《影响力》书籍介绍思维导图

本书由美国亚利桑那州立大学名誉教授、兼任斯坦福大学客座教授的罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）所著。作者是谈判领域的翘楚，同时他在商业道德、政策运用等方面也有所建树，被誉为“影响力教父”。

作者认为，影响力是一种人类独有的特殊能力，人们可以利用它从中牟利，那么相对应的也可以滥用它进行欺诈和不友善的行为。

而认清和了解这种能力，人们就可以在生活中避免很多不必要的弯路。他也指出，人类是社会动物，对社会现象的反馈和反应是机械化的。

同时，人们因为天性有着固定的行为模式，而这些模式会随着一定特性和规则发生，触发这种模式和过程的能力即是影响力的核心所在。

宜家蓝购物袋只需要0.99美元而采取相同设计的巴黎世家手提袋却有着高达两千美元的售价，可是后者仍是风靡一时，供不应求

关于人的社会行为有一个生动的举例：人们的普遍共识是一分钱一分货，价格贵与东西好/质量好画上等号，但多数买家本人只会做出对价格的反应而非对商品本身的关注。而就是这些特性慢慢积累和缔造了人类社会独有的机械性现象。

当然，这也给了那些想利用影响力牟利的人可乘之机。如何识破这些伎俩、认识和理解这些我们认为是生活中“再正常不过的”行为？

本书为读者提供了教科书般的解析。书籍核心围绕社会心理学，将影响力细分为诸多方面，再以风趣幽默的例子说明概念。

可以说，所有的社会心理学专业知识都聚集在这一简单明了的读本中。本次阅读心得我们将围绕着三个甄选主题进行讨论，即互惠原理(Reciprocity)、承诺和一致(Compliance)，和社会认同(Conformity)。

在进入讨论前，我们得要先认识人与社会的基本关系。影响力的存在一方面是基于人们的一个特征：人们普遍总会接受实际的或是想象的外界压力（Social influence），同时社会规章制度的存在潜移默化增强了影响力的效力（ Social norms）。

而两者的结合则会最终引导我们的行为，比如我们得“排队就餐”，因为插队是不道德的行为，而且会受到异议。

互惠原理以及其伴随而来的亏欠感在人类文化中十分普遍，因为人们会认为当被人给予任何好处时，我们会本能的回报和反馈回去，不然心中会形成一种还债感——一种无形的外界压力。

就是具备这样的体系，比如“有债必还”的信誉网，人类社会才有了质的进步和飞跃。同时，人们会保证社会成员全部被同化且信任此原理，比如我们从小到大接受到的教育：包括认识和遵守社会规章制度；如果一味索取则会遭到“白眼狼”、“忘恩负义”等嘲讽。

超市试吃，小到饼干大到牛排

超市是试吃和免费赠送样品的绝佳场合，但是当消费者得到免费的产品或者体验后，好多人认为仅归还“吃肉用完的牙签”，或是“喝完饮料的纸杯”会带有愧疚感，于是会选择性购买一些相关产品，哪怕他们不喜欢。

那么如何防止人们从互惠性中牟利？我们应该事先谨慎和仔细的思考别人的赠与，若你觉得这样的说辞和行为别有所图，就应该直接置之不理。

再说“承诺和一致”。人们都有“言行一致”的憧憬，也对这样的人格非常青睐。但一旦我们做出了一个选择或者一个立场，来自内心和外界的压力就接踵而来， 迫使我们按照承诺的那样去做。而在这样的压力下，我们的拼命的，甚至不计后果的用行动证明我们之前的决定是正确的。

汽车经销商一开始给顾客提供一个无比优惠的价格，让其先变成潜在的购买客户，一旦客户默认，卖方会在车主付款前进行一系列的培养客户个人承诺感的活动，比如填写一堆资料、鼓励试驾、安排各方贷款详细步骤，最后再签合同。

而这时候，客户有了种已经拥有了车辆的感觉，持有一种“投资很划算”的心理。之后经销商会以“错误的出现”等缘由提升售价，但无论怎样，多数结果是客户以比最原价更高的价格购买车辆。

社会心理学家将此称之为“低球效应”（Low-ball strategy），即一种在谈判对方答应了第一个要求后，通过不断展现隐藏成本慢慢增加额外要求的伎俩。 其以“承诺和一致”为核心，向对方施加影响，最终让对方付出额外的代价。

影响力还体现在人们对社会认同的依赖性上。我们常发现我们不知不觉有些行为举止会去跟随大众，或是当下潮流，在接受了来自外界群体的压力后我们从而倾向于改变我们自身原本的行为（Public conformity）。

在判断何为正确时，我们会根据别人的建议趋势走，因为往往我们对社会的认同方式是无意识的、条件反射的。这也是源自于规范性从众（ Normative influence）——我们想持续满足自己与外界保持联系的需求。

一些直播为了营造气氛，采用“罐头笑声”——一种在“观众应该笑的时候”插入的背景笑声；一些直播节目会选择使用电脑模拟的鼓掌声，每当背景掌声响起，观众也会不由自主的鼓掌起来。但是这样一来即使是伪造的证据也能愚弄欺骗我们。

怎么辨别呢？认清人与社会的关系、人们的固定社会行为模式，和驱使周围情景影响力的根本力量等要素，我们就可以破解一些我们看似正常但暗藏玄机的不利行为。这同时也是社会心理学的真谛之一。

通过一本书看透社会的本质，何乐而不为？