电信渠道营销论文范文优选7篇思维导图

首先,"中小企业"与"移动信息化需求"的概念界定.

这是本文研究的两个重要关 键 词 ,通过文献综述章节可以发现此前研究成果中的界定,本文根据研究需要结合电信行业的新形势进一步修订,为本文的后续研究清晰概念边界.

其次,移动信息化需求识别管理现状.

电信企业运营实践中有着大量对移动信息化需求识别管理的经验式方法,学习借鉴并从中找到规律化的成果是理论研究者的使命,这一部分将是本文研究的实践基础.

第1章和第2章对论文研究开展做出说明,并对相关理论进行了综述.

第3章首先回顾电信业发展历程,然后分析电信业面临的整体宏观环境和行业微观环境.

第5章对电信市场客户细分进行研究,针对产业融合趋势下的全业务运营模式构建基于挖掘客户总体价值的客户细分模型及三个子模型.论文在现有客户细分理论的基础上,结合关系营销、关系价值和交叉营销等相关研究成果构建总体价值理论模型,模型包含三个子模型：包括基于交易行为的直接价值模型、基于关系营销的关系价值模型和基于交叉销售的隐性价值模型,运用此模型可对电信客户从价值视角进行细分,为电信企业在全业务环境下寻找具有价值的客户市场提供决策依据.

第7章是第6章的延伸,论文运用现代管理中国学派管理的综合集成思想构建一个电信企业的无边界管理模型.资源和客户的无边界化是促使电信企业采取无边界管理的动因,有效的无边界管理包括无边界价值链合作、无边界营销管理、无边界品牌管理、无边界服务管理和无边界组织管理五个部分.

本文的创新点体现在以下两点：一是研究思路创新,体现在从产业融合和产业价值链角度开展电信企业发展战略研究；二是理论创新,包括电信业产业融合模型、客户总体价值模型及其子模型、全业务竞争环境下电信企业无边界竞合及差异化发展战略模型和电信企业的无边界管理模型.

美国著名营销学家菲利普·科特勒对营销渠道的定义是：营销渠道是使产品或服务能被使用或消费配合起来的一系列独立组织的集合。

中国电信营销渠道能以客户为中心，针对客户展开营销，可以说，已趋于成熟，但在面对竞争市场时，特别是3G时代，电信运营商的业务范围延伸至终端、应用层面，且客户群体数量大、客户要求越来越多样化及个性化，中国电信的营销渠道开始凸显，主要体现在以下方面：

在第一章的绪论中,介绍了本文的研究背景,引出研究的问题；明确了本文的研究对象和研究方法；提出了论文的基本结构与技术路线；并阐述本文的创新之处.

在第二章的理论综述中,对营销渠道及渠道冲突的相关理论进行总结,梳理国内电信运营商的营销渠道现状,对国内电信业渠道结构体系进行系统回顾,阐述其发展历程,并从中寻求有益的制度设计及发展路线.

论文的第三章,运用非合作博弈理论,基于消费者渠道偏好、两渠道的横向价格竞争等要素,建立博弈模型分析运营商电子直销渠道与社会渠道之间的同层竞争和电信运营商与社会渠道商之间上下游的竞争,通过比较由于渠道系统结构变化而导致的渠道双方均衡利润变化情况,研究混合营销渠道下电子直销渠道和传统社会渠道的相互作用关系以及渠道系统的发展演变趋势,混合营销渠道结构存在的必要条件以及渠道成员对于混合渠道组合运营模式的选择策略.

论文的第四章,分析电信业混合营销渠道冲突产生的根源.将电信业混合营销渠道环境下的渠道冲突细分为垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突,以某行为是否妨碍渠道成员实现其利润最大化为判断渠道冲突的标准,综合应用定性研究和定量研究相结合的方法,定性分析混合营销渠道中的水平冲突产生的根源；建立不完全信息动态博弈模型定量分析混合营销渠道中垂直冲突产生的根源；建立完全信息动态博弈模型定量分析混合营销渠道中交叉冲突产生的根源.研究表明,渠道商之间追求自身利益最大化的个体理性和集体理性之间的矛盾是导致电信业混合营销渠道中水平渠道冲突的根源；信息不对称是导致电信业混合营销渠道垂直渠道冲突的根源,而多层次的营销渠道结构中信息不对称问题将更为严重,爆发冲突的可能性更大；电子直销渠道和社会渠道之间的价格竞争以及消费者固有的渠道偏好是导致电信业混合营销渠道交叉渠道冲突的根源.

论文的第五章,针对电信产品自身的特点,考虑了电信产品(服务)的二次消费特征,改进现有模型,构建了适用于电信业领域的混合营销渠道中运营商电子直销渠道和社会渠道之间竞争的Stackelberg动态博弈模型,以垂直一体化渠道结构作为基准,分析比较分散控制下和垂直一体化结构下的渠道系统的最优利润,设计了一种促使混合渠道达成协调状态的收益分享合同,通过转移电信二次消费的部分收益给渠道商,解决混合渠道的交叉渠道冲突和收入分成问题,并详细探讨了运营商和渠道商之间的合作利润分配,电信运营商可以通过灵活的定价机制安排诱使渠道商合作达成渠道协调,从而实现渠道整体利润的最大化,带来增量收益,保证电信运营商和渠道商的双赢.

论文的第六章,构建运营商电子直销渠道和社会渠道之间竞争的Stackelberg动态博弈模型,将渠道商的销售努力成本系数作为私有信息,通过比较渠道存在信息共享情形和不存在信息共享情形下运营商和渠道商的均衡定价策略和均衡收益,分析渠道商信息共享对于整个混合渠道绩效以及渠道成员收益的影响,研究渠道商信息共享对于整个混合营销渠道的价值.围绕混合渠道的信息共享协调激励机制问题,运用委托*理论,分别设计了用来激励渠道商提高信息共享努力水平的单边激励监督机制和同时激励运营商和渠道商提高信息共享努力水平的双边激励机制,得出了渠道双方最优的收益分享系数以及双方最优的努力水平,并讨论了保证机制有效的参数条件.

第七章作为论文最后一章,对本论文的主要研究成果进行了归纳总结,并指出了本论文研究的主要创新点、不足以及未来的研究方向.

1)本文建立了电信业混合渠道中运营商电子直销渠道与传统社会渠道的竞争博弈模型,分析了三种渠道系统和三种渠道权力结构下电信运营商与社会渠道商的定价、利润等因素的对比变化,明确了两个渠道的相互作用关系,渠道成员对于混合渠道组合运营模式的选择策略,得到了电信业混合渠道稳定存在的条件.

2)本文将电信产品的二次消费特征考虑在内,建立了电信业混合营销渠道协调的动态博弈模型,设计了一个促使混合渠道达成协调状态的收益分享合同,通过灵活的定价机制安排和合同参数设计,使整个渠道的收益最大化,同时保证电信运营商和渠道商的双赢,从而协调混合渠道的渠道冲突,并探讨了渠道双方的合作利润分配.

3)本文建立博弈模型分析了在电信业混合渠道中信息共享的价值,并分别设计了激励渠道商提高信息共享努力水平的单边激励机制和同时激励运营商和渠道商的双边激励机制,协调混合渠道中由于信息不对称导致的渠道冲突,解决单边和双边道德风险问题,还探讨了保证机制有效的参数条件.

第一,中小企业的移动信息化需求受个性化因素和环境性因素的共同影响.本文结合前人的研究成果和实践工作经验,总结出中小企业移动信息化需求受个性化因素(行业属性,营业收入规模,员工数,企业决策人的重视程度,信息化部门的技术水平,信息化支出占比)和环境性因素(产业链信息化程度,区域信息化程度,行业信息化程度,业务内容适用性,业务使用便利性,业务价格,业务普及度,业务品牌形象)的共同影响.实践证明,较之以往更多的关注中小企业自身因素研究的文献,本文将自身因素更加完善同时明确提出产业/行业/地域以及移动信息化业务属性等外部环境性因素综合起来考虑,这是一个有益的尝试,它对我们在设计业务时同时考虑多元化因素开拓了思路.

第二,本文建立的中小企业移动信息化需求识别模型是合理的,协方差结构处理工具用于检验是可行的.本文模型的建立借鉴了大量文献综述部分前人对消费者行为模型、需求识别模型、科技可接受模型等的设计思路,同时又针对中小企业市场具体特征和对电信企业的实践意义,总结提炼出了四类营销因素纳入整体模型中作为中间变量,将影响因素到需求呈现的黑箱过程显性化,数据验证结果出来就意味着明确了对于具体中小企业而言,哪些影响因素和营销手段更为有效,是理论研究和实践研究的统一体,经过实证数据检验和市场合理性考证,证明本文建立的概念模型是合理的.此外,协方差结构模型和SPSS作为研究社会学领域问题的工具,在本文的数量模型建立和数据处理过程中扮演了重要角色,帮助处理了大量繁琐的数据,从统计分析角度和关系验证角度有力的得出了最终的结论,本研究也证明了这一方法应用在需求识别研究领域是可行的.

第三,明确了焦点企业、热点产业/区域/行业、主流业务、自发型忠诚客户和从众型忠诚客户的需求满足策略.本文按照内外部因素和需求的总量与持续性的表现,建立了二维四象限分析框架,识别出了5类典型中小企业群体/业务.通过客户群特征描述和需求动因分析、概念模型数据检验等过程,发掘出了这四类客户一类业务对于移动信息化需求的关键影响因素,不仅针对这些典型群体一一给出了需求满足的建议和具体实例,同时进一步上升到电信企业满足中小企业市场需求的总体原则和执行思路层面,进一步拓展了论文研究的推广价值.

1)首先,条理清晰、紧扣实质的提炼出了中小企业需求影响的个性化因素和环境性因素、营销控制因素和需求表现.本文系统的提出了一个较为完备的需求影响因素集合,并在学术界大多单一归总因素的基础上用二维展现形式梳理企业个性化因素和环境性因素,将传统企业个性化因素进行了完善,又新增了产业链、行业、区域和移动信息化业务属性等对中小企业消费行为有重要影响的环境性因素,数据验证表明,这些因素的影响力都是确实存在的.此外,本文简明扼要的提炼出需求的两个关键表现：需求总量和需求持续性,淡化了对具体需求内容的关注,因为庞大的中小企业客户群,需求是不能一一穷尽的.同时在传统营销策略4P、4C和4R的基础上总结出了适合中小企业市场营销的四个主要因素：宣传针对性、服务保障性、政策连续性和资费合理性,数量检验表明,这四个营销要素作为中间变量也对需求的呈现有显著的调节作用.

2)其次,建立中小企业移动信息化需求识别概念模型并做定量检验,充实了需求识别研究领域的系统化成果.本文在借鉴大量前人研究方法的基础之上,针对移动通信行业的具体应用提出了中小企业移动信息化需求识别概念模型,充实了行业研究成果.传统研究更多的直接呈现自变量到因变量的关系,优点是直观显著,但研究结果得出之后如何与实际营销活动对接还要重新去对接.本文在传统模型基础之上,加入营销*变量,设计成三层次模型,使得理论研究与实践研究二合一同时进行,数量验证结果出来的同时即明确了对于具体的受访对象,有显著影响力的营销手段是什么,这对于电信企业而言有着很便捷的实用价值.

3)简明扼要的提出了中小企业需求满足策略制定的四步骤法,将经验式的策略制定提升了理论高度.第六章提出了需求满足策略的制定方法,四个环节将策略制定方法形成一个闭环体系,帮助企业有效合理制定策略的同时,建立了一个动态全程的方法体系,为策略不断跟进市场变化提供了方法指引.

4)本文对研究典型客户群的选择既考虑了完备性又兼顾了典型性,对客户消费研究既考虑了企业个性又兼顾了群体性.本文通过自变量的两大分类和需求的两大呈现形式建立了二维四象限分析框架,识别出了5类典型中小企业群体/业务,做到了完备性和典型性兼顾,在过往较多列举式研究的基础之上往前推进了一步.

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