《影响力》：言出必行的承诺和一致原理思维导图

初识《影响力》，从字面看我还以为是讲一些名人事迹带给现实世界的影响力。等翻开书时才知道是一本社会心理学的书，案例总是那么真实，很多时候都可以套用在自己的身上，总忍不住在心里说上几遍：这不就是在说我嘛。

看到理论方面的时候也有看到想打瞌睡的时候，随着看书的专心程度竟被书里的一个个鲜活的例子吸引了，就是感觉在应用方面还有些不知如何切合自己的工作生活实际应用起来。

只是世事无常，妈妈又被馒头店的掌柜抛弃了，兜兜转转，母女俩重新团聚。这时的“我”到底走上了卖身养家的路。 已染上病的“我”希望妈妈给“我”些安慰，妈妈心疼“我”，想保护“我”，但她从来不说别干这个了。因为我们要活。

人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

如果我们信仰、言语和行为前后不一，会被外人看作是脑筋错乱、表里不一，人的社会性要求我们言出必行。由此，我们下意识下的一致倾向，简直就是一座金矿。

那这里面一致性倾向是如何发生的呢？社会心理学家认为是：承诺。正是因为承诺，让我们保持立场，并做出与立场一致的行为。

而且，如果是公开承诺的话，效力更持久。一个立场越是公开，人就越不想要对其做出改变。

另外，书面承诺往往比口头承诺更有效：因为它比口头承诺需要付出更多的努力。试验表明：为一个承诺所付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。因为费尽周折得到的东西，比轻轻松松就得到的东西，会更加珍贵。

承诺和一致为什么会成为影响力武器？那是因为我们“人人都有一种言行一致的愿望和天赋秉性”，正因为“言出必行”才让我们成为有信誉的人，成为社会的人。

但也要注意，“死脑筋的保持一致愚不可及”（原话来自艾默生《自立》self-reliance这篇散文），我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它牟利呢！对，死脑筋地保持一致，愚不可及。

首先，在社会中言行一致的人会被看作是值得信赖的，是更容易受到大家认可的。每个人都希望自己做到言出必行、承诺和行动一致，而不想被看成是一个朝三暮四、表里不一的人。

为了塑造自己方向坚定、值得信赖的人设，人们会尽量履行自己的承诺。

同时，人们一旦做出决定，就不想再反复思考、重新抉择，如果一直按照之前的想法去做，就可以在思想上轻松地应付一切，因此遵守承诺也是人们的懒惰心理（思考问题的懒惰）在作祟。

相对于口头承诺而言，书面承诺容易公之于众，而越是公开，人们为了维护自己的人设，感官上就越会坚持自己的承诺。

此外，书面承诺比口头承诺需要付出更多努力，而付出越多，对承诺影响就越大。黑字白字的书面承诺比空口无凭的口头承诺更为真实有效，把承诺写下来，是对承诺的进一步强化，让自己更加相信自己写下来的东西。

综上，书面承诺的形式，会进一步加强行动一致的可能性。

我们都清楚，越难得到的东西越会被珍视，所以很多商家活动会设置一定的参与门槛，目的是让客户更认可商家。

值得注意的是，诱人的奖品或强大的威胁，能让我们当场顺从，但是并不会带来长期的承诺。

我们在利用承诺一致性原则时，应当让参与者为自己的行为负责，不让他有退出承诺的借口，比如当初只是因为一项诱人的大奖而给出了承诺。只有内心自愿表达出的承诺，才不会因为环境条件的变化而放弃履行。

为了符合人设，我们容易陷入“登门槛”的陷阱中。比如帮助了别人做了一件小事之后，我们会更容易接受对方更大的请求，就是那种好人做到底，送佛送到西的“好人”人设，即使是自己装出来的，也不想前功尽弃，人设坍塌。

即使后面更大的请求，可能是一件与前面的小事是毫不相干的请求。

另外还有商家会利用“低抛球”的手段，通过先给一个甜头，诱使我们做出购买决定，当我们已经决定购买之后，商家以各种工作失误为借口取消之前的甜头。

这种情况，我们大多数人都选择认了，选择遵循自己前面的购买决定。

面对商家的伎俩，我们做到及时止损非常重要！当意识到自己陷于被动时，回到原点，思考自己如果是在最开始的时候就清楚了现在的状况，会如何抉择。

细读这本书，我们可以找到发挥影响力的路径。书中介绍了运用“影响力”有七大原理，即互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、联盟原理。

作者罗伯特·西奥迪尼在书中这样写：“有一些人清楚地知道影响力的武器在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的影响力武器来武装自己。”

读过此书之后，可以使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”；二是可以令你自己变得比以前更具影响力。