《阿里铁军销售课》销售能力进阶法则思维导图

第一，我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划。

第二，整个路线的规划也很重要。

第三，要避免对客户的判断和分析出现问题。

“一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来；

“两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；

第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。

一个不懂得提问的销售员，不是一个好的销售员。

提问也是一门学问。通常，问题可以分为封闭式和开放式。所谓封闭式的问题就是答案数量有限的命题，实际上就是做选择题。封闭式的问题是很难拿来做判断的。因此在大多数时候，我们会更多地采用开放式的问题，从客户的回答中寻找客户真正关注的要素。

推断力的背后其实就是分析，而分析客户是我们的销售过程中非常高频的一项工作。

我们的分析基于每次和客户的交流、接触，我们甚至不能放过任何一个细节。受这本书的影响，我开始有意地去训练自己察言观色的能力。

根据我的习惯，谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。

好的销售员往往都很果断，做出了一个决定，就绝不反悔。

果断力显得特别重要，尤其是到最后，需要催单、逼单，如果销售员不果断，就很可能会错失良机。

第一，客户对我们的产品只有初步的认识和接触；

第二，客户可能有购买的意愿，所以才有对产品的反对意见；

第三，客户对我们的产品与服务还是不够了解，需要我们提供更多的资料来帮助他做判断，并且强化他的信心；

第四，客户故意挑问题，希望我们能够提供解答来加强他购买的意愿，来帮他做决策；

第五，客户故意挑问题，希望结束这次谈话。

具体有三个步骤：第一步是辨别真伪，第二步是明确问题，第三步是解决问题。

注意两点：

这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的是客户内心的价值需求，也就是客户愿意花多大的代价来换取我们的产品所能够提供的收益。

通常，我们会用一些提问的方式来挖掘价值需求。

当我们挖掘价值需求的时候，一定要学会去帮客户进行价值换算。

最核心的问题是客户觉得价值不对等，销售员并没有清晰地让客户看到回报是可以估量、量化的

只有将“术”与“道”进行有机结合，才能成就大单。

第一，我们有时候跟客户谈到一个关键部分的时候，可能会差一个证据或证明。

第二点，当我们谈到一些比较严肃、敏感和需要特别谨慎对待的问题，例如那些精确的数据时，我们一定得有相关的材料，给客户作为参考。

第三点，正如我在上文中提到的，携带充足的资料起码是一种商务礼仪，空手面对别人可以说是一种不尊敬。

第一，销售手册可以用于展示和佐证。

第二，一份完整的销售手册实际上代表着一个完整的销售思路。

很多销售员在工作中本质上是在等待一个结果，今天和客户该谈的也谈了，该说的都说了，已经全力以赴、问心无愧了，最终签不签反正就看客户的意愿吧。这是很多销售员的实际状态，等于是在等待一个结果的产生。

我们真正应该做的是什么？是“拿”一个结果。我们必须要主动出击，说不拿就不拿，说拿就一定要能拿得回来。销售是一件掌控力非常强的事儿，凡事都要主动，要控制和掌握整个销售节奏以及同客户的谈判节奏。