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《阿里铁军销售课》挖掘需求是门学问思维导图

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销售中对客户需求及时掌握

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思维导图大纲

《阿里铁军销售课》挖掘需求是门学问思维导图模板大纲

销售谈资:挖需求就像谈恋爱

“谈资”的基本释义就是谈话的资料,而“销售谈资”指的是销售中的谈话资料。

我们经常说,干销售的人什么都得懂一点,古今中外、天文地理都要能聊上几句。所谓“懂”,不仅仅是“知道”,而且和“会”也是有区别的。

就是“投其所好,说其所言”。掌握更多的知识,对于销售有巨大的帮助,在关键时刻能起到关键性的作用。

简单来说,销售谈资可以分两大部分:业务和生活。

在业务方面,首先对于自己的业务,包括产品功能、价值点等关键信息,必须要明确掌握和熟知,这是基本功。

在生活这个方面,则要看日常生活中大家都在关注什么,当下有哪些时事热点。以我个人的经验,可以多看一些不同类别的书籍和影视资料,比如说历史、经济、商业等等。

如果把看书当成一项任务和工作,也就失去了看书的意义。我认为这种学习本质上是无效的。

最快速、有效的方法是缺什么就补什么,要有针对性地学习,而不是漫无目的地学习。

谈资反映了我们的知识结构。

给大家的建议是,一定要持续学习,每天进步百分之一,不断扩充自己的知识结构。这不仅仅对销售有利,对一个人的职业生涯和整个生活都会非常有帮助。

聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说

聆听在销售中一般有以下几个目的:

第一,深入了解客户。

第二,挖掘客户需求。

第三,可以把客户长期发展为伙伴,甚至是朋友。

技巧

第一,要做到目光接触。人们发现在人与人沟通时用双眼盯着对方的眉心,营造的氛围和给对方的体验是最好的。

第二,一定要全神贯注。所以,销售员应该在拜访之前把手机调成静音,让自己保持专注的状态,仔仔细细地听客户讲的每一句话,观察客户的每一个动作,甚至体会客户的每一个眼神。

第三,可以做笔记。做笔记可以帮助我们履行确定的承诺,增加我们二次拜访的可能性,让客户放心以及表示对客户的尊重

第四,注意聆听在整个销售过程当中的时间比例。

第五,千万不要轻易打断客户。

第六,千万不要预设立场。不要在心里抱有成见,站到和客户对立博弈的立场中去。记住,我们是在与客户进行探讨,而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度去看事情,只有这样才能真正地去了解、引导对方。

先听后说,保你成功。

学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机

比如说,在销售过程中,“望”就是观察,“闻”就是聆听,“问”就是提问并挖掘需求,“切”就是诊断、判断、分析和总结。

先来讲第一招——望,也就是观察。

在这里给大家分享这个故事,是想说明销售中察言观色的重要性。把察言观色具体落实到销售现场和销售步骤中,可以体现为八个字:观其神情,查其言行。

归根结底,察言观色的本质是帮助我们判断出客户的性情与当下的心情,以便能更好地调整销售策略。

一个好的销售员,也会是一个好的情绪管理大师,总能牵动和调整客户的心情。

人与人之间的沟通交流实际上就是心情与心情的博弈。无论做什么事,我们都希望能在一个好的心情下作出决定和行动,这是人性。

三流销售卖产品,一流销售卖故事

这告诉我们,远在上古时期,我们的祖先智人就已经在通过销售故事的形式来形成组织,同时设计等级制的组织架构和建立严明的组织纪律,再给组织赋予一定的使命和愿景,使其成为组织中所有人为之努力和奋斗的终极目标。

在行业内,经常把销售归纳为三类形态,分别是推销式、顾问式和梦想式。

推销式就是卖产品,简单粗暴;

顾问式就是卖价值,客户有什么问题,就提供什么样的解决方案,从而为客户带去价值;

梦想式是最高级的,就是卖故事,并且通过故事来问愿景、说使命。

我们通常以这三种销售形态来形容销售的等级,有一句话是这么说的:“三流销售卖产品,二流销售卖价值,一流销售卖故事。”

总而言之,“梦想故事”的核心就是要为客户设计一个属于他的使命和愿景,再用故事的形式告诉他。

我们想要达到的目的只有一个:激发客户意愿和点燃客户兴趣。

那么“成功故事”又有什么样的标准呢?“成功故事”实际上是要通过别人的成功例子,来达到佐证效果和增强客户购买信心的目的。

在“讲”这个部分,我们最重要的就是真诚。真诚是沟通和表达最有效的方式,也是最厉害的武器。

说到底,销售中运用的故事讲究真实性、生动性和互动性。只有满足这三个条件,才是一个好的故事,客户才会感同身受,才有助于我们达到销售目的。

“便宜点就买了”,其实是个伪命题

这样的问题,乍一听,距离和文化差异是导致两个人不能在一起的原因,而实际上这些都是借口,真正的核心还是她并没有被打动。

原来不是价格问题,是用价格问题掩盖了另外一个问题。

应该如何判别客户需求和拒签理由的真伪。

先讲讲如何判别客户需求。

我们挖掘客户需求的过程实际上是寻找客户痛点的过程。挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问。

通过提问筛选出客户的痛点,从而找出需求,需求和痛点必须是匹配的。

痛点是问出来的,而需求是需要我们自己提炼出来的。换言之,判别需求真伪的本质是明确客户的痛点。如果痛点找错了,那么需求自然就变成了伪需求。

在阿里巴巴,我们会针对找痛点和挖掘需求设计一系列结构化的问题。这些问题都有两个相同的特性:第一,它们都是开放式的,而不是封闭式的;第二,问题之间是上下关联、环环相扣的。

通常,我们把这些问题归纳为四类。

第一类,我们通常会问:“您去年的出口贸易总量是多少,买家分布的地域都是来自哪里?”

第二类,“对于过去一年的成绩,您认为在哪些方面还有提升空间呢?”

第三类,“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢?还有哪些地方是不满的呢?”

第四类,“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的?”

再讲讲如何判别客户拒签理由的真伪。

要想让对方舒舒服服地把钱借给你,就得让对方看到风险边际和收益期望。

我们不怕客户有问题,就怕客户说没问题。

拒签理由总结为四类

战略问题

策略问题

团队问题

价格问题

战略问题通常表现为,在客户公司的近期战略里面,产品涉及的这一部分不是重点。而策略问题最为常见的表达就是,我们公司业务上刚刚做了一个调整,现在还不是最好的合作时机。团队问题大部分时候是,公司目前的团队架构还不足,我们的人手还不够,资源匹配不到位。价格问题就是,公司没有预算,或者说价格太贵。

我们可以把所有的产品都归纳为两类,分别是收益型产品和成本型产品。

不管你销售的是哪一类产品,面对上述拒签的理由,都不应采取正面解决的方式,而是需要用反向逻辑来解决表面问题背后隐藏的问题,提升客户的信心。

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