营销销利考核法简介思维导图

1、根据企业年度销售收入、成本（制造、管理和财务费），包括计划内技改项目扩能因素，测算出既先进，又切合实际的利润目标。2、按照此利润目标，根据产品的销利利润率求出年度销售利润目标。3、将销利目标分解落实到每个营销人员。营销部长负责原料采购和销售协调，无具体销利任务基数。4、确定营销部部长和营销人员年收入基数。5、最后确定营销人员收入（月收入与年终奖）与销利目标的挂钩办法。

由于本办法是从1997年5月份起实行的，在这里按调整后的1998年度方案为例。

1998年度公司完成目标利润为430万元，年销利目标定额为1900万元。

我们知道，销售利润就是销售收入减去制造成本后的利润。那么，营销人员要得到多的报酬，必须完成多的销售利润，而影响销售利润的，一是销售收入，二是制造成本。销售收入靠销售价格，二靠销售数量。制造成本中，影响成本的因素很多，有产品质量、原料（价格和单耗）、电、气、机物料、包装物、油剂、人员工资、折旧等 。

而这里面，与营销部门营销人员直接有关系的，一是销售价格，二是销售数量，三是原料采购价格。

实行销利考核法后，极大地调动了营销人员的营销积极性。出现三个现象，达到一个目标。三个现象是：销售价格力争越高越好（公司规定有最低限价），销售量力争越大越好，产销率达到97%以上。原料价格在保证质量的前提下货比三家，力争越低越好。最终达到一个销利越多越好的目标。

1、销售价格。从实行销利考核后的一年看（1997年5月至1998年5月），与同行和企业过去相比，平均每吨销售价格约高出最低价50元。一年销量为9500吨，共计多收入47.5万元。

2、原料价格。一年中采购原料10000吨，每吨平均价格下降了40元，减少支出40万元。

1、有些时候，由于市场原因，需要降一些价格，才能扩大销量，如果市场产品价格呈下降趋势，谁价格降得慢，谁就可能影响销量，造成成品积压，占用资金。如果有的营销员对价格下降趋势认识不清，又由于销售价格与销利关系密切，仍坚持较高的销售价格，就会出现影响销量的情况。

2、原料采购。由于尽量选择价低的原料，故偶然也有质量不保证的情况，影响 生产。为保证原料的采购质量，公司还需制定相应辅助制度，同时进行考核奖罚。

3、非营销员责任的相关变动因素对销利和营销员收入有影响。如果这些变动因素多，或过大的时候，如果不调整销利基数，势必影响营销人员的营销积极性，故企业管理增利因素，如技改扩能，原料大幅下降，产品价格上涨较多，或减利因素，如市场价格下降较多，原料上升幅度大等，凡超过一定程度的，都要进行调整。公司准备在这方面也作一定的完善，拟定一个程度数额，超过这个数额时，及时进行调整。

4、实现销利中成本部分的升降，除原料质量和进价是营销责任外，其他部分基本是生产分厂的责任。用全部销利考核营销，有不尽合理的地方。公司准备下一步作进一步的完善，把考核营销销利中成本的组成中，除原料以外的成本假设固定为不变成本。这样一固定，就较好地克服了以前的不合理因素。由于销利考核效果好，公司还打算把该考核办法推广到各生产分厂去。对分厂同样实行销利考核。对考核分厂销利中成本的组成部分，除原料价格固定假设为变外，其2了均按实际，促使生产分厂强化管理，努力高质高产，降低原料和其它有关项目消耗。尽力节约开支，降低成本，增加销利，提高经济效益。