《影响力》之互惠原则思维导图

今天向大家介绍的是由全球知名的说服术与影响力研究权威，美国著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼编写，2021年11月份，由湛卢文化出品、北京联合出版公司出版的《影响力》图书。

该书由清华大学经济管理学院教师翻译，译文流畅，语言结构通俗化，加入大量中国案例，适合国人去阅读。全书共9章，第一章主要阐述影响力的基本概念及作用，第二章至第七章为运用影响力的基本原理，第九章阐述解释影响力的基本状态。

该版本更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。

互惠原理，指的是“要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报”，一个社会越成熟，因恩惠而产生的亏欠感就会越强烈，越要尽早偿还别人的人情债。你想一想，你是不是这样的人？

《权力的游戏中》，很多人都讨厌的狮子家族，他的族语是“兰尼斯特，有债必偿”。而我们这些进入了社会的人，面对人情债就变成了“有债必还”，也就是人们常说的“吃人嘴软，拿人手短”。

互惠原理的威力大到了这样的地步：一个人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要他先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。而且更可怕的是：一个人如果越硬塞给我们一些好处，就越能触发我们的亏欠感。

这里存在着严重的不对等性——有人掌握着恩惠的主动权，他可以靠主动互惠而增加我对他的好感，并莫名其妙地回报给他更大价值的东西……

是吧，互惠原理就是如此奇妙。很多商家、商人、朋友就靠着他，“套路”我们心甘情愿掏出腰包。结果自然是不仅我们心里种下了亏欠感，而且荷包也出现了亏空感……

需要注意的是：互惠原理，越是线下的、能见面的，效果越有效。

“拒绝-后撤术”主要与“知觉作对比原理”一起产生效力。它指的是先提大要求再提小要求，让对方觉得我让一步了你也让一步，让你觉得有所值。在这个过程中，其实小要求才是它的真正目的。

这个操作，我把它称之为“魔鬼”操作。太奇妙了，很多地方都可以用到。比如砍价、商业谈判、推销获客（转介绍）、优惠申请、保险推销、借钱……

对，借钱也可以用它。你身边有没有人找你借钱，先说找你借1w你说没有，那他说借1k你有吧，最后你可能会心疼借给了他1k。其实这1k可能才是他真正的目的。

既然互惠原理这么可怕，那我们到底该如何拒绝它呢？

“你要认识到，你真正的对手是互惠原理，而不是互惠本身。倘若别人的提议/赠礼，对我们确实受用也没有所图，我们不妨大胆接受它。倘若别人的提议/赠礼，别有所图，那我们就置之不理，甚至还能捞回点东西呢~”

善意自然应当以善意回报，但是对销售策略没有这个必要。只要你树立了这个心态，这件影响力武器自然不攻自破。

丹尼斯·里根的“帮忙试验”、克利须那协会的募捐套路、安利的免费试用策略、水门事件是如何搞到不可收拾的地步。

由互惠原则延伸，我想到了“锦上添花易，雪中送炭难”这句俗语。真正让互惠原则产生效力的，更多的是患难见真情，但能否、会否让赠予人发真情，让接收者见真情？可能每个人心中，都有属于自己的答案。

书中说，影响力通俗的说就是影响别人的能力，具体来说，它是用一种别人乐于接受的方式，来改变他人思想和行动的能力。当影响力被巧妙运用的时候，它甚至可以左右人们的思维，变得像武器一样，具有攻击性。

当你的潜意识里并不想做某事的时候，外界却通过某种方式触发你的行为，改变你的想法，让你产生一种不由自主的“条件反射”，这时其实就是我们被难以察觉的影响力所摆布了。

细读这本书，我们可以找到发挥影响力的路径。书中介绍了运用“影响力”有七大原理，即互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、联盟原理。

作者罗伯特·西奥迪尼在书中这样写：“有一些人清楚地知道影响力的武器在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。

其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的影响力武器来武装自己。”

读过此书之后，可以使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”；二是可以令你自己变得比以前更具影响力。