《掌控谈话》思维导图
简述《掌控谈话》的主要内容
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思维导图大纲
《掌控谈话》思维导图模板大纲
主要内容
P1 非理性谈判
传统谈判误区：“理性人”假设。
假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上，提出所谓的谈判程序。但是，不断出现的人质被杀惨案让这样的谈判程序自动破产。
基于非理性的谈判
承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。继承的是《思考，快与慢》的行为经济学的理论框架。
P2 基础谈判策略
重复
原理：重复对方的话，产生“趋同行为”，快速和对方完成亲密感的建立。
步骤：
1、使用深夜电台主持人的声音；
2、开口的时候先说“对不起……”
3、重复对方的话；
4、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；
5、重复以上四步
策略性同理心（同理心+标注）
同理心：指与对方感同身受并通过语言表达出来的能力。
标注：定位对方的感受，然后对方情绪重复给他们听。
原理：标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。
进阶技巧——指控审查
列举对方所有可能的指控；
指出对方不合理的地方；
共鸣同时，截断对方退路；
引导对方说“不”
“不”带有更强烈的情感，更容易超控
引导方法：
故意错误地标注对方的情感或者欲望
询问对方什么是他们不想要的，迫使对方说不
金句：“不”是谈判的开始，而不是结束。
触发“你说得对”
当你的对手说“你说得对”的时候，已经完成了情感认同的建立
触发方法：BCSM变化阶梯模型
1、主动倾听
2、感同身受
3、和谐一致
4、发挥影响
5、行为改变
总结：基础策略使用
1.有效的停顿。
2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。
3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。
4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”
5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。
6.总结：释义+标注。
P3 综合策略
扭转现实
原理：
《笛卡尔的错误：情绪、推理和人脑》中，神经学家安东尼奥·达马西奥，解释了一个他的颠覆性理论。人类用逻辑进行推理，但最终做出决定的却是情感。
理论基础：“框架效应”
“确定效应”：人会倾向于确定的事物而非其他的可能性
“损失规避”：人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获
应用技巧
1．设定他们的情绪
2．大部分时候，让对方先出牌
3．划定一个范围
4．操纵非价格条款
5．必须说出数字时，请说特定的数字
6．意外让步，促成交易
校准问题
通过引导性问题，让对方主动提出你想要的解决方案
提问规则：
1. 避免使用封闭性问题
2.常用能激发对手思考的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。
3.不要用“为什么”一类，饱含责备的词汇。
参考：
这里面的什么东西对你而言是重要的？
我如何才能让它对我们更有利？
你希望我如何推进？
是什么把我们带到了这个境地？
我们如何才能解决这个问题？
目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？
我该如何做呢？
价格谈判
阿克曼议价法
FBI谈判培训推崇一种叫作阿克曼议价法的模式，因为发明人是前中央情报局工作人员阿克曼而得名。
它共有六步：
第一，设定你的目标价
第二，第一次出价是目标价的65%
第三，准备三个可能价格，分别是目标价的85%、95%和100%
第四，提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”
第五，使用精确的非整数，这样的数字有说服力
第六，在最后出价上，加一个非金钱的条件，显示到达底线了。
P4 找到黑天鹅
找到谈判中，对方的要害
“黑天鹅可以是任何你不知道但能造成改变的东西。”
黑天鹅是杠杆倍增器——杠杆：
正面的（能让人得到所求的能力）
标准的（用对方的标准来引导他们）
负面的（伤害他人的能力）
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