再以小A来举例，一个月后，小A成了咖啡控，他再一次来到了星巴克门店。

店员：A先生，如果你经常喝咖啡的话，建议你购买一张星礼包，里面包含5张咖啡优惠券：2张赠品券喝3张早餐半价券，非常划算。

小A：这张星礼包多少钱呢？

店员：98元，并且一旦你在星巴克APP中绑定这张星礼包，你马上就可以升级为玉星级会员，玉星级会员还会赠送你3张咖啡券。

说完，店员用充满期待的眼神看着小A.

小A在脑子里盘算了5秒钟，98元只够买3杯拿铁，能一下子得这么优惠券，是非常划算。

小A：那就帮我办一张吧。

而星礼包真正的优惠到底有多少呢？

我们试算一下

由于星礼包中的30元优惠券只有星巴克周边商品杯子大于160的才能购买，我们只算咖啡优惠券，把这张优惠券排除掉，实际上可购买咖啡的优惠券只有5张，按这5张算下来，实际优惠仅7%，也就说相当于打了93折。

但星巴克通过这张星礼包获得了一个小A这么一个忠诚会员，还把后面5次的消费也锁定了。

为什么看起来并无太多优惠的星礼包，为什么能获得成功呢? 主要有以下几个原因：

星巴克现行的会员等级为例，共分为3个等级：银星级、玉星级、金星级。

银星级，免费注册获得；玉星级，累计4颗星星；金星级，再累计16颗星星。

整个等级只有扁平的3层结构，如果我们把零门槛的银星级去掉的话，其实只有2个层级：玉星级和金星级。

玉星级权益并不高，只有3张有效期为7天的券：晋级券——晋级当日发放；生日券——生日当日发放；金星在望券——升级金星途中的奖励券。

只有最顶级的会员——金星会员才有一个特殊权益：9颗好礼星星兑换1杯中杯咖啡。按每消费40元才能积累1颗好礼星星，40*9=360元，也就是说每花费360元可获得1张中杯咖啡券。以中杯拿铁29元 为例，29/360=0.08。星巴克金星会员最大的优惠就是可获得8%的消费返点。

而达到金星级会员，消费者共要消费多少金额呢？

经过测算，到达玉星级最低消费需要160元（绑定星礼卡），再达到金星级最低消费需要640元（绑定星礼卡）。

以一个会员每周消费2杯咖啡（32元大拿）计算，800/32*2=12.5周，大约3个月就可以升级到金星会员。

通过上面分析可以看出，对于星巴克来说，一个消费者至少要在星巴克每年消费640元以上，才能称之为最有价值会员，星巴克才会为其推出奖励活动。