《影响力》是如何对我们起作用的? 6个原则给你答案思维导图

拉尔夫.沃尔多.爱默生说:"每一笔债都还得干干净净,就好像上帝他老人家是债主。”

从人性角度来说，每个人都不喜欢有亏欠感，被人送礼物、给帮助，大多数人会想办法给予回馈。

我们从小被教导，懂得感恩，知恩图报才是正道。在这种道德制约下，受人恩惠，就会有一种潜在推动力去回报。 投之以桃报之以李，说的就是这个道理。

安利公司的发家就是利用了互惠原理，掘得他们创业第一桶金。1959年，年仅30余岁的杰·温安洛先生和理查·狄维士先生开启安利事业，当时的办公室是家中的地下室，办公面积仅223平方米，公司仅有5名员工。很快，他们发展到每年15亿美元的销售额。 如何做到？

安利公司靠的是一款“臭虫”的免费试用品。臭虫由一系列安利产品组成：要么就是若干瓶装家具抛光剂、清洁剂、洗发水组合，要么就是喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂组合。

销售人员用托盘或者塑料袋，将相关组合好的产品装好，送到客户家里免费试用，客户使用期间，不收任何费用，不承担任何义务和责任。纯粹免费。 试用结束后，销售员上门回收。很多客户由于试用这一受惠行为，加之产品本身不错，最终下单购买。

销售员将又将试用剩下的部分带到对门或者隔壁的下一位潜在客户家里，同样让他们免费先试用。循环往复，客户下单的概率比到门店购买高了很多。 安利公司 的发展把“互惠”原理用到了极致。

现在的很多商家仍在用这一原理，超市里面的免费试吃，或者大街上赠送免费试用装等等，其目的是为了让对方因为试用产生亏欠感，进而产生消费欲望。

恩惠是互惠的第一步，互惠的方式可以简单理解为：互相恩惠，主要通过两条途径来实现相互让步： 第一，它迫使接受了对方让步的人以同样方式回应； 第二，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

互惠原理决定了妥协过程，这种让步其实是一种技巧，叫做“拒绝—后撤术”，也叫留面子法。假如你想别人答应你一个请求，不妨先提出个大请求，预料中对方会拒绝的请求，然后再提出小的要求，小的才是你真正想提的要求。通过这样的方式，极大增加了对方同意的概率。

第一次你提出的请求，他拒绝了，从内心角度来说，会有种亏欠感，有种自己没帮上忙的抱歉感。带着这种感受，你提出了弥补方案—小要求。在他能力范畴内，他可能会同意，一方面弥补之前拒绝你的亏欠感，另一方面，这个要求相比第一个要求，更容易实现。

举个例子吧，如果你想找别人借2000元，也许你可以试试先开口借20000元。当然，前提你要评估下对方是否有借出钱的能力。相比你赤裸裸的直接说借2000，先开口说20000，然后再提出2000，借钱成功的概率会更高。 这就是《影响力》这本书中的第一个原则：互惠。

达芬奇说过：”一开始拒绝，比最后反悔要容易。”一开始拒绝，事情划上句号，一开始没有拒绝，好似给了对方承诺，后面拒绝会更难为情。 每个人都有言行一致的愿望，一旦我们做出选择或采取某种立场，我们立刻会受到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

有位父亲讲过这样一个故事：圣诞节之前，玩具店总会在各电视上打特别玩具广告，孩子看到广告，就会要求家长给他们买回来做圣诞礼物。 家长觉得玩具还不错的话，一般会同意。当家长去到玩具店购买时，通常会被告知特别玩具缺货。

这时候，家长会先买个其他玩具给孩子当作补偿。圣诞节后，电视上又开始播放特别玩具的广告，孩子因为之前未得到满足，越发想要。

他们会再次缠着父母，让他们购买，嘴巴上还不停念叨：“你答应过的，你答应过的……”。最后家长缠不过孩子，只得为孩子购买了那个特别玩具。 孩子缠着提要求，更重要的是家长想给孩子树立“言行一致”的榜样，只能硬着头皮买。

这场景，玩具商家充分利用人的“承诺和一致”的原理，让家长哑巴吃黄连，有苦说不出。

承诺和一致在日常的工作生活中随处可见。例如，我们在朋友圈立flag，其实也是运用的这一原理，通过承诺一致，来增加自己的驱动力，毕竟多数人说到就会努力做到，为了证明自己是个遵守承诺的人。

有时候，与对方合作，我们会也找对方要个履约日期，目的是让对方先做出承诺，给对方施加压力，更好履约。

必要的时候，找对方要个承诺吧，它极大提高了对方履约的可能性。

沃尔特.李普曼说过:“在人人想法都差不多的地方,没人会想得太多。” 说明大多数人其实是趋同的，因为对于群体的依赖性，我们每个人都在努力争取合群。如果表现得差异化，会给自己带来诸多不便。

在判断何为正确时，我们会根据别人意见行事。

20世纪50年代，心理学家所罗门.E.阿施进行了一项“群体压力实验”，让受试者和一群陌生人一起进入一个房间，受试者并不知道这群陌生人是配合参与实验的知情者。实验刚开始的时候，用一些比较简单的测试，大家一致赞同正确的选项。

经过几轮测试后，参与者被展示了一个答案与之前一样显而易见的测试，唯一不同的是知情者故意选择错误的答案，75%的人也会跟着选错。

如下图：图二中的C线和图一中的线明明是一样的，但知情人故意选择不一样长，实验证明，75%的人会跟着选错。

这实验说明了：我们其实在做选择的时候，是极容易受到周围人的影响。 这种影响的本质在于：为了表现得和大多数人一样，我们潜意识寻求社会认同，愿意随大流，愿意趋同。因为和大多数人一样，这种熟悉感会增加我们的安全感。

常识也一直告诉我们：人越多越安全。事实并非如此，达利、拉坦纳和他们的学生、同事展开了一次系统化的研究项目。 得出的结论是：有时候，人越少越安全。

他们的实验采用模拟紧急事件：让一名纽约的大学生假装癫痫病发作。只有一个旁观者的时候，这名大学生获得援助的概率是85%。有5名旁观者在场时，“病人”得到帮助的概率就降到了31%。

为什么会这样呢？ 只有1名旁观者的时候，没有可参考的人，基于本能和道德约束，会选择援助。现场有5名旁观者的时候，会不自觉地参考他人行为，把希望寄托在别人身上，都认为其他人会给予援助，都不愿意成为那个吃螃蟹的人。

我们大多数人都愿意随大流，愿意成为芸芸众生的一员。社会认同意味着安全，寻找安全感是人类的天性。

很多销售员在产品销售过程中，会告诉你：这款产品卖的很好，目前已经有多少人购买了，给你去举例子讲故事，只给你传递了一个信息：他们都买了，你的选择不会错。

其实，他们是在运用“社会认同”原理，引导你像大多数人一样做出购买决策。

有句话说：“做事之前先做人”，我们要想把事情做好，先学会做一个“好人”。

做什么样的人？受人认可和喜爱的人。换言之，做事过程中，如果做成了别人讨厌之人，事情进展自然不会顺利。

很多销售员喜欢采用熟人推荐熟人的方式，统称为“杀熟”。把熟人背书、安全感、义务感、情感等等因素带进销售环节中。

事实上，消费者在决定是否购买产品，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强2倍。

家居产品嘉康利公司创造了“无穷链”方式寻找新客户。只要客户喜欢某产品，就会请他们推荐给另外的朋友。之后销售人员去找他们的朋友，他们的朋友又会推荐其他朋友，其他朋友推荐更多的潜在客户，形成一条“无穷链”。

这方法奏效的根源在于：销售人员每次上门销售的时候，都会提起他的朋友，这样被拒绝的概率小了很多。

这样的招数，在身边也总能发现。加陌生人微信的时候，表明是某位朋友推荐，通过率会更高。出门找人办事，说是某朋友介绍过来的，被接待的概率更高。

产品请当红明星代言，也是运用这一原理，很多人因为喜欢某明星这个人，从而喜欢上他们代言的品牌。

我们因为对方是自己认识和喜欢的人，更容易答应对方所提出的要求，这一点是“喜好”原理的重要表现，毋容置疑。

对于权威的顺从，好像我们生下来自带，小时候被教育说要听父母、老师长辈的话，源于这些人是权威，他们懂得更多。

选择顺从权威，也确实给生活带来了便利。你会发现顺从会得到更多正向反馈，表扬奖励都是因为“听话”。表现得不顺从，就会被定义为叛逆。久而久之，我们渐渐相信选择相信权威的好处更多，也越来越愿意盲从权威。

我们对于权威的判断可能是：他们某一点比我们强，经验、年龄、身体等等。 古希腊哲学家亚里士多德仅仅凭借直觉和观感，曾经作出过这样的结论:重的物体下落速度比轻的物体下落速度快，落体速度与重量成正比。

1590年，伽利略在比萨斜塔上做了"两个铁球同时落地"的实验，得出了重量不同的两个铁球同时下落的结论，从此推翻了亚里士多德"物体下落速度和重量成比例"的学说，纠正了这个持续了1900多年之久的错误结论。

之所以亚里士多德的结论流行如此长的时间，也源于我们相信权威。在销售领域是如何起作用的？ 我们经常在广告中，看着穿白大褂的在推荐某牙膏，或某保健品。也源于我们对于医生身份权威感的认知，对于他们推荐的产品，更加有信任感。

这就是《影响力》这本书书中所提到的“权威”对我们的决策产生的影响。

G.K.切斯特顿说过：“不管什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。”对于失去的恐惧似乎比对获得同一产品的渴望，更能激发人们的行动力。 我们常说：“物以稀为贵。”这成了很多产品定价的策略之一。

收藏行业利用这一原理，其本质是利用物品的稀缺程度，决定收藏品价格的上下浮动。

产品销售的过程中，销售员会营造一种紧张的氛围，给人一种产品很畅销且紧俏的感觉。貌似如果不买，就白白错过”捡便宜“的机会了。

甚至，为了引起你的重视，他们还会在你考虑的过程中，告诉你刚刚看上的产品被别人买走了，要买也没有机会了。

正在你感觉有点遗憾的时候，他们提出了新的解决方案：调货或者清理库存，然后告诉你，还剩最后一个机会。这个时候，大所数人，对于这种失而复得的机会，忍不住马上下单。

这过程，他们也是在运用“稀缺”原理，营造稀缺的氛围，外在施压，让你快速确定购买。