梳理销售话术SOP
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销售话术思维导图模板大纲
话术
“张先生,您一开始就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗?产品是否适合您,您难道就不关心吗?”
有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。一次,我因装修房屋,曾经随装修的小工头,带我去北京十里河看配料,我发现他不管去那个门店,只要对方报完价格后,他都会说上一句:“太贵了!”我对装修材料一窍不通,听他说贵,以为就贵,而他有时悄声对我说:“价格还可以,你看呢?”
所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。
“好的产品价格自然很高,你要买质量好的,有品牌、有保证的,多花这些钱,不就是买个省心吗?”
“价格是我们都很关注的问题,我们留在后面说,我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”
“您看这套厨具六万五,这套是四万三,这套只要二万七,您看便宜吧。”
先给对方介绍高的产品,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接收。
“为什么你觉得太贵了?”
先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。
在北京大学一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时,小贩只说:“这些东西都很一般,不过就多一个北大标志吗!”让你无言以对。
“价格高才能现出您的身份,您的尊贵,您的不同啊?奔驰、宝马车,它们敢大幅降价吗?我们卖的就是这个“派”字。”
“当然越好越贵了,你有听说过贱贵吗?”
“我们这个产品是价格比较高,可是我们来算一下,我们的产品保用五年,用价格除以五,每年12个月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗?”
“是的,我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用,您想知道为什么吗?”
“您有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了后使用后悔的经验,您同不同意一分价钱一分货,我们没有办法给您最便宜的价钱,但是我们可以给你合理的交易!”
“给您一张纸,把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边,最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”
“您觉得值多少?”
让客户告诉你他对该产品的价值评估,知道了客户的价值标志,自然好回答了。
“您说价钱比较重要还是效果比较重要?”
客户在回答这个问题时,通常会出现两种答案:一效果重要,那问题就迎刃而解了;二同样重要,是的,价格和效果是互相依存,相互保证的,价格低的不合理的产品,你敢买吗?
“您只在乎价钱的高低吗?难道您不关心其他因素吗?比如质量。”
“您所说的价格太高,请问是和哪个产品比?”在西安杨森制药,该企业要求所有的一线销售人员,如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答:“请问您是和那个产品比?”
这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候,销售人员就会告诉他,那一个药的价格构成,药品成分。自然说的是有理有据,让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候,自然就是一种借口而已。
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