销售话术SOP思维导图

话术

“张先生，您一开始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑的问题吗？产品是否适合您，您难道就不关心吗？”

有时候，有的人张嘴即说太贵了，这句话是他的采购时的口头禅。一次，我因装修房屋，曾经随装修的小工头，带我去北京十里河看配料，我发现他不管去那个门店，只要对方报完价格后，他都会说上一句：“太贵了！”我对装修材料一窍不通，听他说贵，以为就贵，而他有时悄声对我说：“价格还可以，你看呢？”

“好的产品价格自然很高，你要买质量好的，有品牌、有保证的，多花这些钱，不就是买个省心吗？”

“价格是我们都很关注的问题，我们留在后面说，我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”

“您看这套厨具六万五，这套是四万三，这套只要二万七，您看便宜吧。”

“为什么你觉得太贵了？”

在北京大学一到暑期，就有全国各地的夏令营蜂拥而至，只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品，印有北大图案的销售形式一片大好，当有人与这些小贩砍价时，小贩只说：“这些东西都很一般，不过就多一个北大标志吗！”让你无言以对。

“价格高才能现出您的身份，您的尊贵，您的不同啊？奔驰、宝马车，它们敢大幅降价吗？我们卖的就是这个“派”字。”

“当然越好越贵了，你有听说过贱贵吗？”

“我们这个产品是价格比较高，可是我们来算一下，我们的产品保用五年，用价格除以五，每年12个月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品，您觉得它还贵吗？”

“是的，我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？”

“您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后使用后悔的经验，您同不同意一分价钱一分货，我们没有办法给您最便宜的价钱，但是我们可以给你合理的交易！”

“给您一张纸，把这个产品给您带来的好处写在左边，不好的写在右边，最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”

“您觉得值多少？”

“您说价钱比较重要还是效果比较重要？”

“您只在乎价钱的高低吗？难道您不关心其他因素吗？比如质量。”

“您所说的价格太高，请问是和哪个产品比？”在西安杨森制药，该企业要求所有的一线销售人员，如果遇到顾客说产品太贵了的时候，都统一回答：“请问您是和那个产品比？”