这4年，滴滴是这样子干掉30家竞争公司的！思维导图

当年摇摇招车才是老大，早就拿到了红杉资本300多万美元的融资，滴滴打车那会才只有80万，根本没有钱做广告。

而当时摇摇招车正在花钱请电台做广告，想邀请司机参加线下酒店沙龙活动进行产品推广，程维利用这个契机在摇摇招车的沙龙广告后做了一条滴滴广告，“立即发送短信到XXX，即可下载滴滴打车”。

因为司机分不清楚摇摇还是滴滴，以为换个方式让下载，当天就有1000个司机下载了滴滴。这一次，滴滴只花了极少的广告费用，就拉来了第一批司机用户。

和 摇摇的第二仗是“机场之争”。他们租下了机场的一个区域，我们怎么也进不去，他们出的钱比我们多多了。”程维说，所以滴滴选择与北京西站合作，并且根据西 客站车流状况，制定1分钟内完成推广的流程。快速简易的安装又给滴滴带来一大批用户。在前期市场抢夺上，滴滴打车确实赢了摇摇招车不只一点。

商 场如战场，拳脚相加也不罕见，圈里至今仍然流传着一些传说，在广州和北京西站的打车APP地推人员都是战士，他们用鲜血捍卫着自己的传单，也有很多人受不 了这样的战场纷纷退出，所以当时人员流动性非常大。血腥的地推同时意味着高投入，如果不是认准这种方式，相信很多决策者不会坚持下来。

干掉百米，无所不用其极

在推广的初期，滴滴采用了许多非常规的手段。

司机没有智能设备，滴滴的地推会帮着司机刷机，在百米的专用设备上安装上滴滴打车；而同时安装了滴滴和摇摇（国内第一款打车软件）的手机，会弹出提示，引导用户卸载摇摇；

在很长一段时间内，滴滴都会向司机端推送假订单，制造订单繁盛的假象，司机虽然抢不到活，但会觉得是自己手慢。很多同事对滴滴的做法都很不屑，但这些确实是很有效的方式。

在竞争对手眼里，滴滴的手段是流氓的，但成王败寇，商场如战场不讲对错只讲利弊。

为了杜绝黑车借助打车软件混入出租车阵营，交通委要求打车软件认真核实司机身份，司机需持有身份证，服务监督卡原件才能办理业务。而滴滴只需要司机输入真实姓名、出租车公司、服务监督卡号和车牌号码，就可以通过验证。

交 通委曾三令五申要求打车软件不能采用加价功能，百米是言听计从，加价功能也一直没有列入开发日程，但滴滴却使用加价功能大大提升了乘客打车成功率，司机也 因此得到了实惠。在各大应用市场上百米出租车的软件介绍中甚至还明确写到：与大型出租公司合作，杜绝黑车、加价，正规可靠。

产品遇到不确定的政策或其它风险时，创业公司真的没有必要去考虑太多的风险因素，这有可能会让你错失领先的机会。不确定不明朗的市场和政策环境中往往孕育着大的市场机会，而一旦形势明朗，在阳光大道上已经挤满了各色的竞争者。

杀到上海跑马圈地，干掉大黄蜂

与摇摇、百米的竞争，滴滴可谓三招出手，招招制胜。但是在2013年，滴滴面临的难题又接踵而至，必须走出北京，在全国范围快速跑马圈地。

滴滴的第二站选择了上海。不过那时上海已经有了竞争对手大黄蜂。大黄蜂的团队实力也是非常强的，他们是土豆和优酷合并以后，由土豆CFO率领的精锐部队出来做的项目，同时布局上海、广州、深圳市场。

在2013年4月，滴滴派出一个小分队打上海市场的时候，大黄蜂已经做到了1万个乘客、5000个司机的注册量。这对于后发者来说难度是很大的。但是滴滴还是决定在上海打一场攻坚战。

滴滴的战略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一个不能丢，但资源都是有限的，所有滴滴采取了一块魔术布的策略，即大黄蜂打哪里我就哪里强，它不打的地方我也不打。

为 了把大黄蜂剿灭，公司为上海市场单独做了预算，比如北京市场放五十万美金，上海市场可能加码到三百万美金。什么是战略?这就是战略，不平均用力，重点突 出，单个矛盾，单个解决。重新把力量集结到上海后，逐渐追平了大黄蜂，这时候滴滴、快的、大黄蜂三家公司占有率相差不大。

最后只用了2周左右的时间，滴滴在上海就开始反超大黄蜂了。

此 前，因为资金不足，滴滴在与摇摇竞争的时候迫不得已放弃广告轰炸模式，但是这一次，滴滴已经获得金沙江的A轮投资和腾讯的B轮投资了。在资本的推动下，滴 滴完全可以放开手脚大胆去干。所以滴滴毫不犹豫地采取了媒体轰炸形式，在上海几乎所有的媒体都打了广告，所有的新闻都上。当然最有效的仍是群发短信。

据团队的负责人介绍“当时我们通过渠道拿到上海10万多个iPhone帐号，推送类似于短信的信息。里面有一些小动画和图片，形式很新奇，比一般的短信转发率高很多。在2周内，我们给10万多个iPhone帐号发了十遍短信。”

收购快的，烧钱死扛到底

在上海战胜大黄蜂之后，滴滴很快又跟杭州快的展开了一场旷日持久的补贴大战。补贴大战全面开打后。订单量迅速攀升，之后双方进入拉锯战，烧钱速度越来越快，从早期一天几百万到几千万，再到3、4月高峰期时，一天能烧掉的1个亿。

快的补贴十块，滴滴补十一；滴滴补贴十一，快的补十二。后来，每单补贴随机，十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。结果胜负还未分明，打车市场却迅速膨胀，从原先几十万单一跃至几百万单。同时双方市场份额不但没有减少，反而起到教育市场的作用。

这场战役打得相当精彩，一开始是基于支付功能展开的，但到最后却演变成一场营销大战。

在 2014年补贴大战之前，微信支付是非常弱势的，因为腾讯所擅长的社交和游戏都不是很强的交易场景。而阿里的淘宝交易场景很强，支付是它的强项。滴滴是腾 讯投资产品里面唯一一个大众高频刚性的交易场景，每天有几百万人使用。如果将微信支付在滴滴上使用，结果也许会是另一番天地。

滴 滴开通微信支付功能后，一开始的预期并不高，如果能带来5%的订单增长率就很不错了。为了鼓励乘客用微信支付，滴滴给每个用户每单便宜5块钱。这些费用是 由滴滴来补贴的。没想到，效果出奇的好，仅一周之内，订单就涨了10倍，到第二周订单涨了50倍，订单平台瞬间从10万级别变成500万级别！那段时间就 连快的自己的员工都改用滴滴了。

这 可把快的急坏了，于是也开始补贴。在接下来的两周内，滴滴和快的就像针尖对麦芒较上劲儿了。只要谁先撤补贴，谁就有可能彻底从这个战场上消失。这场补贴大 战打完之后，除了快的和滴滴，其他30多家对手就都消失了。这场补贴大战打完之后，很多人知道了微信支付，并养成微信支付的习惯。

程维最先想到打车发红包这个产品创意，这个创意很了不起。滴滴红包是2014年最牛逼的产品，杀伤力极强，把补贴变成一个产品，用社交的方式放大传播。

发红包是一个很好的社交激励方式，人都有炫耀和联络朋友的需求，有时你与别人打交道不知道找合适理由，但发红包是与别人联络的最好道具。

滴 滴在发红包上很有章法，快的根本没法抄袭：第一招是靠用户发红包，用户将红包分发到各自的朋友圈，能拉来新用户；第二招是通过企业冠名发红包。据了解，合 作规模最大的是蒙牛，发了几千万的红包，这也成为滴滴的生财之道；第三招是在电视台发红包。滴滴是国内较早使用摇一摇发红包的。2014年1月1日，滴滴 与江苏卫视合作新春晚会，共吸引1700万用户参与，送出3亿红包。

看到这里，也许你会觉得滴滴无耻，也许你会觉得它总是在“耍流氓”，但商业的本质即是如此，人们永远只会记得胜利的一方，况且，滴滴果真命就那么好，不如其它公司拼吗？

程维：“最艰难的时候，所有的投资人都不见我”

那 是两年前的感恩节，程维只身一人拎着箱子离开纽约。鹅毛大雪裹挟着程维和这座陌生的城市。彼时，滴滴的C轮融资遭遇阻击异常艰难，纽约所有答应给 Offer的投资人都以各种理由放弃。程维失望地转战旧金山，那天纽约大堵车，他赶到机场时，连续晚了几个航班，最后夜间航班飞往旧金山，到了旧金山，所 有投资人都不见他。

“那就拎包回来，在国内继续找（钱）。”坐在中关村软件园的滴滴办公室，程维苦笑，“挺悲凉的，往事不堪回首。”

作为国内最年轻的独角兽企业CEO，他左拥腾讯、右傍阿里，口袋里有近40亿美元现金，可现在满口都是危机感、敬畏心，盈利模式、市场竞争、新规政策等不确定性覆盖了他。

只是被放弃、惶恐、极度不安的经历没有把他变成一个脆弱的人，杀不死他的让他更加强大，面对重大决策与潜在危险时，他更加谨慎和小心翼翼。

“我知道省不了多少钱，

但我希望团队能感受到我们对金钱的态度。”

去 年9月底，程维和柳青在西雅图参加中美互联网论坛。出发前告诉助理，“按国内经济酒店标准订房间”。入住当天，柳青拎包进去吓了一跳，但还是咬着牙住下 了，半小时后她打电话给程维，“这个有101年的酒店太古老、太吓人了，走廊就像恐怖片的场景一样。”这样的“省钱”，连程维自己都觉得“有点变态”了。

“我知道省不了多少钱，跟补贴没法比，但我希望团队能感受到我们对金钱的态度。”程维努力用“敬畏心”提醒团队，也提醒自己。这个1983年出生的年轻人，还没准备好如何驾驭手中的财富和地位，他选择从敬畏开始，不要把它糟蹋了。

“对于大多数公司而言，

能够真正团结人的是收益和胜利，

而不是梦想。”

七天七夜，是滴滴CTO张博最难忘也流传很广的“励志故事”。

“当时的情况是，我们的服务器挂了，用户就会涌向快的，快的就会挂，用户再涌回来，我们就会挂。考验的就是谁的服务器先稳定下来，用户就会沉淀。”

张博说：“周二走出大厦，浑身都发臭了。一位策略工程师直接进了老婆产房，另一位工程师的隐形眼镜已经拿不下来。”张博这辈子都忘不掉，团队有人出现了幻觉，大喊一声“地震了”，所有成员轰轰轰跑下楼，发现其他人都没感觉。

“合并梦想”，这是程维最牛逼的地方！

来滴滴前，李锦飞（滴滴巴士事业部总经理）的创业项目（车载智能硬件）已经估值1亿美金，但“滴滴还在中关村e世界。一层到三层都是卖场，最上面是仓库。楼道黑不溜秋，没窗户，通风非常差，一进去很闷很压抑。”

事实上，程维的Offer并没有让人难以抗拒的特别待遇，薪水在互联网圈也不算诱人，“基层员工期权不高”，但有一种独特的工作氛围：在折磨人的压力和恐惧下，所有人都比职业生涯中任何时候更玩命工作。

创业的人都是有梦想的，程维一直讲合并梦想。”第二次见，滴滴已经搬到得实大厦，在程维办公室，两人画了滴滴的战略版图，程维说，“巴士业务还没有负责人，你来做吧。”不到一个月，李锦飞解散公司加入滴滴。

对于大多数公司而言，能够真正团结人的是收益和胜利，而不是梦想。滴滴不大一样。既会画饼，又会打鸡血，是程维最大的自信。

其实创业的道路上有爬不完的坑，犯不完的错，关键是，你能否及时发现自己的不足，并且从来不放弃努力。